Exzellenz und Nachhaltigkeit für ein gesundes Wachstum

In den letzten Jahren hat die Forschung faszinierende Erkenntnisse darüber gewonnen, wie Menschen Entscheidungen treffen.

Zur Einstimmung mal ein Beispiel aus dem B2C-Umfeld: der Cola-Test ist seit langem aus der Werbung bekannt. Blind verkostet entscheiden sich Testpersonen etwa zu gleichen Teilen für Pepsi-Cola und Coca-Cola als Geschmacksfavorit. Ist die Marke bekannt, wird jedoch Coca-Cola deutlich bevorzugt. Dieser Test

Stellen Sie sich vor, ich frage Sie nach Ihren Prozessen im Vertrieb und Verkauf. Wie reagieren Sie? Greifen Sie in die Schublade und überreichen mir voller Stolz ein 20-seitiges Vertriebshandbuch? Oder holen Sie Stift und Papier und fangen an zu malen? Müssen Sie nachdenken, ob es einen solchen in Ihrem Unternehmen eigentlich gibt? Oder laufen Sie in Sieben-Meilen-Stiefeln von mir davon, weil Sie von diesem administrativen Quatsch nichts wissen wollen?

Die Leber wächst bekanntlich mit ihren Aufgaben. Gilt das Gleiche auch für Ihre Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf? Diese Frage zu beantworten, ist nicht ganz einfach. Lassen Sie mich aber bereits eines vorwegnehmen: Ja, wenn man es richtig macht!

In Zeiten mit enger werdenden Margen und zunehmendem Wettbewerbsdruck kommt es aus meiner Sicht vor allem auf die Qualifikation unserer Mitarbeiter an. Diese sind zentral für Wachstum und tragen damit entscheidend zum gegenwärtigen und zukünftigen Unternehmenserfolg bei.

Fragen Sie sich auch manchmal, warum sich Ihr Unternehmen immer wieder verändern muss, um erfolgreich zu bleiben? Warum gelingt es heute in der Regel nicht mehr, 3-5 Jahre mit den gleichen Prozessen, den gleichen Mitarbeitern und den gleichen Produkten kontinuierlich zu wachsen? Ganz einfach: B2B-Unternehmen sind Systeme, die  - egal wie groß sie selbst sind – wiederum nur ein Teil eines viel größeren Systems sind, das sich aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung und Trends wie Industrie 4.0 ständig im Wandel befindet. Damit sind Unternehmenslenker mehr denn je gefordert, gezieltes Veränderungsmanagement als festen Bestandteil ihrer Führungskompetenzen zu leben, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

In den letzten Jahren ist zunehmend ein Trend festzustellen, sich bei der Lösung der aktuellen Herausforderungen unserer Zeit auf die alten Kulturen aus Asien zu besinnen. Deshalb habe ich hier ein paar Gedanken zusammengetragen, von denen TOP-Manager und Vertriebsführungskräfte sofort profitieren können. Was würden Sie sagen: kommt es auch bei Ihnen häufiger zu Stresssituationen, in denen Sie sich manchmal auch als Getriebener verschiedener Anspruchsgruppen wieder finden und bislang mit den gängigen westlichen Methoden noch keine optimale Lösung gefunden haben?

Aus den täglichen Finanznachrichten wissen wir: Wenn ein Unternehmen seine selbst erstellte Prognose hinsichtlich der eigenen Geschäftsentwicklung korrigieren muss, wird es an der Börse abgestraft. Der Kurs der Aktie und somit der Wert des Unternehmens als Ganzes sinkt. Ist ja auch logisch, denn wenn Umsatz und Gewinn schrumpfen, bleibt für die Anteilseigner weniger Dividende übrig.

Was haben Joghurt und ein klassisches Verkaufstraining gemeinsam? Beide haben eine kurze Haltbarkeit und treffen nicht jeden Geschmack. Doch Sie als Unternehmenslenker wollen nachhaltige Erfolge in Vertrieb und Verkauf. Passt das also wirklich zusammen? In diesem Artikel lesen Sie, warum ein klassisches Verkaufstraining nicht funktioniert und welche alternativen Möglichkeiten Ihren Vertrieb und Verkauf sichtbar auf Erfolgskurs bringen. 

Welche Aufgabe hat der B2B Vertrieb und Verkauf? Ganz einfach: dem potenziellen Kunden die Möglichkeit zu bieten, ein Produkt, eine Lösung oder einen Service zu kaufen. Und wie mein Kollege Oliver Wegner immer so schön sagt: „Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es entwickelt, sondern von dem, was es verkauft!“. Somit gehört der Vertrieb und Verkauf zu einem der wichtigsten Bereiche in einem Unternehmen, da er wie der Sprit in einem Auto (am liebsten einem Rallyewagen, aber dazu mal an anderer Stelle gerne mehr) für Bewegung sorgt und Umsatz- und Ertragsziele erreichbar macht. Einen Vertrieb und Verkauf zu führen, bedeutet eine dementsprechend hohe Verantwortung. So viel dürfte den meisten von uns klar sein.

Sie haben als Unternehmer oder als Führungskraft im Vertrieb und Verkauf sicherlich bereits erkannt, dass Sie in die Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter investieren müssen, um die sich stetig ändernden Marktbedingungen erfolgreich zu stellen. Doch haben Sie nicht manchmal auch den Eindruck, dass teure Weiterbildungsmaßnahmen in der täglichen Arbeit nicht angemessen umgesetzt werden? Sie fragen sich, woran es liegt, dass sich die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen, wie Umsatz oder Gewinn, nach einem Verkaufstraining oder Vertriebstraining nicht in dem Maße steigern lassen, wie Sie es gerne hätten? Die Antwort liegt wie so oft im Detail. Letztendlich kommt es nämlich nicht darauf an, ob Sie Ihre Mitarbeiter auf Weiterbildung schicken, sondern vielmehr, ob es die richtige ist. Diese wird die Kernkompetenzen Ihrer Mannschaft stärken und dafür sorgen, dass neu gewonnene Erkenntnisse im beruflichen Alltag auch sofort Anwendung finden.

Vorstände und Geschäftsführer stellen mir häufig die Frage, wie die bestehende Vertriebsmannschaft mitgenommen werden kann, um die heutigen Anforderungen im B2B Vertrieb und Verkauf erfolgreich zu meistern. Im folgenden Artikel greife ich einen Aspekt auf, der in aller Munde und häufig noch nicht zufriedenstellend gelöst ist: der Lösungsvertrieb. Abschließend gehe ich zusätzlich auf ein paar Handlungsempfehlungen ein.