Sie haben als Unternehmer oder als Führungskraft im Vertrieb und Verkauf sicherlich bereits erkannt, dass Sie in die Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter investieren müssen, um die sich stetig ändernden Marktbedingungen erfolgreich zu stellen. Doch haben Sie nicht manchmal auch den Eindruck, dass teure Weiterbildungsmaßnahmen in der täglichen Arbeit nicht angemessen umgesetzt werden? Sie fragen sich, woran es liegt, dass sich die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen, wie Umsatz oder Gewinn, nach einem Verkaufstraining oder Vertriebstraining nicht in dem Maße steigern lassen, wie Sie es gerne hätten? Die Antwort liegt wie so oft im Detail. Letztendlich kommt es nämlich nicht darauf an, ob Sie Ihre Mitarbeiter auf Weiterbildung schicken, sondern vielmehr, ob es die richtige ist. Diese wird die Kernkompetenzen Ihrer Mannschaft stärken und dafür sorgen, dass neu gewonnene Erkenntnisse im beruflichen Alltag auch sofort Anwendung finden.

Klassisches Verkaufstraining und konventionelles Vertriebstraining gehen in der Wissensvermittlung häufig nach dem Gießkannen-Prinzip vor

Der Hauptfehler bei vielen Seminaren liegt oftmals darin, dass mehr Wert auf die Vermittlung von Inhalten und weniger auf die eigentlich für den messbaren Erfolg essenziellere Umsetzung des Erlernten am Arbeitsplatz gelegt wird. Ausdruck dieses Vorgehens ist, wenn der Tenor Ihrer Mitarbeiter nach dem Training wie folgt klingt:

• Ich würde das ja gerne sofort umsetzen, aber in meiner seminarbedingten mehrtägigen Abwesenheit hat sich so viel Arbeit angestaut. Ich weiß nicht, wie ich Hunderte von E-Mails beantworten sowie die unzähligen Rückrufe durchführen und gleichzeitig das Wissen des Seminars auf meine tägliche Arbeit übertragen soll.
• Ich fühle mich total leer. Insgesamt 500 Seiten habe ich zum Lesen bekommen. Wann soll ich das denn noch alles Durcharbeiten bei all dem Daily Business? Etwa am Wochenende?
• Das Verkaufstraining ist überhaupt nicht auf meine individuelle Situation eingegangen. Es wurden vor allem Beispiele aus ganz anderen Branchen besprochen. Ich weiß nicht, was mir das für meinen beruflichen Alltag bringen soll.

Insofern Sie diese oder ähnliche Sätze hören, wissen Sie, dass das Verkaufstraining oder Vertriebstraining, sagen wir bei aller Wertschätzung, nicht optimal gewesen sein kann.

Es hört sich ganz danach an, dass die Weiterbildung wohl im Gießkannen-Prinzip stattgefunden hat. Das heißt, dasselbe Training für jeden Teilnehmer ohne Berücksichtigung der individuellen Situation und Zielsetzung im Unternehmen. Der Coach steht im Unterricht vorne und berieselt die vor ihm sitzende Menge mit Wissen. Für viele Stunden, an mehreren Tagen hintereinander. Kein Wunder, dass die Konzentration der Mitarbeiter irgendwann vollständig flöten geht. Wäre bei uns auch nicht anders, oder? Das Fatale ist, dass sich diese Art von Seminaren tarnen. Was meine ich damit? Sie tarnen sich deshalb, weil der eingesetzte Trainer und Coach natürlich unzählige Jahre Branchenerfahrung mitbringt und verspricht, Praxisbeispiele zu bringen. Nur ist es so, wenn Sie Michael Schumacher heißen, dann können Sie auch kein Formel 1-Rennen gewinnen, wenn Sie ein Fahrzeug der Kompaktklasse fahren.

Möglicherweise stellen Sie jetzt zurecht die Frage, was Ihnen diese Trainings dann eigentlich nützen, wenn vielleicht die Motivation Ihrer Mannschaft nach einem Seminar hoch ist, die Energie zur Veränderung  und Umsetzung allerdings schnell wieder zum Erliegen kommt. REIN GAR NICHTS, da haben Sie recht! Doch bedenken Sie: Es muss nicht an der Leistungsfähigkeit Ihres Teams liegen, sondern kann ebenso an einer mangelhaften Methodik und Didaktik im Konzept des Seminaranbieters liegen. Glücklicherweise existieren jedoch auch Dienstleister, die neben der wichtigen Motivation, die Umsetzung in ihren Programmen sicherstellen.

Individuelle Programme zur Kompetenzentwicklung gehen auf die spezifische Situation Ihrer Mitarbeiter am Arbeitsplatz ein

Das Wichtigste, um eine länger andauernde Veränderung im Verhalten Ihrer Mitarbeiter nach einem Training und letztendlich eine signifikante Verbesserung der betriebswirtschaftlichen Kennzahlen zu bewirken, ist ein auf das Unternehmen abgestimmtes, zielgerichtetes und systematisches Vorgehen.

Deshalb sollten im Vorfeld einer Weiterbildungsmaßnahme kurze Analysen bei jedem einzelnen Teilnehmer erfolgen. Potenziale Ihrer Mitarbeiter und Führungskräfte werden damit erkannt, sowie Handlungsfelder identifiziert, die in individuellen Entwicklungsplänen Berücksichtigung finden. Weiterer Vorteil: Der Verkäufer oder Vertriebler selbst hat ein hohes Interesse daran, sich selbst zu verbessern. Er steht hinter der Maßnahme und fühlt sich nicht bloß von Ihnen dorthin geschickt. So können Sie die Schlüsselkompetenzen Ihrer Mitarbeiter planbar weiterentwickeln und aus guten Mitarbeitern sehr gute und aus sehr guten TOP-Performer machen.

Der Knackpunkt für Erfolg liegt darin, Weiterbildungskonzepte zu entwickeln, die den Teilnehmer mit ausreichend praxisrelevantem und umsetzbarem Wissen versorgt. Dazu sollten die Unternehmensziele und die konkrete Situation am Arbeitsplatz innerhalb des Programms nicht übersehen werden. Das Mannheimer Institut für Methoden- und Verhaltensforschung im Vertrieb und Verkauf INtem® hat beispielsweise in den vergangenen 25 Jahren einen erfolgreichen, x-fach prämierten, Ansatz entwickelt, der Vergessen schwerer macht als Lernen.

Grundprinzip ist, dass die Wissensvermittlung häppchenweise erfolgt. Heißt, nach einem wöchentlichen inhaltlichen Block von nur wenigen Stunden, müssen die neu gewonnenen Erkenntnisse in Form von fest umrissenen Aufgaben in der täglichen Praxis umgesetzt werden. In der Folgewoche tauscht man seine Erfahrungen aus und erhält Feedback und Verbesserungsvorschläge von anderen Teilnehmern oder dem Programmleiter. So wird die Motivation zur Veränderung kontinuierlich hochgehalten.

Die Kompetenzentwicklung erfolgt somit nicht mehr an wenigen Tagen am Stück, sondern an wenigen Tagen und über mehrere Wochen hinweg. So verhindern Sie nicht nur Arbeitsstaus, da die Maßnahme in den Arbeitsablauf integriert ist. Sie bauen ein Know-how auf und unterstützen die Anwendung (das Können), die auf die spezielle Situation Ihres Unternehmens ausgerichtet ist und sich in der Praxis bewährt hat. Das Geheimnis einer effizienten und effektiven Kompetenzentwicklung liegt demnach in der erfolgreichen Symbiose aus Sehen, Hören, Lesen, Ausprobieren, Umsetzen, Berichten und konstruktiver Rückmeldung.

Basierend auf allem Vorangegangen werfe ich die Frage auf: Wie lange wird es dauern, dass Unternehmen noch in ein klassisches Verkaufstraining oder Vertriebstraining investieren, was am Stück geliefert keine messbaren und nachhaltigen Ergebnisse erzeugt?

 ...aus Sicht von diesen Anbietern hoffentlich noch lange!

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