Wachstum im Vertrieb für IT-Beratungshäuser

Dann kennen Sie sicherlich folgende Situation:

• Das Geschäft ist ein „People Business“ und hängt von verfügbaren Qualifikationen und Persönlichkeiten ab
• Eine zentrale Herausforderung besteht im Ressourcenmanagement, d.h. der Planbarkeit von Auftragseingängen und realisierten Umsätzen und Margen
• Es gibt häufig keine klar definierten Beratungsprodukte, nur eine Sammlung von „best practices“
• Die Leistungen werden mit der Währung „Vertrauen“ verkauft und können vorab nicht leicht erlebbar gemacht werden
• Der Verkauf startet häufig in kleinen Einheiten und läuft auf Basis von Projekten weiter
• Verkauft wird über Tagessätze und die sind schwer zu argumentieren
• Berater sehen sich zumeist nicht als Vertriebler und lassen damit bedeutendes (Neu-)Geschäft liegen