Wachstum im Maschinen- und Anlagenbau

Dann kennen Sie sicherlich folgende Situation:

• Im Geschäft mit Serienmaschinen wird weltweit heftig um Marktanteile gerungen
• Verkaufspreise stehen unter Druck, da Unternehmen aus Niedriglohnländern leistungsfähiger werden
• Die Attribute Qualitäts- und Technologieführerschaft reichen als Alleinstellungsmerkmale nicht mehr aus
• Kunden fragen weniger Komponenten und mehr System- und Komplettlösungen nach
• Der Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf kennt nicht mehr alle Produkte und Lösungen aufgrund der Komplexität
• Das Rennen wird in den frühen Wertschöpfungsstufen (Ideen- und Konzeptionsphase) des Maschinenbaus gemacht
• Mit Industrie 4.0 steigt der Anteil der Intelligenz durch Software in den Produkten und Lösungen rapide und damit ändert sich das Kompetenzprofil der Verkäufer - gerade im Neukundenvertrieb
• Erträge liegen zum Teil im Keller, da in der Vergangenheit zu viele Kleinkunden mit Speziallösungen bedient wurden
• Häufig fehlt der Mut, auf Kundenseite mit TOP-Entscheidern zu sprechen und dann bleibt es bei den angestammten Kontakten in der Technik und im Einkauf
• Die Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter sind zumeist sehr gut ausgebildete Ingenieure und identifizieren sich über ihr Expertenwissen und dringen zu wenig in die Welt des Kunden ein