Der Blog von evolutionplan®

Wenn best-practices das Gegenteil bewirken

o.wegner@evolutionplan.com (Oliver Wegner) — Thu, 02 Jan 2020 11:38:49 GMT

Viele Unternehmer und Manager greifen auf "best-practices" zurück, insbesondere wenn sich das gewünschte Unternehmenswachstum nicht einstellt. Das Wachstum in der IT- und Tech-Branche grundsätzlich keinem Wahlrecht unterliegt, haben die meisten bereits verstanden. Allerdings bleibt die Frage offen, wo der entscheidende Hebel für gesundes Wachstum in einem Unternehmen liegt.

Vorneweg: Hierzu gibt es keine Pauschalaussage, da ein Unternehmen (hoffentlich) ein lebendiges System ist und dadurch individuell angesehen werden muss. In der Praxis zeigt sich allerdings häufig ein interessanter Reflex aus dem TOP-Management.

Da gibt es beispielsweise schnell die Initiative für eine neue Software im Vertrieb. Warum? Weil die Vertriebskennzahlen nicht stimmen und die Vertriebler sich auch zu wenig an Prozesse und Strukturen halten. Bingo! Eine kurzes Gespräch zwischen Geschäftsführung und Vertriebsleitung mündet dann also im Auftrag schnellstmöglich zu handeln und schon ist ein "Softwareauswahlverfahren", sprich ein Projekt initiiert, dass neben dem Tagesgeschäft bewältigt werden darf. Einige Monate später ist dann die Entscheidung für das "beste" System getroffen. Nach weiteren Monaten, mit zum Teil aufwändiger Einführung (nicht zu vernachlässigen sind die Unsummen, die häufig bei der Einführung von CRM-Systemen ausgegeben werden), ist es endlich da und alle sind begeistert - mit Ausnahme der Vertriebsmitarbeiter. Falls es einen Vertriebsprozess gibt (der vorher mit einem namhaften Beratungshaus - eben auf Basis von "best practices" entwickelt wurde), passt dieser häufig nicht auf die eingesetzte Software.

In anderen Unternehmen soll sich gründlicher hinterfragt werden, da sich die Märkte - allen voran die Kunden, aber auch Wettbewerber - stark verändern, so dass es zur Beauftragung eines Strategieberaters kommt. Das persönliche Netzwerk oder eine gut durchdachte google-Suche "spucken" ihn aus. Natürlich wird dieser ausgewählt, weil die Kompetenz - sprich sein Branchen- und Domänenwissen- vorhanden ist. Und kurz danach starten x-beliebige Interviews und Workshops im Unternehmen. Im Ergebnis liegen dann viele Dokumente (PowerPoint, Word und Excel) vor, allerdings ist der Berater dann "nach Diktat verreist", also nicht zuständig für die Umsetzung. Das wird dann dem Auftraggeber überlassen, weil es ja "nur" noch darum geht, die Menschen darüber zu informieren, dass sich die Richtung verändert, weil ein neuer Weg unausweichlich ist. Dazu sollte eine kurze Mitarbeiterinformation langen, denn intelligente Menschen adaptieren schnell (so die Idee vieler Unternehmenslenker).

Ein weiterer, sehr beliebter best-practice-Ansatz ist es, die besten Führungskräfte- und Kadertrainer anzuheuern, die den Managern sehr klar aufzeigen, wie Führung 4.x geht. Dazu sollte es langen, wenn sich die gut bezahlten Kräfte, mit noch besser bezahlten Senior Trainern, 2x2 oder teilweise sogar 3x2 Tage in einem Jahr treffen. Vermittelt werden dann einfache Konzepte wie Agile und laterale Führung und wie sich Veränderungsprozesse durch den digitalen Wandel umsetzen lassen. Ab und an geht es auch um Basics in der Führung, wie die Durchführung eines Kritikgespräches oder das Setzen von Zielen etc. Also, in der Theorie klappt das hervorragend und am Schluss gibt es sogar eine Teilnahme- bescheinigung für die Personalakte.

Gute Ideen, viele Maßnahmen und keine Integration

Die Krönung dieser drei Beispiele erfährt es dann, wenn ein Unternehmen alle o.g. Maßnahmen (in der Praxis sind es sogar häufig noch mehr) innerhalb von 9 Monaten anstösst und nicht miteinander synchronisiert. Damit werden enorme Werte geschaffen und zwar bei den eingesetzten Beratern, Trainern und Coaches, die einzeln betrachtet sicherlich "best practices" liefern, aber in Summe für das Unternehmen zu wenig bewegen und häufig sogar schädlich sind. Einige hunderttausend Euro / CHF später hat sich nicht viel verändert, mit der Ausnahme der Motivation. Diese ist dann nämlich endgültig am Nullpunkt angelangt und jetzt sind die Unternehmenslenker und die Mitarbeiter das erste mal der gleichen Ansicht: Es hat so nicht funktioniert". Das führt dann dazu, dass die ersten, gut qualifizierten Mitarbeiter das Unternehmen verlassen, da sie bemerkt haben, dass sich die gesteckten Wachstumsziele hier eh nicht erreichen lassen. In der Folge könnten weitere Dinge ausgelöst werden, die in diesem Blog nicht alle beschrieben werden sollen. Stellen Sie sich hierzu verkürzt einfach das Wort "Kollateralschaden" in Bezug auf Ihr Unternehmen vor und dann haben Sie Idee, in was es alles münden könnte.

Wie kann nun gesundes Wachstum erreicht werden?

Wenn IT-Unternehmen und Fertigungsunternehmen in jeder Kategorie "best practices" kaufen, dann wird auf Spezialisten gesetzt, aber das wichtigste übersehen: die Integration aller Ansätze und Maßnahmen im Sinne eines gesunden und nachhaltigen Unternehmenswachstum.

Grundsätzlich ist eine neue Strategie, eine neue Organisation mit neuen Prozessen und Methoden, eine neue Software immer ein Change Projekt. Damit liegt der Schlüssel des Projektes primär bei den Menschen im Unternehmen und nicht auf anderen Ebenen. Damit das Ziel, mit etwas Neuem mehr Effektivität und Effizienz in das Unternehmen zu bringen bzw. das volle Potential der Mitarbeiter wirklich auszuschöpfen, ist es entscheidend zunächst einen gesamtheitlichen Blick auf "das Spielfeld" zu richten. Aus diesem Grunde haben wir das Framework für Gesundes Wachstum (Die Wachstumspyramide) entwickelt. Sie zeigt uns dabei, welche Ebenen es zu berücksichtigen gibt.

Ein Unternehmen ist ein System, das in sich lebt und atmet. Sobald auf einer Ebene angesetzt wird, kommt es auf einer anderen Ebene (manchmal nicht da, wo es Manager zunächst erwarten) in Bewegung. Und genau diese Dynamiken finden in den meisten Unternehmen keine Berücksichtigung, so dass gut gemeinte Vorhaben den Unternehmern und Managern regelmäßig auf die Füße fallen. Ganz vorne in der Negativbilanz stehen dann Strategieprojekte, dicht gefolgt von neuen Softwareeinführungen, die vom TOP-Management gewünscht und von den Mitarbeitern nicht richtig verstanden und damit nicht mitgetragen werden.

Wenn es also darum geht, mehr Kunden zu gewinnen, dann gelingt das nicht (nur) durch die Einführung einer Inbound Marketing Lösung. Wenn es darum geht, hochpreisiger zu verkaufen, dann wird das nicht über ein klassisches Verkaufstraining (trotz sehr gutem Trainer) erreicht. Wenn es darum geht, den Zusammenhalt zu stärken und das volle Potenzial aller Führungskräfte und Mitarbeiter abzurufen sowie eine Warteliste für neue Mitarbeiter (wie bei google) trotz Fachkräftemängel zu schaffen, dann gelingt es nicht über die Erstellung Unternehmensleitbildes durch das Management.

Gesund wachsen bedeutet Zusammenhänge verstehen

Das Ziel eines jeden Unternehmens sollte es ein, dass die Strategie erreichbare Wachstumsziele enthält und diese im Detail von den Führungskräften und Mitarbeitern verstanden sind und zum persönlichen Engagement führen. Die Organisation mit ihren Prozessen und Methoden sollte dabei alle Menschen im Unternehmen perfekt in der Erreichung und unterwegs in der Selbstführung (Steuerung) unterstützen. Eingesetzte IT-Systeme haben wiederum die definierten Prozesse abzubilden, so dass es gelingt, einen hohen Digitalisierungs- und Automatisierungsgrad v.a. bei Routinearbeiten zu erreichen. Als Basis für ein nachhaltig wachsendes Unternehmen, braucht es eine gemeinsame Unternehmenskultur, die die Sichtweise auf Basis von Werten und Antriebsmotiven aller Mitarbeiter im Unternehmen (auch wenn es mehrere hundert sind!) zusammenführt.

Die Zeit für isolierte "best practice-Ansätze" ist vorbei. Fangen Sie an, (mehr) in Zusammenhängen zu denken und neue Vorhaben wir folgt anzugehen:

Schritt 1: Zusammentragen der akuten Engpässe im Unternehmen pro Unternehmensbereich und Herausfinden des Hauptengpasses, der das Wachstum lähmt oder in die falsche Richtung führt.

Schritt 2: Vor dem Start eines Projektes oder eine Initiative genau analysieren, welche Ebenen der Wachstumspyramide in Bewegung kommen.

Schritt 3: Entwicklung eines Kommunikations- und Umsetzungskonzeptes, um notwendige Veränderungen im Unternehmen für den nächsten Wachsschritt für alle "begreifbar" zu machen Motivation für den anstehenden Weg zu entfachen.

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Warum namhafte Vertriebsmethoden im IT Vertrieb und Verkauf regelmäßig scheitern

o.wegner@evolutionplan.com (Oliver Wegner) — Fri, 03 Mar 2017 07:20:00 GMT

Am Markt gibt es viele Anbieter von Vertriebs- und Verkaufsmethoden, die ein natürliches Interesse daran haben, dass ihre Praktiken und Vorgehensmodelle eine möglichst hohe Verbreitung erfahren. Und genau deshalb treffen wir in IT-Unternehmen regelmäßig Methoden wie Miller Heiman®, Target Account Selling®, Winning Complex Sales^TM, Challenger Sale^TM und viele weitere an.

In Gesprächen mit Vertriebsverantwortlichen bekomme ich zumeist folgende Aussage: "Wir haben uns vor einiger Zeit für diese Methode entschieden, sie mit viel Aufwand eingeführt, aber der Nutzungsgrad ist unbefriedigend". Aber warum ist das so?

Die Antwort darauf ist vielschichtig und auch entscheidend, wenn ich als Organisation einen Return-on-Invest für die getätigte Investition (zumeist hoch fünf- und zum Teil gut sechsstellig in Euro) erreichen möchte. An dieser Stelle möchte ich als Erstes betonen, dass ich grundsätzlich ein großer Fan von Methodiken und Prozessen bin. Sie zeigen zum einen, dass IT-Vertrieb sehr anspruchsvoll ist und gelernt werden kann und zum anderen geben sie dem Vertriebler ein wirkungsvolles Instrument zur Selbstführung.

Neue Methoden brauchen Verhaltensänderung

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter bisher über "seine Wege" gearbeitet hat, dann besteht bei der Einführung jeder neuen Methode die Notwendigkeit zur Verhaltensänderung. Bei einigen Vertrieblern sind es nur marginale Anpassungen und für andere definiert sich der Job gerade mal neu. Und das ist auch richtig, denn die meisten haben IT-Vertrieb durch eigene Erfahrung (der "persönlichste" Weg zur Weiterentwicklung und auch sehr zeitintensiv) oder über Vorbilder (geht schneller, wenn die Vorbilder gut sind) und selten über eine gezielte Kompetenzentwicklung gelernt. Da sich die Märkte und damit die Kundenanforderungen in den letzten 3-5 Jahren ganz stark verändert haben, haben die meisten Vertriebsabteilungen hier einen großen Nachholbedarf, um zukunftsfähig zu bleiben.

Die bekannten Methoden (in der Einführung ist ja eine Auswahl genannt) sind vom Grundsatz sehr gut - also, zumindest die Idee dahinter. Fast alle befassen sich damit, mit wem in einem Verkaufsprozess gesprochen werden muss, welche Antworten benötigt werden, wer der ideale Kunde ist, welche Fallstricke es im buying center geben kann und wie die nächsten Schritte (mein Action Plan) aussehen sollten.

Vor einigen Jahren haben wir mit unserem internen Kompetenzteam alle Methoden auf den Tisch gelegt und zwei Tage intensiv diskutiert, um Unterschiede zu finden und eben der Frage in Bezug auf den Nutzungsgrad nachzugehen. Dabei kommen wir zu folgendem Ergebnis: es liegt fast NIE an der Methode, wenn sie nicht eingesetzt wird.

Kennen oder Können?

Wenn wir in IT und B2B-Unternehmen Vertriebler danach fragen, ob sie intern im Vertrieb eine Methode haben, dann sagen viele "Ja, das ist bei uns Methode xxx [PAUSE...], aber die verwendet kaum einer, weil..." Und im weil liegt die entscheidende Antwort!

Methoden werden nicht eingesetzt, weil...

1. sie häufig in 2-3 Tagen "am Stück" vermittelt wurden und der Vertriebsmitarbeiter sofort wieder durch sein Tagesgeschäft eingeholt wird und nicht in die Umsetzung kommt

2. die Methoden nicht zum eingesetzten CRM-System passen, d.h. hier andere Logiken abgefragt werden

3. Verkäufer nicht wissen, wie sie die benötigen Informationen zur Einschätzung der eigenen Position im Wettbewerb oder des buying centes erhalten sollen

4. Vertrieblern zum Teil der Mut fehlt, mit TOP-Entscheidern auf Kundenseite zu sprechen, um die notwendige Führung im Prozess zu übernehmen

5. es keine individuelle Begleitung, kein "Coaching on the job" gibt, um das eigene Verhalten im Kontext von Echtfällen Schritt für Schritt zu hinterfragen und anzupassen

Als wir diese Punkte herausgearbeitet hatten, wurde uns schnell klar, dass es in der Regel neben der Methode auch nicht perse an den Menschen im Vertrieb und Verkauf liegt, sondern an der Art und Weise, wie ein Methodeneinführungsprojekt aufgesetzt ist.

Druck erfordert häufig schnelle Lösungen

Wann ist eigentlich der richtige Zeitpunkt zur Einführung von neuen Methoden? Die einen sagen NIE und die anderen sagen IMMER. Entscheidend ist - wie bei Ihren Kunden - ein "compelling event". Dieser kann daher rühren, dass Ihr Vertriebsteam in der jüngsten Vergangenheit überdurchschnittlich viele Aufträge gegen Wettbewerber verloren hat oder der Vertrieb offensichtlich nicht produktiv genug arbeitet. Das Zweite drückt sich dadurch aus, dass ein Vertriebsmitarbeiter auf den falschen Verkaufschancen, also denen, wo es kein reales Projekt gibt oder das Prinzip Hoffnung ihn davon abhält, eine Verkaufschance endlich loszulassen, arbeitet. Durch ein gutes methodisches Vorgehen können die Ursachen und Lösungen für diese Fragestellungen schnell gefunden werden. Allerdings ist die Einführung einer neuen Methode aus unserer Erfahrung keine schnelle Lösung.

Die Einführung einer Vertriebs- und Verkaufsmethode dauert in der Regel 6-9 Monate. Um die Nachhaltigkeit zu gewährleisten, muss sie dabei auch fest in der Vertriebsführung verankert werden, damit sie permanent - auch gerade in Forecastgesprächen - präsent ist.

Falls aktuell ein großer Umsatzdruck besteht und schnell gehandelt werden muss, empfehlen wir ein Sales Pipeline Review, in dem die aktuellen Verkaufschancen - in der Regel in einem Workshoptag - auf Basis von Erfahrung und einer Systematik bewertet werden, um daraus zügig die richtigen Aktionen, also die nächsten Schritte, abzuleiten. Bei Bedarf sprechen Sie uns darauf gerne an.

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Sind Sie ein Begeisterer, ein Beziehungsmanager und Umsatzmacher?

o.wegner@evolutionplan.com (Oliver Wegner) — Fri, 24 Feb 2017 09:50:00 GMT

So lautete die Kopfzeile einer Stellenausschreibung, die wir für einen unserer IT-Systemhauskunden entwickelt haben. Das Resultat: wenige und hoch qualifizierte Bewerbungen.

Falls Sie diese drei Fragen also mit JA beantworten können, dann hätten Sie sich auch problemlos auf diese Position im IT-Lösungsvertrieb bewerben können. Warum von einem IT-Vertriebler heute gerade diese drei Eigenschaften erwartet werden und warum mit dieser Kopfzeile die Bewerberqualität steigt, lesen Sie in diesem Blogartikel.

Aus meinen unzähligen Gesprächen mit Systemhauschefs und Vertriebsleitern von Softwareherstellern in den letzten Jahren habe ich einen zentralen Engpass aufgenommen: gute Vertriebsmitarbeiter. Scheinbar ist es nicht so einfach, diese am Markt zu bekommen. Die einen sagen mir, dass die Bewerberqualität schlecht sei, die nächsten beklagen sich über hohe (Gehalts-) Forderungen der Vertriebler und weitere haben auch schon mehrfach schlechte Erfahrungen gemacht. Hier höre ich dann des Öfteren, dass ein IT-Verkäufer aufgrund seiner Erfahrung eingestellt und anschliessend aufgrund seiner Einstellung wieder entlassen werden musste. Ich kenne wirklich keine andere Funktion in einem IT-Unternehmen, die so eine hohe Fluktuation vorweisen kann, wie der IT-Vertrieb.

Die passenden IT-Vertriebler finden

Auf der Suche nach einer Antwort, bin ich auf einige Aspekte gekommen. In der IT-Branche kennen wir das EVA-Prinzip: Eingabe, Verarbeitung, Ausgabe. Das passt in diesem Zusammenhang auch sehr gut. Wenn wir betrachten, warum die Fluktuation so hoch ist, dann ist festzustellen, dass viele Vertriebsmitarbeiter gar nicht zum Unternehmen und hier vor allem zur Unternehmenskultur und der gesteckten Anforderung passen (Eingabefehler). Viele Vertriebsmitarbeiter - auch Erfahrende - haben den IT-Lösungsvertrieb entweder nicht gelernt oder ihr Handwerkzeug nicht an die aktuellen Anforderungen angepasst. Das führt dann dazu, dass sie mit wenigen oder veralteten Methoden und Konzepten probieren, Neukunden zu gewinenn (Verarbeitungsfehler). Das dadurch die Unternehmens- und Vertriebsziele nicht erreicht werden können, liegt auf der Hand (Ausgabefehler). Daraus lassen sich nun einige Schlüsse ziehen:

1. Es passieren vermutlich bereits grobe Fehler in der Einstellung.

2. Viele Vertriebler sind (noch) nicht im modernen IT-Lösungsvertrieb angekommen.

Bei Punkt 1. liegt die Verantwortung beim Unternehmen und nicht beim Mitarbeiter. Da Vertriebler zumeist über Stellenausschreibungen angesprochen werden, habe ich mir diese näher angesehen. Und hier beginnt das Problem. Viele Ausschreibungen heben sich überhaupt nicht im Wettbewerb um die richtigen Talente ab und sind dann auch noch so formuliert, dass ein "Generalist, der alles können muss" gesucht wird, anstelle von dem Talent, dass ich aktuell in meinem IT-Lösungsvertrieb wirklich brauche. Um hier die passenden Mitarbeiter zu finden, ist es notwendig, auch die passenden Formulierungen, also die, die einen bestimmten Persönlichkeitstypen ansprechen, zu verwenden. Zudem braucht es im Vorfeld ein klares Bild, was der IT-Verkäufer leisten und welche Eigenschaften er mitbringen sollte, um perfekt in das Unternehmen zu passen. Den IT-Lösungsvertrieb ist heute ein Teamspiel, d.h. da wo der Kunde ein Buying Center aufstellt, braucht es vom Lösungsanbieter in der Regel ein starkes und gut eingespieltes Selling Team.

Dann ist es ein grosser Unterschied, ob ich einen Vertriebler suche, der ein Gebiet aufrollt, ein spezielles Thema in der Zielgruppe platziert oder als Key Account Manager wenige Großkunden betreut und entwickelt.

Was muss ein IT-Lösungsverkäufer grundsätzlich mitbringen?

Egal in welcher Ausprögung (Gebiet, Thema, Key Account) ein Lösungsverkäufer unterwegs ist, drei Eigenschaften sollte er immer mitbringen:

1. Begeistern können
"Kunden haben einen Anspruch auf einen guten Verkäufer" und damit auf jemanden, der deutlich hinter seinen Produkten, Lösungen und IT-Services steht. Er muss nicht alles im Detail kennen (das ist heute bei der Komplexität der Leistungen auch kaum noch machbar), sonden seine Themen interessant und mit Überzeugung vertreten können. Das sprechen über reine Produkte ist hier Fehl am Platz.

2. Vertrauensvolle Beziehungen aufbauen
Gerade in Wettbewerbsintensiven Umfeldern liegt hier ein grosser Schlüssel. Wer es schafft, schnell das Vertrauen der Personen im Buying Center zu gewinnen und dann die richtigen Strategien hat, die Beziehungen zu entwickeln, gewinnt. Aus diesem Grunde bilden wir in einigen Projekten die Menschen im Vertrieb über mehrere Monate primär zu Beziehungsmanagern aus.

3. Umsatz und Ertrag machen
Sie kennen den Spruch, ob ein Zitronenfalter, Zitronen falten muss...ein IT-Vertriebler muss verkaufen wollen und können. Gemesssen wird er dabei primär an zwei Zahlen: Umsatz und Ertrag. Und damit nimmt er im Unternehmen eine exponierte Stellung ein. Lesen Sie dazu auch gerne den Blogbeitrag "SALESPRENEURSHIP - Unternehmerdenken im IT-Vertrieb und Verkauf".

Wenn die richtige Person gefunden ist, dann ist der Eingabefehler schon mal vermieden. Aber was dann? Wie führe ich einen Vertriebsmitarbeiter zu Höchstleistungen und binde ihn an das Unternehmen? Antworten auf diese Frage werde ich in den nächsten Wochen in weiteren Blogbeiträgen geben.

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Marketing vs. IT-Vertrieb: Wo sind die heissen Leads?

o.wegner@evolutionplan.com (Oliver Wegner) — Wed, 15 Feb 2017 08:40:00 GMT

Wann ist der richtige Zeitpunkt, eine Vertriebsadresse vom Marketing an den IT-Vertrieb und Verkauf weiterzuleiten? Wie sehen die optimalen Prozesse zwischen den beiden wichtigen Abteilungen aus, damit ein Lead zum erfolgreichen Verkaufsabschluss führt, ohne wertvolle Ressourcen Ihrer IT-Vertriebler zu verschwenden? In diesem Artikel schildere ich Beobachtungen im Umgang mit Leads und habe natürlich auch Antworten auf die aufgeworfenen Fragen für Sie.

Das Thema Leads und Leadqualifizierung ist aus unserer Sicht in den meisten IT-Unternehmen ein "Dauerbrenner". Und das ist vom Grundsatz auch gut so, denn der Weg zu Neukunden und interessanten Projekten führt nun mal über frische Leads ;-) Sicherlich ist auch bezeichnend, dass der Artikel "Nie mehr Kaltakquise" auf unserem Blog zu denen gehört, die bisher mit am meisten geklickt wurden. Scheinbar fühlen sich IT-Vertriebsverantwortliche und selbst Profi Vertriebler hier persönlich angesprochen.

Beim Blick auf die Funktionen Marketing und Vertrieb im Unternehmen (und es macht Sinn, dass es beide gibt) fällt auf, dass diese häufig nicht gut miteinander synchronisiert sind. Neben dem, dass das Marketing für ausgezeichnete Außenauftritte auf Messen, einem schicken Corporate Design und einer einheitlichen Corporate Identity sorgt, sollte es gerade im Thema Leadgenerierung eine zentrale Rolle einnehmen. Für den eindeutigen Auftrag, mit einer klaren Vorstellung zu Anzahl Leads und Kriterien zu Wunsch-Ziel-Kunden, ist meines Erachtens der IT-Vertrieb verantwortlich - schließlich trägt er in der Regel auch die Quoten für Umsätze und Erträge.

Wann ist ein Lead vertriebsqualifiziert?

Eine Diskussion, die wir häufig zwischen Marketing und Vertrieb mitbekommen, dreht sich um die Frage, wann vom Marketing generierte Leads eigentlich als "vertriebsqualifiziert" angesehen werden können.

Sicherlich gibt es hier keine hundertprozentig richtige Antwort auf diese Frage, wenn man alle Situationen und Individualitäten hier berücksichtigen möchte. Grundsätzlich gib es zwei verschiedene Arten des Verkaufs. Zum einen den einfachen transaktionsbezogenen Verkauf. Er geht meist kurzfristig ohne lange Kaufprozesse und -entscheidungen von Statten. Interesssant ist, dass dieser gerade bei Business-Cloud-Anwendungen durchaus dazu führt, dass u.a. CRM-Systeme, Dokumentenmanagementlösungen, Projektmanagementsoftware auch einfach mal so von Fachabteilungen gekauft bzw. gebucht werden - meistens sogar ohne Rücksprache mit der internen IT-Abteilung. Dann gibt es den überlegten, unternehmensstrategischen Kauf, welcher einen längeren Zeitraum für die Entscheidungsprozesse in Anspruch ninmmt, mehrere Stakeholder (ein Buying Center) involviert und im Verlauf der Opportunity auch in der Entscheidung münden kann, dass gar nicht oder bei einem anderen Anbieter gekauft wird. Der zweite Fall ist natürlich härter für Sie, da er wertvolle Marktanteile kostet und nicht selten viel Arbeit im Selling Team vorausgegangen ist.

Fünf Stufen der Lead Qualifizierung?

Aus diesem Grunde ist es meines Erachtens unabdingbar, Stufen für die Leadqualifizierung aufzusetzen und dafür intern ein klares Verständnis zu erreichen. In diesem Zusammenhang bin ich auf eine Umfrage von Sirius Decisions gestossen, die zunächst fünf ansteigende Stufen der Qualifikation eines Leads identifiziert haben. Anschließend ermittelte ein Team den Prozentsatz der Leads, der innerhalb einer Qualifizierungsstufe von den Befragten als qualifiziert angesehen wurde. "Qualifiziert" ist in diesem Fall so zu verstehen, dass ein Lead sinnvollerweise an einen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden kann. Wenn Sie sich gleich auch ein wenig über die Ergebnisse wundern, dann ist aus meiner Sicht mit Ihnen persönlich alles in Ordnung.

Das waren die fünf Stufen der Lead Qualifizierung und die Umfrageergebnisse in Prozent:

Stufe 1: Jeder Kontakt ein Lead

Bekannterweise fehlen uns in diesem Stadium der Qualifikation alle Informationen. Die Adresse ist demnach unqualifiziert. Das Marketing sieht jedoch in dieser Adresse „Kaufimpulse“, was meistens zu einer Diskussion zwischen Marketing und Vertrieb führt.

Das Erschütternde daran: Laut Umfrage werden 28% dieser Leads an den Vertrieb weitergegeben, in einem Stadium ohne jede Mindestanforderungen einer Qualifikation. Eine gute Methode, die wertvolle Zeit eines Vertriebsteams zu vergeuden.

Stufe 2: Zielperson in einem geeigneten Unternehmen gesichtet

Jetzt sind wir schon etwas weiter. Um zu dieser Stufe zu gelangen, müssen wir zumindest die Position oder Rolle des Kontaktes im Unternehmen kennen und welchem Unternehmensteil der Kontakt angehört. Auch wenn der Kontakt uns das noch nicht verraten hat, über eine gezielte Recherche in den sozialen Netzwerken wie xing oder LinkedIN kann die Information schnell erhoben werden.

An diesem Punkt werden 25% der Leads laut Umfrage vom Marketing weitergegeben. Für die Beurteilung dieser Stufe ist es bereits notwendig, dass Marketing und Vertrieb Kriterien für den idealen Interessenten gemeinsam definiert haben.

Stufe 3: Wie oben plus Bedarfsermittlung

In dieser Qualifizierungsstufe wird festgestellt, dass der Kontakt aus einem definierten Zielunternehmen (das kann auch eine Branche oder Unternehmensgrösse sein - je nach Wunschkundenprofil) ist und an der richtigen Position sitzt. Jetzt wurde weitergehend ein genereller Bedarf ermittelt und festgestellt, dass die angebotenen Produkte, IT-Lösungen und IT-Services diesen Bedarf grundsätzlich decken können.

Wenn das Marketing bereits Mechanismen aus dem Inbound Marketing umgesetzt hat, kommen solche Kontakte initial auch über die Formulare der Unternehmenswebseiten oder Landingpages. In nahezu allen Fällen erfordern diese Adressen jedoch eine interaktive Kommunikation und manuelle Kontaktaufnahme, um konkrete Informationen über den Interessenten zu erhalten.

In diese mittelere Kategorie fallen laut Umfrage ebenfalls 25%, d.h. ein Viertel der befragten Unternehmen leiten Leads nach dieser Mini-Vorqualifizierung weiter.

Stufe 4: Wie oben, jedoch wurden zusätzlich Anforderungen definiert

In diesem Stadium ist der Interessent bereits tief in der sogenannten Customer Journey eingetaucht. Er hat sich bereits selbst oder mit Unterstützung von Dritten (häufig unabhängige Berater für Prozesse und/oder Softwareauswahl) gezielt Gedanken über seinen Anforderungen gemacht.

Hier ist im ersten Kontakt auszuloten, wie der Einkaufsprozess des potentiellen Kunden grundsätzlich aussieht und welche Anforderungen für ihn eine hohe Relevanz haben. Erst wenn diese Informationen vorliegen, leiten 10% der Befragten einen Lead an den Vertrieb weiter. Das klingt aus Sicht des Vertriebs natürlich fast wie eine "gebratene Taube" auf dem Silbertabelett, wenngleich die Arbeit jetzt erst richtig anfängt, um als erstes die Führung im IT-Verkaufsprozess zurück zu erlangen. Bis jetzt läuft der potentielle Interessent in der Regel komplett nach seinem Fahrplan.

Stufe 5: Wie oben, jedoch wurden zusätzlich die MAN-T Kriterien voll qualifiziert

Wenn Sie IT-Lösungsvertrieb bereits seit einigen Jahren machen, dann wissen Sie, dass die Abkürzung MAN-T für Mittel (Budget), Autorität und Notwendigkeit (Bedarf) sowie Timing (Zeitfenster) steht. Einige IT-Unternehmen sehen diese Methode als goldene Regel für die Lead Qualifikation.

Aber dennoch, Adressen vom IT-Vertrieb und Verkauf zurück zu halten, bis alle diese Kriterien abgehakt sind, ist nicht immer eine gute Idee. Und trotzdem werden die letzten 10% der Leads erst dann laut der Umfrage vom Marketing an den Vertrieb und Verkauf weitergegeben, wenn sie vollständig nach der MAN-T Methode qualifiziert sind. Die Identifizierung - gerade von A = Autorität - dreht sich um das komplette Thema des Buying Centers und kann erfahrungsgemäß erst sukzessive vom Direktvertrieb im Verkaufsprozess ermittelt werden.

Lead-Management im IT-Lösungsvertrieb

Ob es nun fünf Stufen, wie von Sirius Decisions für die vorgenannte Umfrage erhoben oder vier oder mehr sind, spielt keine große Rolle. Entscheidend ist eine gute Arbeitsteilung und die Kommunikation von klaren Erwartungshaltungen zwischen dem Marketing und Vertrieb, wenn es um das Generieren von passenden Leads geht.

Wer Leads zu früh, d.h. mit zu wenigen Hintergrundinformationen, als vertriebsqualifiziert einstuft, verschwendet wertvolle und zumeist sehr gut bezahlte Ressourcen. Als "Gegenentwurf" zu 5 Stufen haben wir einen 10-Punkte Qualifizierungsbogen aufgestellt, der Ihnen sofort weiterhelfen wird, ob er nun seinen Einsatz im Marketing (auch sehr gut für den Bereich Dialogmarketing geeignet) findet oder vom Vertriebler eingesetzt wird - er öffnet den Interessenten in einer führen Phase und hilft Ihnen auf der Basis der erhobenen Antworten Entscheidungen zu treffen. Bei Interesse können Sie den Bogen hier runterladen.

Bildquelle: PublicDomainArchiv / pixabay.com

Lead- oder Verkaufsproblem?

o.wegner@evolutionplan.com (Oliver Wegner) — Fri, 10 Feb 2017 07:51:48 GMT

Wenn sich die geplanten Umsätze und Erträge nicht einstellen, dann kann das grundsätzlich viele Ursachen haben. Um zu sehen, wo das Problem oder besser die Wachstumschance liegt, empfehle ich, die Situation zunächst mit der einfachen Frage zu beginnen: haben wir ein Leadproblem oder ein Verkaufsproblem? Wenn ich nicht genügend Leads habe (also Verkaufschancen), dann braucht es andere Maßnahmen, als wenn der Vertrieb es nicht schafft, bestehende Verkaufschancen zu Aufträgen zu machen.

IT-Vertriebsorganisationen neigen zu Aktionismus

Ein Branchenphänomen besteht darin, sobald es "eng" wird, die Anstrengungen zu verstärken, ohne zu überprüfen, wo die konkreten Ursachen liegen. Kurzum: Aktionismus ist weit verbreitet und führt in beeindruckenderweise dazu, dass hochbezahlte Manager und Vertriebler regelmäßig in die Produktivitätsfalle laufen. Um das zu vemeiden und gleichzeitig zu erreichen, mit weniger Einsatz unterm Strich deutlich bessere Ergebnisse zu erzielen, haben wir die Umsatzformel entwickelt. Diese einfache Systematik hat bereits hunderte von Menschen im IT-Lösungsvertrieb dazu bewegt, ihre Arbeitsweise zu hinterfragen und zu ergründen, wo sie in der Vergangenheit Geld haben liegen lassen.

Aus was besteht nun Umsatz?

Umsatz besteht "Gott sei Dank" nicht nur aus Verkaufschancen, sondern beinhaltet drei weitere Faktoren, die entscheidenden Einfluss nehmen. Zum einen haben wir die Abschlussquote, also wie viele Angebote kann ich zu Aufträgen machen, den Auftragswert (mein Lieblingsfaktor), der dafür verantwortlich ist, dass hochpreisig und margenstark verkauft wird und zu guter Letzt die Frequenz. Diese ist dafür zuständig, mit bestehenden Kunden dauerhaft oder zumindest regelmässig Up- und Cross-Selling-Geschäfte zu tätigen. Sollten Sie als IT-Unternehmen bereits einige Jahre im Markt sein und über eine gute Bestandskundenbasis verfügen UND aktuell ein Leadproblem haben, dann schauen Sie sich auch gerne den Blogbeitrag "Sind Umsätze mit Bestandskunden gefährlich?" an. Es könnte sein, dass nach der Anwendung der da vorgestellten Methodik Ihr Leadproblem für das Erste gelöst ist.

Eine Frage, die wir häufig mit IT-Vertriebsmanagern und Vertriebsteams besprechen lautet: wie viele Verkaufschancen brauchen wir überhaupt, um unsere Geschäftsziele zu erreichen? Es ist erstaunlich, wie viele auf diese einfache Frage nicht adhoc eine Antwort haben, sondern eher ratlos in die Runde schauen, als wenn bei Günther Jauch gerade die Eine-Million-Frage aufgerufen wurde. Um die Antwort zu ermitteln, wird Ihnen die evolutionplan® Umsatzformel dabei helfen, den sogenannten Faktor qT, d.h. die Anzahl "qualifizierter Termine" oder "qualified targets" zu ermitteln. Wenn diese Zahl ermittelt ist, dann schliessen folgende Überlegungen an:

1. Glauben Sie daran, dass deutlich mehr Projekte als diese ermittelte Zahl (Sie haben ja schliesslich noch Wettbewerber im Markt, die auch etwas abhaben wollen ;-) im Markt innerhalb Ihres laufenden Geschäftsjahres vergeben werden? [hier sollte die Antwort JA sein...falls nicht, dann haben Sie ein anderes Problem...nicht unbedingt ein Existenzproblem, aber eines, dass ich nicht in diesem Blogbeitrag aufgreife]

2. Wie bekommen Sie mit bzw. mit den Interessenten ins Gespräch, die aktuell vor einer Projektentscheidung stehen?

Viele Vertriebler lieben Kundengespräche und die meisten "hassen" Kaltakquise. Wenn ich als Unternehmen allerdings noch keinen funktionierenden Nachfragesog z.B. über Mechanismen des Inbound Marketings aufgesetzt habe, dann bleibt nichts anderes übrig, als selbst aktiv zu werden. Meines Erachtens besteht der moderne IT-Lösungsvertrieb darin, dass ein IT-Lösungsverkäufer die Kaltakquise beherrscht und auch regelmässig durchführt. Um die Schlagkraft im Markt zu erhöhen sollte parallel ein klare Abstimmung zwischen dem IT-Vertrieb und dem Marketing erfolgen, wobei der Vertrieb die Rolle hat, dem Marketing seinen benötigen Faktor qT zu nennen und bei den Ansprachemöglichkeiten mitzuwirken.

Lange Projektliste und trotzdem den Zielen hinter her?

Nur weil ich kein "Leadproblem" habe, heißt das noch lange nicht, dass mein IT-Vertrieb hoch produktiv und zielorientiert läuft. In der Praxis ist zu beobachten, dass viele Vertriebler lange Projektlisten vor sich hertragen und von Zeit zu Zeit sogar die Verkaufschancen im Sales CRM aktualisieren - vorausgesetzt dem Management ist das wichtig. Im anspruchsvollen und komplexen IT-Lösungsverkauf ist es erfahrungsgemäss möglich, 8-10 Projekte (maximal (!) Tendenz eher weniger) parallel bearbeiten. Wenn Sie einen IT-Verkäufer fragen, warum er denn so viele Projekte auf seiner Liste hat, dann kommt häufig der Punkt hoch, dass er nicht wisse, von welchen er sich trennen solle...alle können ja irgendwie kommen. Das ist nur leider nicht die Realität und führt dazu, dass der entscheidende Fokus verloren wird. Eine der wichtigsten Entscheidungen, die ein Vertriebler zu treffen hat ist, wann steige ich aus einer Akquise aus, d.h. wann ziehe ich mich zurück?! Die meisten Menschen sind allerdings nicht gut im Loslassen und somit belasten sie sich lieber mit vielen Dingen. Und hier liegt der Schlüssel zu einer Produktivitätssteigerung von nicht selten 30-40% oder mehr. Alle Projekten gehören regelmässig in eine "harte Re-Qualifizierung", um herauszufinden, ist dort eigentlich ein Projekt oder besteht hier maximal eine Idee. Für solche Situationen haben wir eine 10-Punkte-Chekliste aufstellt, die Sie hier runterladen können.

Wenn der Weizen von der Spreu getrennt ist, dann macht es Sinn, sich auch mal intensiv die Faktoren AQ (Abschlussquote) und AW (Auftragswert) anzusehen. Hinter diesen beiden Faktoren stehen mehr als 20 Schlüssel, die ein IT-Vertriebler in seiner persönlichen Kompetenz gezielt durch das richtige Training und Coaching entwickeln kann, um hier Meister seiner Klasse zu werden. Es ist schon erstaunlich, wie viele - auch gestandene Vertriebler in der Branche - bei dem einfachen Ausspruch des Kunden "geht da noch etwas am Preis oder das ist zu teuer" einknicken und NICHT - wie wir es vom Profi erwarten würden - auf Hochtouren auflaufen und selbstbewusst argumentieren. Solange es noch Verkäufer gibt, die das nicht beherrschen, werden leider wertvolle Margen in Sekundenschnelle verschenkt...denn der "Warenkorb" bleibt ja in der Regel gleich.

Fazit: IT Verkaufen ist ein Muskel, der regelmässig trainiert werden sollte und vor jeder Maßnahme sollte eine kurze Analyse stehen, um an der richtigen Stelle anzusetzen.

Bildquelle: © rangizzz - fotolia.com

SALESPRENEURSHIP - Unternehmerdenken im IT-Vertrieb und Verkauf

o.wegner@evolutionplan.com (Oliver Wegner) — Wed, 08 Feb 2017 15:36:37 GMT

Der IT-Lösungsvertrieb gehört aus meinem Blickwinkel zu einem der schönsten Berufe der Welt – vorausgesetzt, ich erkenne ich Chance und bin bereit die Verantwortung zu übernehmen. Bekannt und interessant ist dabei, dass sich über mehrere Jahrzente das Verkäuferbild (also, das was andere über den Vertrieb denken) nicht stark geändert hat. In diesem Zusammenhang könnte ich die Frage aufwerfen, ob Sie wissen, warum der Kofferraum von Vertrieblern und Verkäufern meistens angerostet ist?

Ist doch klar...wegen der nassen Badehose ;-)

Hohe Gehälter garantieren noch keine Vertriebserfolge

Vertriebler und Verkäufer genießen in der Regel viele Freiheiten und brauchen sie auch. Im direkten Kundenkontakt sind sie ja auch diejenigen, die vor allem mit ihrer Persönlichkeit das Unternehmen nach außen repräsentieren. Unterschätzt oder möglicherweise verdrängt wird allerdings, dass sie gleichzeitig ein hohes Maß an Verantwortung tragen (sollten) und auch ein Risiko. Vertriebler von IT-Herstellern und größeren IT-Systemhäusern haben nicht selten ein Zielgehalt, dass dem eines Geschäftsführers – eines mittelständischen Unternehmens - entspricht. Dabei sind in der Regel 50-80% fix und der Rest variabel; nach oben offen - wohlgemerkt! Hier lässt sich gut erkennen, dass in diesem Berufsbild auch ein kleines bis mittleres unternehmerisches Risiko getragen wird. Sollten Sie Ihr Modell stark erfolgsbasierend aufgebaut haben, dann ist es entscheidend, dass Sie vor der Einstellung überprüfen, ob jemand auch einen „hohen ökonomischen Wert“ besitzt, d.h. seine Antriebskraft u.a. daraus zieht. Erfolgreiche Unternehmer bringen diesen Persönlichkeitswert immer mit, der sich in ihrem täglichen Handeln an vielen Stellen ausdrückt.

Die Verantwortung des Vertrieblers ergibt sich daraus, dass er pro Geschäftsjahr (häufig runtergebrochen auf Quartale oder Monate) eine Umsatz- und Ertragsquote zu erfüllen hat. Und das ist „alles“. Wie Welt wäre also so schön, wenn das in der Praxis immer so funktionieren würde. An dieser Stelle werfe ich mal provokativ die Frage auf, warum erwachsene Menschen, die Sie bei vollem Bewusstsein eingestellt haben, mit einem spitzen Gehalt, regelmäßig ihren Zielen hinter her laufen und wenn möglich Ihnen noch erklären, dass alles schwierig ist: der Markt, die Kunden, die Produkte, die interne Organisation und und und? Irgendetwas kann doch hier nicht stimmen?!

Binnenunternehmer gesucht

An dieser Stelle kann ich die internen Stimmen gegen den Vertrieb als die „Kaffeetrinker“ und „Schwätzer“ ein wenig nachvollziehen. OK, es tut weh, die selbst geschriebenen Worte hier zu lesen. Um eine Antwort zu finden, habe ich mich bereits vor einigen Jahren intensiver mit diesem Phänomen befasst. Als dankbare Quelle bin ich dann auf das Intrapreneurship gestoßen. Und da wurde mir schnell einiges klar. Der Terminus Intrapreneurship wurde Ende der 1970er durch den Amerikaner Pinchot Gifford III eingeführt. Damit ist gemeint, dass sich die Angestellten in einem Konzern wie Unternehmer verhalten sollen. Durch eigenverantwortliches und verantwortungsbewusstes Handeln der Mitarbeiter wird die Flexibilität im Unternehmen und als Folge die Produktivität erhöht.

Da der Vertrieb in den meisten IT-Unternehmen DER Motor für Wachstum ist und entscheidend dafür, ob der IT-Hersteller oder das Systemhaus A oder B den Zuschlag bekommt, ist es meines Erachtens unerlässlich, Vertriebsmitarbeiter zu haben, die als Binnenunternehmer agieren. Und daraus ergibt sich kurz gesagt eine neue Verhaltensdisziplin: das Salespreneurship. Damit das funktioniert, braucht es allerdings bei vielen Vertriebsmitarbeitern ein neues Bewusstsein für die Rollen und Aufgaben im modernen IT-Lösungsverkauf.

Verantwortungsbewusstes Handeln: für wen und was?

An dieser Stelle kommen wir auf das Thema Umsatz- und Ertragsziele zurück. Es ist sehr erstaunlich, wie Vertriebsmitarbeiter mit ihren Zielen umgehen. Einige wenige nehmen diese sehr ernst und arbeiten tagtäglich zielgerichtet drauf hin. Die Masse sagt sich „OK, wenn ich das Ziel nicht erreiche, dann verdiene ich nicht ganz mein Zielgehalt, aber damit komme ich schon klar!“. Dieser Satz, liebe Leserin, lieber Leser, zeigt die Tragweite, wie mit dem Thema (Eigen-)Verantwortung umgegangen wird. Normal ist dieser Satz, wenn er nicht von einem Mitarbeiter, der 24 Jahre alt ist und gerade neu im IT-Vertrieb gestartet ist, eine Abmahnung wert. Hier hat jemand offensichtlich seine Rolle überhaupt nicht verstanden. Gesteigert wird das häufig noch dadurch, in dem Vertriebsmitarbeiter sagen „Ich habe dieses Jahr zumindest soviel Ertrag erwirtschaftet, dass mein Grundgehalt gedeckt ist“. Interessant oder?

Diese Aussagen zeigen uns, dass es an grundlegendem, unternehmerischen Denken fehlt. Ein Salespreneur stellt mit seiner Arbeit sicher, dass nicht nur er selbst überlebt, sondern auch andere Mitarbeiter ihr Gehalt bekommen, um damit sich und ihre Familien zu ernähren. Zudem braucht das Unternehmen frisches Kapital, um Innovationen zu treiben und dabei natürlich profitabel zu sein. Spätestens jetzt wird sehr deutlich, welche Verantwortung ein moderner B2B-Vertriebler hat und vor welcher Aufgabe Führungskräfte in der Auswahl und Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft stehen.

Zwei Fragen zur kurzen Reflektion:
1. Wie unternehmerisch handeln Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits?
2. Leben sie 100% Eigenverantwortung und erreichen ohne Probleme ihre Ziele?

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IT-Lösungen perfekt präsentieren oder einfach wirkungsvoll auftreten

o.wegner@evolutionplan.com (Oliver Wegner) — Thu, 22 Dec 2016 13:47:20 GMT

IT-Lösungsverkäufer - und damit meine ich alle Menschen, die im IT-Verkaufsprozess eingebunden sind - stehen häufig vor der Herausforderung, wie sie sich bei vergleichbaren Technologien wirksam abheben. Nun, die Lösung ist sehr einfach: Pentimento ;-)

Was heißt das? Die meisten Produkte, Lösungen und Services werden zu einem Zeitpunkt im IT-Verkaufsprozess präsentiert und genau hier ist der zentrale Hebel. In der Regel konzentrieren sich die Teilnehmer im Selling-Team darauf, dass die Technik läuft und 50+ PowerPoint Folien im richtigen corporate design gezeigt werden?!

IT-Lösungen perfekt präsentieren ist zu wenig

Interessant ist, dass es in klassichen Lösungspräsentationen überhaupt nicht um die perfekte Präsentation geht. Sollten Sie regelmäßig Keynotes halten oder Ihr Geld mit Vorträgen verdienen, dann sieht das natürlich anders aus. Als IT-Lösungsverkäufer stehen Sie allerdings vor der Herausforderung zumeist vor einem grossen und heterogenen Publikum zu präsentieren und in einem abgesteckten Zeitrahmen auf den Punkt zu kommen. Wenn der Interessent sich dann neben Ihnen noch 2-3 weitere Anbieter anschaut, dann ist die Problemsituation vollkommen! Warum? Ganz einfach: Wenn nun alle versuchen, die "perfekte Lösungspräsentation" zu liefern, dann ist es für den Interessenten wirklich schwer, den Anbieter auszuwählen, der aus seiner Sicht "am besten passt". Bei wichtigen Investitionsentscheidungen, die in der Regel länger als eine gut gemachte deutsche Ehe halten (d.h. die IT-Lösung ist mehr als sieben Jahre im Einsatz ;-), kommt es primär auf eine vertrauensvolle Beziehung an und die gewinne ich nicht, in dem ich nacheinander Features & Functions abfahre. Nachvollziehbar?

Wirkungsvoll auftreten ist kein Zufallsprodukt

Mal angenommen, es gebe die Möglicheit, dass über die eigene Wirkung ein Spiel entschieden werden kann...wären Sie interessiert? Sehr gut, dann lade ich Sie herzlich ein, weiter zu lesen. Lösungsverkäufer, die verstanden haben, wie sie ihre eigene Wirkung erhöhen können, haben häufig eine der Wettbewerbsvorteile im B2B Vertrieb und Verkauf entdeckt. Um was geht es nun genau? Also, es geht um Techniken, die zum Großteil nonberbal (Pentimento) ausgeführt werden und über den Einsatz der Stimme. Entscheidend ist, ob ein Präsentator Energie hat und diese auch auf sein Publikum übertragen kann. Die meisten Vertriebler und Pre-Sales Mitarbeiter haben zu wenig Energie in der Außenwirkung, auch wenn sie von ihren Produkten, Lösungen und Services überzeugt sind. Und hier liegt einer der wesentlichen Schlüssel. Ohne, dass ich einen Inhalt verändere, d.h. eine Funktion im Hingergrund hinzuprogrammieren muss, kann ich einen direkten und sichtbaren Unterschied machen, in dem ich als Präsentator meinen Zustand und den der Zuhörer aktiv verändere. Wie kann ich das erreichen? Nun, es hängt sehr viel damit zusammen, ob ihre nonverbale Botschaft mit Ihrer Stimme und dem Inhalt im Einklang ist.

Überzeugende IT-Präsentationen haben den Aufbau von Aufsätzen

Ein Aufsatz (Sie erinnern sich vielleicht dunkel an die Zeit, die sich Schule nannte) hat in der Regel einen Anfang (eine Eröffnung), einen Hauptteil und einen Schluß. Es ist beeindruckend, dass die meisten IT Präsentationen direkt im Hautpteil starten und einen zündenden Abschluß (eine Handlungsauffordeurng oder -empfehlung) komplett vermissen. Hier ist ein wirklich großes Potential. Alle, die ihr Notebook aufklapppen, um schnell etwas zu zeigen, stellen damit nicht sicher, dass die Zuhörer auch im Boot sind und mit einem hohem Interesse und aufrichtig folgen werden. Gelingt es Ihnen bereits mit unvergesslichen Eröffnungen zu starten? Falls ja, dann differenzieren Sie gleich von Beginn an und öffnen das Buying Center für Ihre wichtigen Botschaften. Auch wenn Ihr Hauptteil in vielen Elementen immer identisch ist, dann können Sie sich aus Sicht der Zuhörer zu 100% anpassen, in dem Sie den Rahmen durch zielgruppenspezifische Eröffnungen und Abschlüsse formulieren oder besser noch inszenieren.

Nonverbal punkten, ohne technisch überlegen zu sein

Haben Sie sich schon mal gefragt, warum häufig auch B- und C-Technologien das Rennen machen und sich nicht immer automatisch A-Technologien durchsetzen? Ganz leicht, es liegt an der Wirkung. Interessenten und Kunden brauchen bei wichtigen Entscheidungen primär ein "gutes Gefühl". Wenn Sie nun eine gute Technologie im Gepäck haben und der Meister im Vermitteln dieses Gefühls sind, dann Gratulation. Den wenigsten ist bekannt, dass es fast 30 sogenannte Pentimentos (d.h. Verhaltensmuster) gibt, die sie sehr leicht erlernen und anwenden können. Damit Sie eine Idee haben, was dahinter steht, gebe ich Ihnen mal zwei Beispiele:

1. ein fester Stand - dieser siganilisiert, dass Sie auch einen Standpunkt einnehmen und damit Klarheit und Verbindlichkeit ausstrahlen

2. ein guter Blickkontakt - er steht dafür, dass Sie nichts zu verbergen haben und alles, was Sie sagen, auch so meinen

Diese Beispiele hören sich sehr leicht an, aber wer untersucht sich selbst schon regelmäßig, um herauszufinden, ob er diese Regeln auch konsequent befolgt? Der einzige Weg, um hier meisterhaft aufzutreten, ist sich bei allem, was Sie in Präsentationen tun, sehr bewusst zu sein. Dann hilft es auch, sich regelmäßig eine Rückmeldung von Kollegen oder auch vom Kunden einzuholen. Damit gelingt es Ihnen, Ihre Wirkung von Präsentation zu Präsentation zu steigern.

Sind Sie darüber hinaus interessiert, gezielt an Ihren IT-Präsentationsfähigkeiten zu arbeiten, um überzeugender und wirkungsvoller zu kommunzieren?

Sind Ihre Vertriebler Herausforderer oder nur nette Menschen?

o.wegner@evolutionplan.com (Oliver Wegner) — Thu, 03 Mar 2016 06:30:00 GMT

Die meisten Vertriebsmannschaften vergeuden ihre Zeit mit den falschen Personen. Das ist jedenfalls die Schlussfolgerung eines aufsehenerregenden Beitrags der Autoren Brent Adamson, Matthew Dixon, Nicholas Toman im Harvard Business Manager.

Im Artikel “Lösungen verkaufen war gestern“ überführen sie bahnbrechende Ergebnisse aus Geschäftsführer-Befragungen in nützliche Schlüsse hinsichtlich Ein- und Verkaufsverhalten im B2B. Sie folgern, dass konventionell arbeitende Vertriebler viel zu viel Zeit mit den falschen Personen verbringen. Natürlich nicht bezogen auf den Unterhaltungsfaktor des jeweiligen Individuums, sondern auf deren potenziellen Ertrag für das Unternehmen. Doch genau das ist im Challenger Sale das Problem. Vertriebler und Verkäufer suchen sich die nettesten Personen als Gesprächspartner aus und damit nicht diejenigen, die am meisten Umsatz versprechen. Das mag in der menschlichen Natur liegen. Schlecht fürs Geschäft ist es trotzdem!

Die meisten von uns tendieren dazu, Meinungsverschiedenheiten aus dem Weg zu gehen. In weniger konfliktreichen Situationen fühlen wir uns einfach wohler. In diesen angenehmen Konversationen wird es aber kaum gelingen, den Gegenpart von unserer Meinung zu überzeugen.

Viele traditionelle Vertriebstrainings unterstützen das noch, indem sie das primäre Ziel ausgeben, sich bei einem Neukunden erst einmal Verbündete in der Organisation zu suchen. Und damit verbringen Sie wieder zu viel Zeit bei Leuten, die es – im wahrsten Sinne des Wortes – nicht wert sind. Ein Teufelskreis. Denn so werden Sie niemals Einfluss im Buying Center bekommen. Aber darum geht es primär, wenn ich mich in einem wettbewerbsintensiven Umfeld durchsetzen muss.

Erzähler
Forscher haben herausgefunden, dass der durchschnittliche Vertriebler vor allem von drei Persönlichkeitstypen angezogen wird: Vorbildern, Freunden und Aufsteigern. Die Autoren des oben zitierten Beitrags fassen diese Personengruppe als Erzähler zusammen.

Diese zeigen sich oftmals, aber nicht immer offen und willig, ein Projekt intern umzusetzen und stellen die dafür notwendigen Informationen bereit. Das Problem: Diese sind nicht imstande, einen unternehmensumfassenden Kompromiss hinsichtlich des Gesamtprojekts zugunsten einer Einkaufsentscheidung herbeizuführen. Nur leider ist dies aus Ihrer Sicht zwingend notwendig. Sonst wird es keinen Umsatz für Sie geben. So einfach ist das!

Meine Meinung dazu ist, dass es genau diese Fokussierung auf die Erzähler ist, die aus vielversprechenden Vertriebschancen Rohrkrepierer macht. Es führt auch dazu, dass sicher geglaubte Deals im Forecast regelmässig verschoben und später in beeindruckender Weise abgemeldet werden.

Wie kann das geändert werden?

Aktivposten
Die Forscher fanden auf der anderen Seite genauso heraus, dass die besten Vertriebler eben nicht den bequemsten Weg suchen. Diese gehen in ihren Verkaufsgesprächen vielmehr die Ellenbogen-Typen, die Lehrer und die Zweifler an, die alle zusammen als Aktivposten tituliert werden.

Diese beantworten die zumeist provokant formulierten Ideen der Vertriebler mit kritischem Nachfragen und offener Skepsis. Diese Art von Gesprächen fühlt sich zwar nicht angenehm an. Aber sie zeichnen sich durch Produktivität und einen echten Meinungsaustausch aus und verzichten auf Höflichkeitsfloskeln und belanglose Nettigkeiten.

Vertriebler, die immer noch darauf setzen, ihre Kunden zu einem Einkauf eines Produkts zu überreden, werden bei den Aktivposten definitiv auf Granit beißen. Sie wollen nämlich nicht überredet, sondern überzeugt werden!

Aktivposten interessieren sich nicht für Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen. Das Einzige, was sie von Ihnen wollen, sind Waren oder Leistungen, die sie im Vergleich zum Wettbewerb nach vorne bringen, die Nutzen schaffen oder Wert generieren. Sie wollen mehr über relevante Inhalte wissen und tiefe Einblicke erhalten. Deswegen stellen sie auch Fragen, die Ihre Vertriebsmannschaft vielleicht aus der Bahn werfen können.

Aber auch für Sie hat der beschriebene Challenger Sale durchaus Vorteile. Denn nach einem solchen Gespräch wissen Ihre Vertriebler genau, was der Kunde will und können viel besser einschätzen, ob ein Abschluss realistisch ist oder nicht.

Blockierer
Übrigens lässt sich die letzte identifizierte Gruppe in der Befragung am leichtesten zusammenfassen. Dies sind die Blockierer, die den Status quo um jeden Preis erhalten wollen. Diese sind nicht von einem Projekt zu überzeugen. Ganz egal, was Ihre Vertriebler auch sagen oder machen. Der große Vorteil: Wer das ist, bekommen Sie zwangsläufig sehr schnell mit.

Sagen und tatsächlich machen muss nicht zwingend das Gleiche sein!
Berücksichtigen Sie, dass die Forscher herausgefunden haben, dass jede Person eine Neigung zu einem bestimmten Typ hat, wenn es zur Interaktion kommt. Für Ihre Vertriebler ist dies wichtig zu wissen, denn so erkennen diese, bei welchen Kunden sie die größte Chance im Vertrieb haben.

Beurteilen Sie die Personen nie danach, was sie sagen, sondern ausschließlich danach, wie sie handeln! Es soll schon oft vorgekommen sein, dass diejenigen, die sich als die großen Aktivposten angekündigt haben das genaue Gegenteil waren. Oft sogar eher die Regel als die Ausnahme!

Leben Sie den Challenger Sale!
Reden Sie mit Ihrer Vertriebsmannschaft über diesen Ansatz. Schätzen Sie Ihre Kontakte selbst ein. Wer ist Erzähler, Aktivposten und wer Blockierer? Sollten Ihre Vertriebschancen primär von Erzählern abhängig sein, müssen Sie sich um Ihr prognostiziertes Ergebnis Sorgen machen. Deswegen: Handeln Sie! Entwickeln Sie gemeinsam einen Plan, die wirklichen Aktivposten zu erkennen und anzugehen. Keine Angst vor vermeintlich unangenehmen und herausfordernden Gesprächen. Der Challenger Sale katapultiert Sie und Ihr Team in eine völlig andere Liga. In dieser herrscht übrigens in der Regel auch nicht viel Wettbewerb ;-)

Und wie heißt es so schön "Sales is a numbers game" BUT "Sales is also a people`s game". Also, packen Sie es an!

Kennen Sie die Potenzial Ihrer Vertriebsmitarbeiter? Falls Sie einen aktuellen Blick darauf nehmen möchten, fordern Sie eine Checkliste dazu bei uns an - kostenlos für Entscheider im B2B-Vertrieb und Verkauf.

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Mit Werten wachsen

Dr. Andrea Bokler — Fri, 26 Feb 2016 00:13:54 GMT

Fokussierte Unternehmen justieren sich aus gutem Grund permanent neu. Denn sie sind entschlossen Märkte zu erobern. Die starken Entscheider wissen: Nur wenn Mitarbeiter und Führungskräfte über sich selbst hinauswachsen, sind auch die betriebswirtschaftlichen Ziele erreichbar und haltbar. Und das gelingt mit einer Kulturtransformation, die Werte beim Individuum und im Unternehmen sichtbar mit Leben füllt.

Um Unternehmenskulturen so stabil wie ergiebig zu verankern, braucht es Dialog. Visionäre Führungskräfte sprechen mit ihren Mitarbeitern über das, was ihnen wirklich wichtig ist. Und sie fragen nach, was jeder besonders gut beherrscht. Wofür das Herz jedes Einzelnen schlägt. Was Frauen und Männer die berühmte Extrameile gehen lässt. Sie verstehen Ideale, die ihre Mannschaft im Moment antreiben. Und sie geben Talenten und Fähigkeiten Raum zur Entfaltung. In diesem Prozess hören Mitarbeiter und Führung einander zu. Sie hinterfragen, diskutieren, teilen Erfahrungen und sagen, was sie sich wünschen. Sie verstehen: Vielfalt bereichert. Homogenität hemmt. Individuelle Stärken beflügeln. Und im Idealfall entfaltet sich jeder am richtigen Platz. Dahinter steckt eine Haltung, die sich nicht an Defiziten und Schwächen orientiert, sondern Positives betont. Und es heißt: Schnittstellen so zu nutzen, damit sich Kompetenzen potenzieren. Auch neue Wege und Perspektiven dürfen sein.

Hürden nehmen und Vertrauen gewinnen

Dabei stellen sich Unternehmen auch offen der Kritik, wenn es um die Qualität ihres Status quo geht. Auf dem Prüfstand stehen dann zum Beispiel: Kundenzufriedenheit, Integrität, Teamarbeit, finanzielle Sicherheit, Effizienz, Wertschätzung, Vertrauen, Work-Life-Balance oder Professionalität. Mindestens so richtungsweisend ist es, sich mit Werten wie Bürokratie, Sicherheit oder Kontrolle auseinanderzusetzen. Denn diese Werte beinhalten potenzielle Energieräuber und Effizienzkiller. Während Bürokratie beispielsweise in einer Behörde ein Gestaltungskriterium sein kann, verlangsamen aufgeblasene Prozesse und Mehrfachschleifen in vielen Unternehmen den Betrieb unnötig. Mit dem Prozess der Kulturtransformation betreten vor allem traditionswahrende Organisationen Neuland. Vielen Führungskräften verlangt dieser Kurswechsel einiges ab. Denn sie entwickeln Ängste. Sie fragen sich: „Gebe ich jetzt das Heft aus der Hand?“, „Sind wir dann am Ende wirklich noch das Unternehmen, das wir über Jahre am Markt präsentierten?“, „Wo ist dann überhaupt noch meine Rolle, wenn alle mitmischen?“. Daraus folgt auch: Eine Kulturtransformation ist eine strategische Entscheidung, die ankündigende und flankierende Kommunikation braucht.

Das große Ganze stützen

Die Stärken jedes Einzelnen optimal zu nutzen ist das eine. Das andere sind Werte, die wie Säulen das große Ganze stützen und das Fundament für eine gesunde Unternehmenskultur sind. Helmut Lind, Sparda Bank München, beschreibt in dem Filmtrailer „AugenhöheWege“ sehr anschaulich, dass es darauf ankommt, dass die Werte der Teammitglieder übereinstimmen. Wachstum entsteht also, wenn Werte kohärent sind. Und das kann nur klappen, wenn nicht die Führungskräfte das Leitbild vorgeben. „Die Mitarbeiter stehen dafür“, unterstreicht der Kopf der Sparda Bank seine Philosophie. Alle Mitarbeiter entwickeln das Bild für die Zukunft ihres Unternehmens. Sie gestalten eine Vision, die das Potenzial der Beteiligten und ihres Betriebs voll entfaltet. Sie bauen ein Fundament aus tragenden Werten und schaffen so den Nährboden für eine gesunde und fruchtbringende Zukunft. Und das schreiben sie im Leitbild nieder. Für dieses Wertemanagement gibt es Tools, die den ganzen Prozess der Transformation wesentlich erleichtern. Wertebewusste Player „messen“ mit Hilfe von CTT, Richard Barretts Cultural Transformation Tools, ihre Werte im Ist-Zustand und erheben den Soll-Zustand. Laut Helmut Lind hebt kollektive Intelligenz als das Plus hervor. Eine Größe, die kluge Strategen verwerten, um Mitarbeiter abzuholen und wirklich Identität zu stiften.

Leitplanken setzen und Orientierung geben

Der Prozess mündet in einem Leitbild. Diese Essenz der Werte unterstützt Führungskräfte dabei, Leitplanken zu setzen und effizient zu führen. Dann ist Wachstum nicht nur möglich, sondern findet organisch statt. Und alle Beteiligten können das gut verdauen. Um Helmut Lind noch einmal zu zitieren: „In allen von uns ist eine Sehnsucht, sich auszudrücken.“ Dass Wertschöpfung und Wachstum ein Ausdruck kollektiver Verwirklichung sind, muss keine Zukunftsmusik sein. Nicht umsonst brennt Richard Barrett seit Jahren beharrlich für seine Mission: Mit CTT Werte besprechbar und gestaltbar zu machen, damit Unternehmen von innen heraus stark sind. Die Trailer für „AugenhöheWege“ zeigen, was möglich ist.

„Stärken nutzen“
„Werte verankern“

Denkanstoß

Und jetzt stellen Sie sich mal vor, dass SIE ein Vertriebsteam haben, wo jeder Einzelne seine Werte kennt und diese zur DNA des Unternehmens passen. Mit welcher Ausstrahlung wären diese Menschen bei Ihren Kunden und Interessenten unterwegs?

Eines ist klar: Hier verbirgt sich ein Wettbewerbsvorteil, der bis dato noch von ganz wenigen Unternehmen genutzt wird.

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Sind Umsätze mit Bestandskunden gefährlich?

o.wegner@evolutionplan.com (Oliver Wegner) — Thu, 18 Feb 2016 06:32:24 GMT

Nahezu alle Unternehmer und Vertriebsleiter, die ich in den letzten Jahren gesprochen habe, streben nach ein und derselben Sache: nach Wachstum. Diejenigen im Unternehmen, die für das Wachstum verantwortlich sind, werden aber in der Regel nicht nach einer Wachstumsquote bezahlt, sondern erhalten einen - zumeist nicht ganz unerheblichen - Anteil ihres Zielgehaltes anhand des erzielten Umsatzes oder Rohertrags.

Nur wenige Vertriebsorganisationen nehmen dabei eine Trennung in der Bearbeitung von Neu- und Bestandskunden vor, noch haben sie unterschiedliche Bezahlmodelle. Und aus diesem Grunde stelle ich mir seit geraumer Zeit die Frage, ob es gefährlich oder sogar strafbar ist, mit Bestandskunden Umsatz zu machen?

Jetzt könnte es sein, dass Sie mich belächeln oder sich ernsthaft die Frage stellen, mit wieviel Gewissheit Sie sagen können, dass Ihre Vertriebler jede Verkaufschance bei Bestandskunden beurteilt und genutzt haben. Mein Team und ich durften feststellen, dass in den meisten Vertriebs- und Verkaufsorganisationen, in die wir Einblick bekommen haben, hier eine sehr beeindruckende "Upside-Position" besteht, die bisher nicht gehoben wurde. Woran liegt das?

Warum läuft ein Vertriebler lieber Neukunden hinterher und wartet darauf, bis die Marketingabteilung "frische Leads" präsentiert, wenn doch ein erhebliches Potential bei den Bestandskunden brachliegt? Wir haben festgestellt, dass die Antwort in den meisten Fällen trivial ist: es lag kein Fokus darauf und deshalb war es auch nicht bewusst. Wie heißt es so schön: "die Energie folgt der Aufmerksamkeit" ;-)

Bestandskundenpflege ist Investitionsschutz

Jeder, der eine Zeit im B2B Vertrieb und Verkauf ist, weiß, dass es x-Mal teuer ist einen Neukunden zu gewinnen, als Umsatz mit bestehenden Kunden zu machen. Ein Unternehmen kann nur gesund wachsen, wenn es auch dafür sorgt, dass es eine solide Bestandskundenbasis hat. Solide ist sie erst, wenn ein Vertriebler die Ziele seiner Kunden kennt und diese Information regelmäßig mit den eigenen Leistungen abgleicht.

In den letzten Jahren haben wir einige hundert Vertriebsorganisationen zu diesem Thema befragt. Zwei Schlüsselaspekte kamen dabei in der Regel sehr durchschnittlich bis unterentwickelt weg:

das Umsatzpotenzial bei bestehenden Kunden wird optimal ausgeschöpft
aufgrund von Kundenrückmeldungen sind die Erwartungen an das aktuelle Leistungsportfolio genau bekannt

In Märkten, die geprägt sind durch starken Wettbewerb und Vergleichbarkeit, werden Kunden immer bearbeitet - wenn nicht Ihnen, dann von Ihrer Konkurrenz. Wenn Sie sich jetzt vor dem geistigen Auge vorstellen, wielange es gedauert hat, einen Kunden zu gewinnen und wie viel Zeit (möglicherweise auch unbezahlt) Sie anschließend in die Beziehung investiert haben um ein Projekt gut zu machen bzw. einen guten Service zu erbringen, dann stellt sich sofort die Frage, was Sie aktiv dafür tun, um diese Investition abzusichern. Heute kann ein Unternehmen nicht mehr davon ausgehen, dass sich ein Bestandskunde zu jeder Frage und neuen Anforderung automatisch bei ihm meldet. Das hängt vor allem damit zusammen, dass viele Unternehmen das häufig umfangreiche Leistungsangebot ihres Anbieters nicht im Detail kennen oder eben durch ein gutes Marketing bzw. die aktive Ansprache "verführt" werden.

Was können wir in Bezug auf das Management von Bestandskunden vom Schäfer lernen?

Eines ist ganz sicher: der Schäfer hat seine Herde immer im Griff. Dabei helfen ihm farbige Markierungen. Die Anläße zum Markieren sind auch einfach und schnell benannt. Schafe werden markiert, damit der Schäfer weiß, welches Schaf bereits gedeckt und entwurmt wurde, wo das Schneiden der Klauen ansteht oder die Verabreichung von Arzneimitteln.

Jetzt stellt sich die Frage, welche Anläße gibt es bei Ihren Kunden, die markiert werden sollten? Nach meiner Auffassung sind das folgende:

ein Kunde kauft heute bereits ein bestimmtes Produkt, eine Lösung oder einen Service (markiert mit einem X)
der Kunde kauft die Leistung (die ein Unternehmen anbietet) aktuell beim Wettbewerb (rote Markierung)
der Kunde hat für ein Produkt, eine Lösung oder einen Service einen Bedarf (grüne Markierung)
der Kunde hat für ein Produkt, eine Lösung oder einen Service keinen Bedarf (graue Markierung)

Wenn Sie diese Einschätzung für jeden Ihrer Kunden vornehmen (sofern Sie das nicht einfach per Knopdruck aus Ihrem CRM-System ziehen können), werden Sie auf Anhieb erkennen, wo Informationen fehlen (Felder ohne eine Markierung - sogenannte "weiße Flecken" ;-), wie stark Ihre Kunden heute von Wettbewerbern besetzt sind und welche Potentiale schlummern, die bisher nicht gehoben worden.

Das diese Informationen über die Bestandskunden bares Geld wert sind, haben uns viele Vertriebsorganisationen, die das Thema konsequent umgesetzt haben, gezeigt. Ein einfache Methode, um den Datenschatz zu heben, ist die Erstellung einer sogenannten Kunden- / Produktmatrix.

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Ist Datenhandel illegal? 5 Tipps zum sicheren Adressenkauf

Freie Autoren — Thu, 11 Feb 2016 14:38:54 GMT

Begriffe wie Adresskauf und Datenhandel hört man in der Presse stets in negativen Zusammenhängen. Dabei ist qualitatives Adressmaterial essentiell für die erfolgreiche Akquise von Neukunden und alles andere als illegal – zu den größten Anbietern gehören keine geringeren Namen als die Deutsche Post und Bertelsmann.

Mit dem Kauf von passenden Adressen spart man sich vor allem viele Stunden Zeit für die Eigenrecherche und viele Nerven, die sonst beim Abtippen oder Kopieren von Online Portalen verloren gehen würden. Ganz zu schweigen von der Qualität der von Profis zusammengestellten Adresspakete im Vergleich zu den laienhaft zusammen geklickten.

Leider ist der Markt der Adressanbieter unübersichtlich und alles andere als intuitiv. Welche 5 Vergleichskriterien und Fallstricke besonders wichtig sind, erfahren Sie im folgenden Artikel.

1. Unbedingt Preise vergleichen

Die Preisgestaltung in der Branche der Datenanbieter wirkt zuweilen willkürlich. Oft werden augenscheinlich gleiche Daten zu völlig unterschiedlichen Preisen angeboten. Und tatsächlich spielt auch im Adressgeschäft wie in vielen anderen Branchen vor allem die Marke bei der Preisgestaltung eine große Rolle. Im Prinzip gilt aber, je aufwendiger eine Selektion und je mehr Sonderkriterien berücksichtigt werden müssen, desto teurer wird der Stückpreis. Deswegen sind Pauschalpakete zum Direktdownload so viel günstiger als Datenpakete, die speziell auf Kundenwunsch von einem Mitarbeiter zusammengestellt werden. Aber auch bei Pauschalpaketen gilt – Stückpreise weit unterhalb des normalen Bereichs von etwa 0,10 € bis 0,60 € für eine Standardadresse sind ein Anzeichen für schlechte Qualität.

2. Achten Sie auf die Rechtslage

Die Annahme, gekaufte Adressen seien beliebig einsetzbar, ist leider falsch. Sie kaufen leider nicht automatisch die teils notwendigen Werbeeinwilligungen mit ein.

Möchten Sie z.B. per E-Mail werben, sollten Sie sich noch vor der ersten Kampagne entsprechende Werbeeinwilligungen bei Ihren Empfängern einholen (sowohl bei Privat- als auch bei Firmenkontakten). Korrekt wäre hier das so genannte Doppel Opt-In, bei dem der Interessent nach Anmeldung per Telefon oder auf einer Webseite einen Bestätigungslink aus einer E-Mail in seinem Posteingang heraus anklicken muss.

Für die Telefonakquise benötigen Sie bei Privatadressen auf jeden Fall eine Werbeeinwilligung und bei Firmenadressen existiert eine Grauzone, wenn die berechtigte Annahme besteht, dass der Angerufene ein Interesse am Angebot haben könnte. Postalische Werbung hingegen ist auch ohne explizite Werbeeinwilligung unproblematisch, solange die Adressquelle angegeben wird (z.B. in der Fußzeile).

3. Wie viel Ausschuss müssen Sie hinnehmen?

Tatsächlich können auch professionelle Anbieter keine 100%ige Erreichbarkeit garantieren. Gute Datenbestände erreichen eine postalische Erreichbarkeit von 97%, üblich sind je nach Branche und Region eher 90-95%. Über weitere Merkmale hinweg, wie Telefonnummer, Ansprechpartner und Webseite, kann die übergreifende Erreichbarkeit gegebenenfalls sogar unter die 90% fallen.

Kommen dann noch Dubletten durch unterschiedliche Firmenstandorte, Dubletten zum eigenen Kundenstamm und unpassend eingeordnete Unternehmen hinzu, sind Ausfallquoten bis zu 30% leider nicht undenkbar.

Adressanbieter kommen aber in der Regel nur für tatsächliche Irrläufer, also für veraltete Adressen, nachträglich entgegen, wenn diese ungewöhnlich hoch ausfallen.

4. Zielgruppe definieren und Ausschuss vermeiden

Um den Ausschuss von vornherein zu minimieren, können verschiedene Maßnahmen getroffen werden.

Im ersten Schritt sollten Sie Ihre Zielgruppe möglichst genau eingrenzen, also z.B. Großunternehmen ausklammern, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, die eher auf kleine oder mittlere Unternehmen abzielt oder bestimmte Unternehmensformen wie z.B. Vereine ausschließen.

Zudem kann ein Abgleich mit Ihren bereits bestehenden Kundendaten vorgenommen werden. Je nach Genauigkeit des Abgleichs kann dies über die Telefonnummer oder aber über die Anschrift vorgenommen werden.

Weiterhin ist es möglich bestimmte Schlagworte im Firmennamen zu filtern, um z.B. Filialunternehmen einer ungewünschten Kette auszuschließen.

Zusätzlich können kurzfristig vor der Aussendung Ihrer Adress-Selektion die vorhandenen Webseiten auf Erreichbarkeit geprüft werden, um eine möglichst hohe Aktualität zu gewährleisten.

Fragen Sie einfach Ihren Anbieter nach dessen konkreten Möglichkeiten zur Adressbereinigung. Die meisten Datenhändler bieten solche Dienstleistungen gegen eine geringe Bearbeitungspauschale an.

5. Obacht vor schwarzen Schafen!

Adresshandel ist leider zu Recht bekannt für schwarze Schafe. Unseriöse Anbieter locken mit Millionen von Adressen für wenige hundert Euro und versprechen obendrauf noch ein umfassendes Werbe Opt-In. Solche Angebote werden besonders gern per Spam E-Mail beworben, aber können auch über Google Recherchen gefunden werden.

Achten Sie darauf, dass Ihr Anbieter telefonisch gut erreichbar ist und fragen Sie, welche Art der Kompensation im Falle von Irrläufern angedacht ist bzw. wie hoch die Irrläuferquote ausfallen könnte. Fragen Sie außerdem nach dem Thema Werbeeinwilligung und bitten Sie unbedingt um Beispieladressen und Nachweise, wenn diese versprochen werden (eine Werbeeinwilligung muss für jeden einzelnen Datensatz nachgewiesen werden). Seriöse Anbieter geben auch bei heiklen Fragen gerne Auskunft.

Fazit

Wenn Sie die genannten Tipps berücksichtigen, können Sie gekaufte Adressen guten Gewissens für Ihre Neukundenakquise einsetzen. Alle Anbieter liefern die Daten in einem digitalen Format, das Sie problemlos in Ihr CRM integrieren und z.B. in Serienbriefen weiter verarbeiten können.

Weitere Best Practices im Umgang mit Adressmaterial finden Sie hier.

Über die Autorin:
Anett Witke arbeitet aktuell als freie Mitarbeiterin im Key Account Management für Address-Base, Deutschlands umfangreichsten Online-Shop für Firmenadressen. In unterschiedlichen Unternehmen konnte Sie inzwischen mehr als 7 Jahre Erfahrung im vertrieblichen Einsatz von Adressdaten sammeln und tritt sowohl im Radio als auch in Online-Blogs regelmäßig als Expertin für das Thema Datenhandel auf.

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Strategiekaffee statt blinder Aktionismus

o.wegner@evolutionplan.com (Oliver Wegner) — Mon, 01 Feb 2016 11:18:50 GMT

Kennen Sie die Situation: Sie haben in Vorbereitung auf das neue Geschäftsjahr alles gut geplant und dann treten die gesteckten Umsatz- und Ertragsziele nicht ein? Leider bleibt dieser Zustand nicht unbemerkt und der Druck auf Sie und Ihre Vertriebler steigt.

Viele Verantwortliche im B2B Vertrieb und Verkauf reagieren in solch einer Situation folgendermaßen: Alles wird kurzerhand infrage gestellt. Sowohl die Strategie als auch die Instrumente und Handlungen, die einen den Zielen eigentlich näher bringen sollen.

Grundsätzlich ist die Vorgehensweise, sich selbst und seinen Weg sowie die eigenen Methoden zu hinterfragen, nicht verkehrt. Denn dahinter stehen u.a. Selbstreflexion, Kritikfähigkeit und Flexibilität.

Und woher kommt es dann, dass in vielen Fällen über das Ziel hinausgeschossen wird und es plötzlich im blinden Aktionismus mündet?

Dem liegt folgende Denkstruktur zugrunde:

das aktuelle Verhalten führt scheinbar (noch) nicht zum Ziel
die selbst gesteckten Ziele rücken von Tag zu Tag weiter in die Ferne
gefühlt - und bei einigen auch real - läuft die wertvolle Zeit davon
Also...packen wir es an (Vertriebler sind ja "Machertypen") und verstärken unser Engagement, ohne kritisch zu hinterfragen, ob der Weg und die Handlungen richtig sind.

Aktionismus liegt in der Natur des Menschen

In unübersichtlichen, unklaren und neuen Situationen sofort zu handeln, liegt für viele von uns auf der Hand. Wir sind der Überzeugung, auf diese Weise wieder Herr der Lage zu werden und alles unter Kontrolle bringen zu können. Es ist ein Reflex, der in der menschlichen Entwicklungsgeschichte begründet ist. Besser etwas, als gar nichts zu tun, lautet das Motto, um Gefahren erst einmal abzuwenden.

Ist nur allzu verständlich – jedenfalls aus Sicht eines Neandertalers vor etwa 100.000 Jahren. Wenn dieser damals in den Wald auszog, um zu jagen und Beute mit in die heimische Höhle zu bringen, dann kündigte sich mit einem Rascheln im Gebüsch in aller Regel eine Gefahr an. Wer nicht rechtzeitig eine Reaktion zeigte und handelte, wurde selbst als Abendessen eines Säbelzahntigers verspeist. Die Folgen sehen wir in unserem Auftreten bis heute.

In der Wissenschaft wird dieses Verhalten „Action Bias“ genannt. Menschen haben die Tendenz, zu agieren. Sie wollen lieber aktiv beteiligt als passiver Zuschauer sein. Selbst wenn ein Eingreifen unnötig ist oder negative Auswirkungen mit sich bringt. Das Wort „umtriebig“ trifft diesen Umstand wohl am besten.

Das Gute ist: Wir leben heute nicht mehr in der Steinzeit! In Situationen, in denen es früher auf Schnelligkeit der Handlung ankam, sind heutzutage wesentlich häufiger Gelassenheit und weniger Aktionismus gefragt. Sich in der gebotenen Ruhe die notwendigen Informationen zu beschaffen, konkrete Engpässe zu analysieren und danach angemessen zu reagieren. Mit anderen Worten: Überlegte Entscheidungen treffen, die manchmal gar keine konkrete Reaktion erfordern, sondern ein bloßes Abwarten beinhalten, können ebenso erfolgreich und zielführend sein.

Diese Antizipation hinzukriegen, haben wir glücklicherweise unseren Ahnen voraus. Wir sind in der Lage, ganzheitlich zu denken, was uns wiederum eine Vielzahl von Handlungsoptionen eröffnet. Wenngleich unser ererbter Reflex immer noch hin zum aktiven Handeln geht.

Mit Kaffee zur richtigen Vertriebsstrategie

Was für viele Führungskräfte und Vertriebler schon längst zum Lebenselixier geworden ist, kann bei richtiger Anwendung helfen (auf für Teetrinker geeignet ;-).

Beim Strategiekaffee handelt es sich um ein Format, das den Kopf bewußt freimachen soll, um Raum für eine möglichst objektive Sicht und kreative Lösungswege zu schaffen. Ich empfehle die Anwendung sobald ein starker Zweifel bei dem auftritt, was (m)ein Vertriebsteam tut. Ein Strategiekaffee kann dabei 5-10 Minuten oder in manchen Fällen auch mal einen gesamten Tag dauern. Wenn ich mit den aktuellen Handlungen nicht zum Ziel komme, dann lohnt es sich zunächst nicht, da weiter zu machen. Aus Erfahrung führen uns auch andere Orte zu anderen Gedanken, d.h. am besten verlassen Sie für die Zeit des Strategiekaffees Ihren üblichen Arbeitsort. Perfekte Orte sind Ihr Lieblingskaffee, ein Biegarten, die Natur oder wenn es gar nicht anders geht, ein Platz im Bürogebäude, an dem Sie ungestört Ihre Gedanken fliessen lassen können. Wichtig: Laptop und Mobilfunkgeräte sind ausgeschaltet.

Da wir im B2B Vertrieb und Verkauf ja weder eine Ladenfläche mit Ware bewachen müssen noch nach Arbeitsstunden oder Erreichbarkeit bezahlt werden, können wir das also problemlos und sofort umsetzen.

So, wenn Sie jetzt den passenden Ort gefunden haben und vor Ihrer frischen Tasse Kaffee oder Tee sitzen, stellt sich die Frage, was jetzt? Was schaue ich mir als Erstes an und wie komme ich dann auf gute neue Ideen?

Wenn es um die Erreichung Ihres Umsatz- und Ertragszieles geht, dann sind aus meiner Erfahrung die folgenden Fragen entscheidend:

1. Braucht der Markt grundsätzlich (noch) Ihre Produkte, Lösungen und Services?

2. Sind Ihre Produkte, Lösungen und Service martkfähig ("state of the art")?

Wenn auf beide Fragen ein klares "JA" folgt, dann können Sie sich entspannden und fortfahren. Falls nicht, dann hilft hier auch kein Strategiekaffee, sondern besser ein Strategieberater.

3. Wo liegt aus Ihrer Perspektive aktuell der größte Engpass in der Vermarktung?

Der Lösungsvertrieb ist auf der einen Seite komplex, aber im Grunde genommen nicht kompliziert. Falls Sie hier auf viele gute Antworten kommen, sollten Sie sich im zweiten Schritt genauestens die Ursachen und im Anschluß auch die Folgen (wenn der Engpass nicht behoben wird) ansehen. Nur wenn es Ihnen gelingt, die wirklichen Ursachen zu finden, werden Sie nicht der Symptombehandlung aufliegen, was im Ergebnis blindem Aktionismus gleichkommt.

Viele Führungskräfte haben mit diesem Vorgehen bereits schnell konkrete Hebel in ihrer Organisation gefunden, die dann gezielt durch ein anderes Verhalten zu messbar mehr Umsatz und Ertrag geführt haben.

Was denken Sie gerade? Läuft bei Ihnen aktuell alles rund oder braucht es in Kürze auch mal ein Strategiekaffee?

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Mehr Leidenschaft bei Vertrieblern: So erhöhen Sie die Umsetzung

o.wegner@evolutionplan.com (Oliver Wegner) — Fri, 15 Jan 2016 07:01:43 GMT

Stellen Sie sich vor, Ihre Vertriebsmannschaft identifiziert sich nicht mit den Zielen Ihrer Vertriebsstrategie oder es ist nicht klar, wo die Vertriebsreise hingehen soll. Fehlende Begeisterung und Identifikation Ihrer Vertriebler gefährden Ihren Umsatz und Erfolg in B2B-Vertrieb und Verkauf. Eine Studie von Harris Interactive zur Befragung des Umsetzungsquotienten lieferte schockierende Ergebnisse. Lesen Sie hier, wie Sie den Umsetzungsquotient erhöhen und damit die Zielerreichung konform Ihrer Vertriebsstrategie sichern.

Harris Interactive befragte vor einiger Zeit mit Hilfe des xQ-Fragebogens 23.000 amerikanische Vollzeitbeschäftigte in Schlüsselbranchen und Schlüsselbereichen. XQ steht für „Execution Quotient“, also den Umsetzungsquotienten. Der Umsetzungsquotient misst, wie gut Ihre B2B-Verkäufer die entscheidenden Ziele umsetzen und ist ein Schlüsselindikator für Vertriebsführungskräfte. Bis auf Finanzkennzahlen ist der xQ Ihres Unternehmens der wohl wichtigste Faktor, den Sie als Unternehmenslenker beachten sollten. Die xQ Matrix wird anhand einer Skala von 0 bis 100 berechnet, wobei 100 anzeigt, dass jeder Mitarbeiter im B2B Vertrieb- und Verkauf voll zielgerichtet und mit hoher Präzision arbeitet.

Die Umfrage-Ergebnisse zum xQ durch Harris Interactive haben mich doch sehr überrascht:

50% der Befragten waren am Ende der Woche mit der von ihnen geleisteten Arbeit zufrieden.

37% gaben an, genau zu verstehen, was ihr Unternehmen zu erreichen versucht und weshalb.

20% waren von den Zielen ihres Teams und ihres Unternehmens begeistert.

Lediglich 20% der Arbeitnehmer sagten, ihre eigenen Aufgaben seien klar auf die Ziele ihres Teams und ihres Unternehmens ausgerichtet.

Nur 17% waren der Ansicht, dass ihr Unternehmen eine offene Kommunikation fördert, bei der auch abweichende Meinungen geachtet werden und die zu neuen, besseren Ideen führt.

Lediglich 10% waren der Meinung, das ihr Unternehmen die Leute für ihre Ergebnisse verantwortlich macht.

Übertragen auf eine Fußballmannschaft hieße das:

Bloß vier der elf Spieler auf dem Feld wüssten, welches Tor ihr eigenes ist.

Nur zwei der elf Spieler wäre das überhaupt wichtig.

Lediglich zwei würden ihre Position kennen und genau wissen, was sie tun sollten.

Und bis auf zwei würden alle Spieler auf die ein oder andere Weise gegen ihre Mannschaftskameraden antreten, nicht gegen das gegnerische Team.

Diese Daten machen wirklich nachdenklich. Wie schaffen Sie es also, die Leidenschaft und die Kompetenz Ihrer Mitarbeiter voll und ganz auszuschöpfen?

Analysieren Sie Ihr Vertriebsteam

Analysieren Sie zunächst selbst oder durch einen externen Profi den Umsetzungsquotienten Ihres B2B-Vertriebsteams. Nutzen Sie dazu folgende Fragestellungen nach den sechs Prinzipien des Umsetzungsquotienten.

Klarheit
- Kennen Ihre Vertriebler die Unternehmensziele?
- Haben Sie diese Ziele verstanden?
- Verstehen Sie die hohe Priorität dieser Ziele?
- Können Sie diese Ziele von anderen Zielen unterscheiden und richtig priorisieren?

Engagement
- Zeigen die Vertriebler Enthusiasmus und Leidenschaft für die Ziele?
- Fühlen Sie sich dafür verantwortlich und zeigen sie eine Mitwirkungspflicht zur Erreichung der Ziele?
- Zeigen Sie Engagement bei der Beurteilung zur Machbarkeit und Umsetzung der Ziele?

Umsetzung
- Wissen Ihre Vertriebler, wie sie diese Ziele umsetzen?
- Ist Ihnen ihre individuelle Rolle bei der Zielerreichung klar?
- Wissen sie, wie sie die Ziele in tägliche Aufgaben übersetzen?

Befähigung
- Bieten Sie pro-aktiv Ihren Mitarbeitern Entwicklungs- und Weiterbildungsprogramme an?
- Bemühen Sie sich als Unternehmer, Barrieren für Ihre Vertriebler aktiv aus dem Weg zu räumen?

Synergie
- Arbeiten Ihre Vertriebsmitarbeiter gut miteinander und mit anderen Abteilungen zusammen?
- Hilft Ihr Verkäufer auch einmal einem Kollegen/einer Kollegin weiter?
- Sprechen Ihre Mitarbeiter offen und fair miteinander über Probleme?
- Erarbeitet Ihr Team eigenständig Lösungsansätze zur Zielerreichung?

Verantwortung
- Übernehmen Ihre Vertriebsmitarbeiter aktiv und regelmäßig Verantwortung innerhalb ihres Teams, damit Zusagen eingehalten werden?
- Können Ihre Vertriebler ehrlich und offen über ihre guten und schlechten Ergebnisse im Team berichten?

Die Beantwortung dieser Fragen geben Ihnen konkrete Anhaltspunkte zur Beurteilung Ihres Umsetzungsquotienten. Verankern Sie diese Befragung als fest etablierten regelmäßigen Prozess innerhalb Ihres Unternehmens.

Mitarbeiter neu begeistern

Bleibt nun die Frage was zu tun ist, um bei niedrigem Umsetzungsquotienten wieder mehr Leidenschaft bei den Verkäufern zu generieren sowie die Kompetenz Ihrer Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen voll und ganz auszuschöpfen. Ziel ist es, das „Feuer“ bei Ihren Vertrieblern erneut nachhaltig zum Brennen zu bringen. Unter der Annahme, dass ein Mitarbeiter grundsätzlich die Kompetenzen an Board hat, die auf der Position aktuell benötigt werden, die o.g. Fragestellungen einen hohen Punktwert ausgeben, können auch die vorliegenden Rahmenbedingungen dafür verantwortlich sein, dass er die volle Leistung nicht abrufen kann. Und hier ist jetzt die Führungskraft gefragt. Begeisterung kann nicht verordnet werden und hat auch nichts mit Wissen oder Können zu tun, sondern ist eine Frage der Einstellung.

Kennen Ihre Vertriebsmitarbeiter die Anforderungen an den heutigen B2B Vertrieb und Verkauf und sind Sie der Aufgabe gewachsen?

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Inhaltsquellen: Stephan R. Covey, "Der 8. Weg" und Harris Interactive

Direkt zum Entscheider! So nutzen Sie Xing zur Neukundenakquise

Roman Geis — Fri, 08 Jan 2016 08:50:00 GMT

In der Neukundenakquise im B2B-Segment bieten sich zahlreiche Vertriebskanäle zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Interessenten an. Allerdings sind viele dieser Vertriebsvarianten durch einen großen Aufwand in der Beschaffung von Informationen bei nur geringen Erfolgsquoten der Akquise gekennzeichnet. So weiß man im Vorfeld oftmals nicht, wer die Entscheider eines Unternehmens sind oder verfügt lediglich über oberflächliche Informationen. Dies ist insbesondere ein

Nachteil der Telefonakquise. Versucht man einen Erstkontakt per Telefon herzustellen, landet man oftmals in der Zentrale, im Sekretariat oder bei einem Assistenten, statt bei der Zielperson. Dieser Umweg kostet nicht nur Zeit, sondern auch viele Fragen und Antworten. Ob man letztlich durchgestellt wird, liegt nun in der Entscheidungsgewalt von Personen, die Ihr Angebot womöglich gar nicht beurteilen können. Dies ist auch einer der Gründe, warum Durchstellquoten von 20 bis 30 % bereits als Erfolg gewertet werden.
Warum gehen Sie beim Erstkontakt nicht einen anderen, unkomplizierteren Weg? Soziale Netzwerke wie Xing bieten nicht nur einfache Möglichkeiten zur Identifikation von Entscheidern, vielmehr erhalten Sie bereits einen Einblick in die Interessen und Fähigkeiten von Zielpersonen inklusive automatisierten Kontaktpunkten. Klingt das nicht nach einer verlockenden Möglichkeit zur Neukundenakquise?

Xing - das größte Business-Netzwerk der DACH-Region

Xing wurde im Jahr 2003 gegründet und ist heute mit ca. 9 Millionen Mitgliedern das größte business-bezogene soziale Netzwerk im deutschsprachigen Raum. Xing ist nach wie vor durch starkes Wachstum gekennzeichnet. Als Plattform zur beruflichen Vernetzung und zum Austausch über branchenspezifische Themen, bietet Xing seinen Nutzern die Möglichkeit, persönliche Kenntnisse und Erfahrungen in einem eigenen Profil zu präsentieren.

Beispiele:

Arbeitgeber
Position
Lebenslauf
Berufliche Schwerpunkte
Kenntnisse und Interessen
Kontakte

Das Beste daran: Jedes Mitglied kann diese Informationen einsehen. Wie lange würde es in anderen Vertriebskanälen wohl dauern, um an Informationen dieser Art zu gelangen? Dank Xing identifizieren Sie also nicht nur Entscheider, sondern erhalten umfangreiches Hintergrundwissen zur Person. Auf dieser Basis können Sie effektiv einen Erstkontakt herstellen.

Was Sie für eine effektive Neukundenakquise benötigen

Die Grundfunktionen von Xing sind für jeden registrierten Benutzer kostenlos. Um Xing möglichst wirkungsvoll in der Neukundengewinnung einzusetzen, empfiehlt es sich allerdings, eine Premium-Mitgliedschaft für jeden Vertriebler einzukaufen. Eine Premium-Mitgliedschaft kann über verschiedene Zeiträume abgeschlossen werden und kostet demnach unterschiedliche Beträge. Eine einjährige Mitgliedschaft schlägt mit ca. 80 € im Jahr zu Buche. Ein großer Vorteil dieser Mitgliedschaft liegt darin, dass Sie wesentlich gezielter nach Kontakten suchen können – beispielsweise nach Berufen in bestimmten Branchen und Regionen. Dies ist für den Einsatz von Xing als Vertriebskanal essentiell. Ein weiterer Vorteil liegt darin, dass Sie nicht nur erweiterte Such- und Kontaktfunktionen erhalten, sondern auch besser gefunden werden. So werden Premium-Mitglieder in Suchergebnissen größer gelistet und mit mehr Details zur Person angezeigt.

Wie Sie Entscheider ausfindig machen

Gehen wir davon aus, Ihre Zielgruppe seien Vertriebler aus der Software-Branche aus München. Eine Suche anhand dieser Parameter würde in Xing sofort 396 Kontakte ausweisen. Diese Ergebnisse können Sie nach ihrer Relevanz sortieren lassen. Hierbei gleicht Xing automatisch ab, ob ein Profil Gemeinsamkeiten mit Ihrem eigenen besitzt – zum Beispiel über Kontakte, Unternehmen, Gruppen oder besuchten Veranstaltungen. Sie erhalten automatisierte Kontaktpunkte, die eine Vernetzung wesentlich vereinfachen.

Wie Sie unkompliziert Kontakte herstellen - ein Test

Falls Sie einen Entscheider identifiziert haben, der sich mit Ihrem Zielgruppenprofil deckt, können Sie zur Neukundenakquise übergehen. Xing zeigt in jedem Profil unter der Aktivität des Nutzers an, wie häufig und regelmäßig dieser Xing nutzt. Es empfiehlt sich, Profile mit einer Aktivität von 0 % im Vorhinein von Ihrer Akquise auszuschließen. Sie können bei diesen Nutzern nicht davon ausgehen, dass Ihre Anfrage zeitnahe bestätigt wird. Um die Effektivität von Xing als Vertriebsinstrument zu prüfen, haben wir einen Test durchgeführt, in dem wir 150 Entscheider aus dem Top-Management – größtenteils Vertriebsleiter oder Geschäftsführer – um Vernetzung gebeten haben. Der Erstkontakt erfolgte über drei verschiedene Anschreiben, die sich sowohl im Umfang als auch im Inhalt unterschieden. 50 Entscheider erhielten ein oberflächliches Anschreiben, weitere 50 ein Anschreiben mit direkten Bezug auf bestehende Gemeinsamkeiten und die verbleibenden 50 ein Anschreiben mit der Ankündigung eines konkreten Verkaufsgesprächs. Hier können Sie sich die Musteranschreiben herunterladen.

Neukundenakquise via Xing - 100% Durchstellquote, bis zu 56% bestätigte Anfragen

Da Sie über Xing einen direkten Kontakt aufbauen, entspricht die Durchstellquote Ihrer Nachricht 100 %. Mit unseren Anschreiben haben wir insgesamt eine Bestätigungsquote unserer Kontaktanfragen von 43 % erreicht. Am erfolgreichsten hat hierbei das oberflächliche Anschreiben mit 56 % bestätigen Anfragen abgeschnitten. Es hat sich gezeigt, dass Kontaktanfragen mit konkreten Verkaufsabsichten deutlich weniger bestätigt wurden, denn „nur“ 22 % aller Entscheider haben diese Kontaktanfrage entgegengenommen. Dennoch heißt das nicht, dass konkrete Anschreiben nicht verwendet werden sollten – schließlich sind diese Kontakte bereits qualitativer. Wer allerdings unkompliziert und effektiv sein Netzwerk erweitern möchte, fährt mit dem oberflächlichen oder auf Gemeinsamkeiten beruhenden Anschreiben besser. Diese haben auch den Vorteil, dass Sie schnell die Reichweite Ihrer Nachrichten auf Xing steigern können, da Ihre Status-Meldungen und allgemeinen Mitteilungen in den Newsfeeds Ihrer Kontakte angezeigt werden. Nachdem ein Erstkontakt erfolgreich hergestellt wurde, gestattet es Ihnen Xing auch konkrete Angebote, beispielsweise über Verlinkungen, zu versenden.

Zusammenfassung und Fazit

Der direkte Kontakt und die hohe Erfolgsquote der Anschreiben von fast 50 % sind ein eindeutiges Signal, Xing als Vertriebskanal zur Neukundengewinnung einzusetzen. Haben Sie Lust bekommen, es selbst auszuprobieren? Dann gleich hier die Musterschreiben runterladen.

Anschreiben	Versendet	Bestätigt	Quote
Oberflächliches Anschreiben	50	28	56 %
Auf Gemeinsamkeiten beruhendes Anschreiben	50	25	50 %
Konkretes Anschreiben mit einer Verkaufsabsicht	50	11	22 %
Zusammenfassung	150	64	43 %

Bildquelle: PublicDomainArchiv / pixabay.com

Welchen Wert hat Ihr Vertriebs- und Verkaufsprozess?

Chris Sudergat — Tue, 13 Oct 2015 06:00:00 GMT

Es ist erschreckend, wie viele Unternehmen einen Vertriebs- und Verkaufsprozess haben, der nicht gelebt wird oder gar jeglichen Prozess im B2B Vertrieb und Verkauf ablehnen. Immer wieder stelle ich mir die Frage, woran das liegt. Bei fast allen Prozessen, die ich in den letzten Jahren zu Gesicht bekam, war die Antwort denkbar einfach: Der Prozess war wertlos!

Was bedeutet eigentlich Wert in diesem Zusammenhang?

Lassen Sie uns die Antwort auf diese Frage auf drei wesentliche Punkte herunterbrechen:

Ein Prozess liefert Ihrem Unternehmen Mehrwert, wenn er Ihren Vertrieblern dabei hilft, Verkaufschancen in möglichst kurzer Zeit zu entwicklen und erfolgreich abzuschließen.
Ein Prozess liefert Ihnen einen Mehrwert, wenn er Sie in die Lage versetzt Ihr zu erwartendes Ergebnis realistisch zu bewerten.
Ein Prozess liefert Ihren zukünftigen Kunden Mehrwert, wenn er sie dabei unterstützt, die richtige Kaufentscheidung zu treffen.

Das klingt doch recht einfach und plausibel, oder? Nur wie funktioniert das in der Praxis? Betrachten wir diese Themen genauer.

Wie liefert Ihr Vertriebs- und Verkaufsprozess Mehrwert für Ihr Geschäft?

Ganz einfach gesprochen „schubst“ ein effektiver Vertriebsprozess Ihre Interessenten in kürzester Zeit durch alle Stufen bis zum erfolgreichen Abschluss. Dieser Fokus auf Geschwindigkeit ist in zweierlei Hinsicht wertvoll. Zum einen wissen wir, dass Leads, die statisch irgendwo in Ihrem Prozess festhängen, in der Regel nicht abgeschlossen werden. Und zum anderen reduzieren schnell abgeschlossene Verkaufschancen schlicht und ergreifend Ihre Vertriebskosten.

Es ist natürlich etwas kurzsichtig, den gesamten Prozess nur aus Sicht des schnellen Abschlusses zu bewerten. Ein effektiver Vertriebs- und Verkaufsprozess liefert aus vielerlei Hinsicht echten Mehrwert. Jeder potentielle Kunde muss Entscheidungen treffen und durch seinen eigenen Einkaufsprozess gehen, bevor er bei Ihnen kauft. Da Menschen nun mal von Menschen kaufen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen, ist es umso wichtiger für Ihren Vertriebs- und Verkaufsprozess die Basis für eine gute Beziehung zwischen Ihren Vertrieblern und Ihren potentiellen Kunden zu etablieren. Ein Prozess, der Ihren Vertrieb und Verkauf in derart enge Schranken weist, dass die Persönlichkeiten Ihrer Mitarbeiter nicht mehr zum Vorschein kommen, ist da eher kontraproduktiv.

Auf der einen Seite muss ein guter Vertriebs- und Verkaufsprozess folglich klar strukturiert und wiederholbar sein und auf der anderen Seite genug Flexibilität aufweisen und Ihrem Vertrieb Freiräume eingestehen. Gelingt dies, wird Ihre Vertriebsmannschaft Eigeninitiative entwickeln und gleichzeitig den definierten Prozess leben. Schlussendlich geht es darum, dass Ihr Vertrieb den Prozess genau versteht, ihn lebt und gleichzeitig Ihren potentiellen Kunden dabei hilft, die richtige Entscheidung zu treffen.

Daraus ergibt sich die vielleicht wichtigste Erkenntnis: ein effektiver Vertriebs- und Verkaufsprozess ist immer im Einklang mit dem Einkaufsprozess Ihrer potentiellen Kunden.

Wert bedeutet auch Bewertung!

Die Grundlage für eine realistische Bewertung Ihres Geschäftes liegt in der Messbarkeit und vor allem der Vergleichbarkeit von Vorgängen. Der vertriebs- und Verkaufsprozess lefert hierzu die Basis. Eindeutige Kriterien, die von allen Mitarbeitern einheitlich verwendet werden, schaffen die notwendige Tranparenz für ein realistisches Forecast- und Pipelinemanagement.

Elche Kennzahlen hierzu etabliert werden müssen beschreben wir ausführlich in unserem Blog "Der Vertriebs- und Verkaufsprozess als Schlüssel für erfolgreiches Vertriebsmanagement".

Wie liefert Ihr Vertriebs- und Verkaufsprozess Mehrwert für Ihre Kunden?

Es ist kein Geheimnis – das Einkaufsverhalten potentieller Kunden hat sich in den letzten Jahren gewandelt. Die Möglichkeit, sich im Internet zu informieren, führt dazu, dass unser aller Geschäft mehr und mehr von unseren Kunden getrieben wird. In der Regel haben Interessenten etwa 60% ihrer Kaufentscheidung bereits abgeschlossen, bevor Ihr Vertrieb überhaupt ins Spiel kommt. Wird Ihre Vertriebsmannschaft damit zum Getriebenen der Kunden – verliert sie gar die Kontrolle?

Während einige Unternehmen in dieser Entwicklung eine Gefahr für ihr Geschäft sehen und in einer Art Schockzustand verharren, behaupte ich, es ist eine einzigartige Chance für Ihr Unternehmen. Wenn es Ihrer Vertriebsmannschaft gelingt, die Herausforderungen Ihrer potentiellen Kunden zu verstehen und einen echten Mehrwert Ihrer Lösung zu präsentieren, kommt es zu einer vertrauensvollen und dauerhaft belastbaren Zusammenarbeit.

Während also in der Vergangenheit der Fokus eher darin lag, Produkte und deren Stärken zu positionieren, ist es heute umso wichtiger zu erkennen, wo der Kunde in seiner Kaufentscheidung steht. Und genau hier kommt wieder Ihr Vertriebs- und Verkaufsprozess ins Spiel.

Der wesentliche Punkt dabei ist es, Ihren Kunden die Gewissheit zu vermitteln, dass sie die beste Entscheidung treffen, wenn sie sich für Sie als Lieferanten entscheiden. Um dies mit Ihrem Vertriebsprozess zu erreichen, sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:

Warum soll Ihr Kunde in die nächste Stufe Ihres Vertriebs- und Verkaufsprozesses wechseln? Beispielsweise kann eine kostenlose Demonstration oder ein freier Test Ihrer Produkte Ihren Kunden helfen, den eigentlichen Wert Ihrer Lösung für sein Problem besser zu verstehen.
Hat Ihr Vertrieb und Verkauf ausreichend Zeit, die Probleme des Interessenten zu verstehen und dafür eine passende Lösung zusammenzustellen?
Ist Ihr Vertriebs- und Verkaufsprozess im Einklang mit dem Einkaufsprozess Ihrer Kunden? Welche Schritte müssen gegangen sein, damit eine Verkaufschance in die nächste Stufe Ihres Prozesses wechselt? Es macht keinen Sinn, den Kunden mit einer Lösung zu „überfallen“, obwohl der Bedarf des Kunden noch gar nicht klar ist!

Zusammenfassung

Ein gelebter Vertriebs- und Verkaufsprozess muss nicht nur Ihrer Vertriebsmannschaft echten Mehrwert bieten, sondern vielmehr Ihre Interessenten dabei unterstützen, die richtige Entscheidung zu treffen. Zusammen mit messbaren Kriterien bildet er die Basis für eine effiziente Vertriebssteuerung.

Wollen Sie wissen, wie Sie einen Vertriebs- und Verkaufsprozess etablieren, der Ihr Geschäft nachhaltig unterstützt, planbare Ergebnisse schafft und gleichzeitig Ihre Vertriebskosten senkt? In unserem White Paper "Schritt für Schritt zum effektiven Vertriebsprozess" finden Sie Tipps und Tricks zur Etablierung eines gelebten und werthaltigen Prozesses.

Die DNA der Spitzenverkäufer

m.jakobi@evolutionplan.com (Manfred Jakobi) — Wed, 23 Sep 2015 11:59:00 GMT

Eine Frage, die ich in meiner Arbeit mit Menschen im B2B Vertrieb und Verkauf immer wieder gestellt bekomme ist: "Was macht einen Spitzenverkäufer aus?" Ist es etwas, vielleicht ein zusätzliches Gen mit dem Menschen geboren werden, oder ist es etwas, das man sich mit großem Fleiß antrainieren kann? Gibt es gar so etwas wie eine magische Formel, die eine Person in der Lage versetzt, gute Verkaufsergebnisse zu produzieren? Interessant ist, dass einige Mitarbeiter im Vertrieb mehr Umsatz machen als andere und das bei gleichen Rahmenbedingungen.

Als Trainer und Coach für Verkauf und Führung greife ich die Frage, was einen Spitzenverkäufer auszeichnet, in meinen Kompetenzentwicklungsprogrammen immer wieder auf und stelle sie. Wem? Ganz klar: den Teilnehmern selbst. Dabei bekomme ich nicht selten mehr als 25 Punkte zurückgemeldet. Die Antworten, die in den letzten Jahren dabei am meisten genannt werden sind folgende:

Er/Sie ist:

motiviert
selbstbewusst
durchsetzungsstark
hartnäckig
zielorientiert
verbindlich
engagiert
offen für Neues
veränderungsbereit
authentisch

Wenn Sie die Frage für sich selbst einmal beantworten und das Ergebnis dann mit diesen Punkten abgleichen, werden Sie feststellen, dass die meisten Nennungen vielmehr eine Haltung oder Einstellung und kaum eine Fähigkeiten beschreiben.

Inzwischen habe ich hunderten von Verkäufern, Verkaufsleitern und Geschäftsführern diese Frage gestellt. Das Ergebnis bestätigt sich immer wieder. Durchschnittlich sind 80% der genannten Attribute eindeutig der Einstellung und damit der Motivation zuzuordnen und 20% den Fähigkeiten.

In manchen Branchen und je nach Persönlichkeit kann die Gewichtung etwas variieren. Erstaunlich und gleichzeitig bezeichnend ist, dass die „erfolgreicheren“ Vertriebler eindeutig die Einstellung als DEN Erfolgsfaktor benennen, die weniger erfolgreichen oft den Fähigkeiten und den Fachkenntnissen mehr Bedeutung beimessen.

Fachkompetenz ist wichtig, reicht aber nicht aus

An dieser Stelle ist besonders wichtig zu betonen, dass sowohl Fachkompetenz als auch Prozess- und Methodenkenntnisse heute unabdingbare Voraussetzung für den erfolgreichen Lösungsvertrieb sind – aber das allein genügt nicht! Und das ist übrigens auch der Grund dafür, warum klassische Verkaufstrainings zumeist versagen. Das Verhalten, also nicht das, was ich weiß, sondern das „wie“ ich etwas tue und die Einstellung dazu, also das „warum“ ich etwas tue, sind der Erfolgsturbo und machen den Unterschied. Die Einstellung sorgt dafür, dass die Fähigkeiten zielgerichtet und effizient eingesetzt werden und darüber hinaus aktiv zusätzliche Fähigkeiten erworben werden. Das ist wohl auch das Geheimnis der Menschen, die es schaffen in den unterschiedlichsten Situationen und Positionen konstant Spitzenleistungen zu erbringen.

Nehmen wir einmal an, einem Verkäufer wird wegen der Krankheit eines Kollegen die Aufgabe übertragen eine Kundenpräsentation zu übernehmen. Er kennt das Produkt und die Lösung und auch die Nutzenargumente die für den Kunden wertvoll sind. Er hat die notwendigen Präsentationsfähigkeiten und bereits unzählige Kundenpräsentationen erfolgreich durchgeführt. In diesem besonderen Fall soll er die Präsentation jedoch bei einem Kunden durchführen, der um ein Vielfaches größer und anspruchsvoller ist, als das, was er bisher gewohnt war und es ist für sein Unternehmen von strategischer Wichtigkeit diesen Deal zu gewinnen. In dieser Situation sind dann plötzlich die meisten unsicher und nervös. Möglicherweise setzen sie sich selbst stark unter Druck und werden daher anders auftreten und präsentieren, als Sie das gewöhnlich tun. In unserem Beispiel nehmen wir an, dass dadurch der Auftrag verloren geht.

Was ist da passiert? Es sind nicht die Kenntnisse des Vertriebsmitarbeiters, die nicht mehr vorhanden sind, es ist die Einstellung und die innere Haltung zu der Aufgabe, die sich verändert hat. Und diese Einstellung und innere Haltung steuert die Aktivierung unser Fähigkeiten und die Anwendung unseres Könnens. Zudem gibt es Situationen, wo Menschen – auch langjährig erfahrende – in die sogenannten Panikzone rutschen. Mehr dazu finden Sie im Beitrag Kompetenzentwicklung heißt: Raus aus der Komfortzone.

Viele Vertriebsmitarbeiter, die ich treffe, haben sehr fundierte Fachkenntnisse, jedoch nicht immer in Kombination mit der Einstellung die notwendig ist, sich in den zunehmend komplexer werdenden Märkten und bei immer anspruchsvolleren Kunden durchzusetzen.

Das WAS oder WIE - worauf kommt es an?

Die Konzentration auf Fachkenntnisse verleitet dazu, sich selbst die eigenen Produkte, Dienstleistungen und Lösungen zu sehr in den Fokus zu stellen. Also den Blick zu richten, auf das „WAS“ ich verkaufen will. Die Einstellung hingegen öffnet den Horizont über die eigene Leistung hinaus hin zum Kunden und dessen individueller Situation. Nicht mehr das „was“ ich verkaufen will steht im Zentrum meiner Aufmerksamkeit, sondern „wie“ ich den Kunden überzeuge sich für mein Angebot zu entscheiden. Mit dem „wie“ bringt ein TOP-Verkäufer den Kunden unweigerlich mit seinen Bedürfnissen, Motiven und immer wieder neuen Herausforderungen ins Zentrum aller Verkaufsaktivitäten.

Und da hat der moderne Lösungsverkauf etwas mit zwei Prozessen zu tun: dem Verkaufs- und dem Einkaufsprozess. Der zweite beschreibt die Wahrnehmung des Kunden vom ersten Kontakt bis hin zum Abschluss. Und genau hier ist der Lösungsverkäufer gefragt, die Synchronität der beiden Prozesse über den gesamtem Sales Cycle sicherzustellen. Aber wie gelingt das am besten?

Spitzenverkäufer haben ein klares Verständnis davon, „was“ sie in den einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses tun müssen und vor allem „wie“ sie gemeinsam mit dem Kunden respektive allen am Einkaufsprozess Beteiligten (Buying Center) auf die nächste Stufe des Verkaufsprozesses bis hin zur Zusage kommen.

DENKANSTOSS: wie gut sind Sie und Ihr Team bereits alle Beteiligten des Buying Centers aktiv zu führen und zu jedem Zeitpunkt die Kontrolle zu behalten?

Der Vertriebs- und Verkaufsprozess als Schlüssel für erfolgreiches Vertriebsmanagement

Chris Sudergat — Fri, 21 Aug 2015 09:42:00 GMT

Ein ineffizienter Vertriebsprozess, der darüber hinaus keinen Mehrwert für Ihre Vertriebsmannschaft darstellt, frustriert Ihre Mitarbeiter und erschwert Ihre Arbeit als Vertriebsleiter. Ein Prozess hingegen, der alle Ihre Erfahrungen reflektiert, best practices anbietet, Ihre Vertriebsmannschaft in deren täglicher Arbeit bestmöglich unterstützt und sich am Einkaufsverhalten Ihrer Zielkunden orientiert, ist praktisch unbezahlbar.

Betrachten wir einmal genauer, wie ein solcher Prozess effizient, skalierbar und wertvoll gestaltet werden kann, damit er Ihnen in Ihrer Leitungsfunktion hilft, gesteckte Ziele sicher und planbar zu erreichen.

Messbarkeit in Ihrem Vertriebsprozess

Die wichtigste Voraussetzung dafür, dass Ihr Vertriebsprozess echten Mehrwert für Ihre Arbeit bietet, ist Messbarkeit. Die Bewertung von bestimmten Größen und Indikatoren ist die Basis für planbare Ergebnisse. Dabei sind mindestens die folgenden vier wesentlichen Faktoren abzubilden:

1.) Anzahl qualifizierter Leads
Wie viele qualifizierte Leads werden zu echten Verkaufschancen?

2.) Gewinn- und Verlustrate in jeder Stufe des Prozesses
Wie viele qualifizierte Leads benötig ein Vertriebsmitarbeiter, ein Team oder eine Organisationseinheit, um eine Verkaufschance erfolgreich abzuschließen?

3.) Durchschnittliches Volumen einer Verkaufschance
Wie viel Umsatz erwarten Sie im Durchschnitt aus einer Verkaufschance, getrennt nach Produkten und Dienstleistungen?

4.) Geschwindigkeit
Wie viel Zeit benötigt ein Vertriebsmitarbeiter, ein Team oder eine Organisationseinheit, um eine Verkaufschance erfolgreich abzuschließen? Wie lange verweilt eine Verkaufschance im Durchschnitt in jeder Stufe Ihres Prozesses?

Diese vier Kennzahlen versetzen Sie in die Lage zwei wesentliche Fragen beantworten zu können. Zum einen sehen Sie sofort, ob der aktuelle Stand und die Entwicklung Ihrer Pipeline stark genug sind, gesteckte Ziele zu erreichen. Zum anderen können Sie auf Basis der Zahlen die Effizienz Ihrer Mitarbeiter und Ihres Teams messen. Ohne diese Zahlen hingegen, müssen Sie sich auf Ihr Bauchgefühl verlassen. Risikomanagement und rechtzeitiges Einwirken auf negative Entwicklungen werden dann zum Zufallsprinzip.

Planbare Ergebnisse

Ziele werden vereinbart, damit sie auch erreicht werden. Dennoch kann es vorkommen, dass gesteckte Erwartungen in scheinbar unerreichbare Ferne rücken. Dann ist es in jedem Fall wichtig, dies frühzeitig zu erkennen. Auch hierbei helfen Ihnen die oben angeführten Kennzahlen:

1.) Wenn die Anzahl qualifizierter Leads zurückgeht, wird es schwierig mittel- und langfristige Ziele zu erreichen.

2.) Geht die Gewinnrate nach unten, benötigen Sie umso mehr Leads, um Ihr Umsatzziel abzusichern.

3.) Das Gleiche gilt es zu berücksichtigen, wenn das durchschnittliche Umsatzvolumen sinkt, oder sich die Verteilung zwischen Produkten und Dienstleistungen verändert.

4.) Verlängert sich die Durchlaufzeit Ihrer Verkaufschancen, steigen damit nicht nur automatisch Ihre Vertriebskosten. Auch die Wahrscheinlichkeit, Ziele innerhalb der definierten Zeit zu erreichen, nimmt ab.

Die Verfügbarkeit der definierten Kennzahlen steigert also in Summe die Verlässlichkeit Ihres Forecasts. Sie können frühzeitig erkennen, wenn Ihre Zielvorgaben in Gefahr geraten und darüber hinaus auch noch die Ursachen hierfür genau erkennen. So sind Sie in der Lage, rechtzeitig gegenzusteuern.

Die Basis Ihrer Vertriebssteuerung

Ein belastbarer Vertriebsprozess, der in der Praxis funktioniert und Ihrem Vertriebsteam echten Mehrwert in seiner täglichen Arbeit bietet, wird auch gelebt. Somit erhalten Sie die Möglichkeit einer echten Steuerung. Sie haben den Vergleich einzelner Mitarbeiter in Bezug auf das ganze Team basierend auf klaren Messgrößen. Das schafft gleichzeitig Verantwortung im Team. Und wenn ein Risiko auftaucht, erkennen Sie sofort die genaue Ursache.

Ohne geeignetes Werkzeug keine effektive Steuerung

Soweit die Theorie. In der Praxis bedeutet das eine Menge Arbeit. Die erforderlichen Parameter müssen definiert werden und vor allem auswertbar sein. Und genau an diesem Punkt kommt die Kür. Stellen Sie sicher, dass die erforderlichen Informationen ohne großen Aufwand zur Verfügung gestellt und nachvollziehbar ausgewertet werden können. Suchen Sie sich ein Werkzeug, das Sie in diesem Prozess unterstützt.

Ein modernes CRM-System beispielsweise sollte in der Lage sein, Ihren Vertriebsprozess abzubilden und die erforderlichen Zahlen für Sie zu aggregieren. Verlassen Sie sich nicht auf all diese wundervollen Excel Sheets, die in jedem mir bekannten Unternehmen die Basis für das Berichtswesen darstellen. Nutzen Sie lieber nachvollziehbare Datenquellen, denen Sie zu einhundert Prozent vertrauen können.

Echte Vertriebsmanagement-Lösungen helfen Ihnen, Ihr Vertriebsteam effektiv zu steuern, Übersicht über Ihre Vertriebspipeline zu erhalten, planbare Ergebnisse zu prognostizieren und im Notfall rechtzeitig einzugreifen.

Wollen Sie wissen, wie Sie einen Vertriebs- und Verkaufsprozess etablieren, der Ihr Geschäft nachhaltig unterstützt, planbare Ergebnisse schafft und gleichzeitig Ihr Risikomanagement auf belastbare Methoden stützt?

Laden Sie sich jetzt das Whitepaper "Der Vertriebsprozess" herunter und erfahren Sie, wie Sie Schritt für Schritt zu einem effektiven und gelebten Prozess gelangen.

Wird Ihr CRM-System genutzt?

Chris Sudergat — Fri, 10 Jul 2015 07:58:00 GMT

Customer Relationship Management (CRM) ist nach wie vor ein wichtiges Thema. Kaum ein Unternehmen, das sich nicht mit der Fragestellung auseinandersetzt, wie Informationen über Interessenten und Kunden gesammelt, verarbeitet und ausgewertet werden können. In den letzten Jahren wurden weltweit Milliarden in diesem Umfeld investiert.

Im Rahmen unserer Arbeit kommt es regelmäßig zu Gesprächen mit Vorständen und Geschäftsführern im bei mitteständischen Unternehmen. Und natürlich setzen viele dieser Firmen bereits CRM-Lösungen ein. In fast allen Fällen wird die Frage, ob der Vertrieb und Verkauf damit arbeitet, mit einem klaren „selbstverständlich“ beantwortet.

Das verwundert mich! Laut einer Studie von smallbizcrm.com werden 42% aller CRM Systeme nach dem Erwerb nicht genutzt. Wie passt denn das zusammen?

Und tatsächlich kommt es, wenn wir die gleiche Frage dem Vertriebsleiter stellen, häufig zu einer anderen Aussage. Reden wir mit den Vertrieblern selbst, ist die Antwort in den meisten Fällen ein zögerliches „nein“. Woher kommt also diese offensichtliche Fehleinschätzung in vielen Chefetagen?

Ziele eines CRM-Systems

Betrachten wir zuerst die Zielsetzungen der unterschiedlichen Ebenen im Vertrieb und Verkauf.

Der Vertriebler braucht ein Werkzeug, das ihm dabei hilft, Verkaufschancen zielgerichtet zu entwickeln und zum erfolgreichen Abschluss zu bringen.
Der Vertriebsleiter benötigt ein Werkzeug, das ihn bei Vertriebssteuerung unterstützt und ihm einen Überblick über die zu erwartenden Umsätze bereitstellt.
Die Chefetage muss wissen, ob die gesteckten Ziele erreicht werden.

Je weiter wir in der Hierarchie nach oben kommen, desto weniger wichtig wird offensichtlich die Frage, wie die Ziele erreicht werden. Lediglich ob die Ergebnisse den Erwartungen entsprechen, gewinnt hier mehr und mehr an Bedeutung.

Wenn also die Chefetagen der Meinung sind, dass ihre Investition in das Thema CRM gut eingesetzt war, obwohl in der Realität die Systeme wenig genutzt werden, dann wird Eines offensichtlich. Das Berichtswesen für die Vorstände und Geschäftsführer kommt nicht aus dem CRM-System.

Wie stelle ich meinen Chef zufrieden?

Über alle Ebenen hinweg, scheint diese Kernfrage eine der größten Herausforderung zu sein und es ist unglaublich, wie viel Zeit hierin investiert wird. Eine Studie der Firma Ventana Research aus dem Jahr 2013 besagt, dass alleine 27% der Zeit zur Erstellung eines Forecasts in die Sicherstellung der Qualität und Konsistenz der Pipeline fließt. Weitere 19% werden investiert, um die vorhandenen Daten aufzubereiten – beispielsweise für die Erstellung von Grafiken und Diagrammen in Excel-Tabellen. Sage und schreibe 12% der Zeit verbringen die Mitarbeiter damit, auf Informationen zu warten.

Angesichts dieser Ergebnisse wird eines immer deutlicher: Vorstände und Geschäftsführer nutzen ihr eigenes CRM-System in der Regel nicht, um die gewünschten Berichte zu erhalten. Warum, meine Damen und Herren sollten Ihre Mitarbeiter ein System nutzen, dem Sie selbst keine Aufmerksamkeit zukommen lassen?

Die Folgen sind fatal

Sobald in Ihrem Unternehmen deutlich wird, dass Sie selbst das System nicht nutzen, sinkt die Akzeptanz sofort. Die völlig logische Konsequenz ist, dass Mitarbeiter anfangen, das zumeist eh ungeliebte System zu umgehen und wieder mit eigenen Mitteln (Mail, Excel, eigener Kalender und häufig einfach Gedächtnis) zu den Ursprüngen ihrer Arbeitsweise zurückkehren. Die Datenqualität sinkt und der Aufwand, Berichte zu erstellen, steigt weiter an. War das Ihr Ziel, als Sie sich entschieden haben, in ein CRM-System zu investieren?

Die Erfahrung aus einer Vielzahl von CRM-Projekten zeigt, dass die Nutzung und die Akzeptanz des Systems maßgeblich von der Vorbildfunktion der Vorgesetzten beeinflusst werden. Jedes CRM-System, das aus der Leitung heraus ins Leben gerufen wurde und auch von der Leitung entsprechend genutzt wurde, führte zum Erfolg. Im Gegenzug führten die meisten Projekte, bei denen die Chefetagen nicht zum aktiven Anwender wurden, auch nicht zu den gewünschten, erwarteten und erhofften Ergebnissen.

Wie schaffen Sie Akzeptanz und erhöhen den Nutzungsgrad?

Eine Antwort auf diese Frage ist denkbar einfach:

Gehen Sie als Vorbild voran und nutzen das System selbst.

Sobald Sie diese Vorgehensweise leben, werden vermutlich zwei Dinge passieren. Zum einen wird man Ihnen mitteilen, dass Ihre gewünschten Ansichten nur mit unermesslichen Mühen generiert werden können. Lassen Sie sich nicht irreführen. Jedes moderne CRM-System ist in der Lage, Daten zu aggregieren und Ihren Vorstellungen entsprechend darzustellen. Warum also sollten Sie Berichte akzeptieren, die nicht direkt aus Ihrem System heraus erzeugt werden?

Und zum anderen werden Ihre Mitarbeiter nervös werden. Die erwähnte Studie von Ventana Research hat auch die Hinderungsgründe für die Erstellung eines Forecasts untersucht. Bei möglichen Mehrfachnennungen antworteten 79% der Befragten, dass ihnen die Unterstützung des Executive Managements fehlt. 77% meinten, sie hätten keine passende Softwareunterstützung und 67% gaben zu, dass nicht genug Druck auf sie ausgeübt wird.

Nie mehr Kaltakquise: Wie Online-Vertrieb Leads automatisiert generiert

Roman Geis — Fri, 03 Jul 2015 16:38:00 GMT

Denken Sie während der Kaltakquise oft daran, sich durch eine Nebelwand zu bewegen? Sie wissen zwar genau wohin Sie wollen, aber es fehlt an Orientierungsmöglichkeiten, um Ihr Ziel zu erreichen. Eine äußert unbefriedigende Art der Suche, die jedoch ein grundlegendes Problem der Kaltakquise darstellt. Woher sollen Sie vorab wissen, bei welchem Kontakt Ihrer scheinbar endlos wirkenden Adressliste ein Bedarf zu wecken ist? Wäre es nicht ungemein von Vorteil, wenn Sie auf eine Bedarfsweckung verzichten und auf Interessenten zurückgreifen könnten, die bereits einen konkreten Bedarf formuliert haben? Wir haben gute Nachrichten für Sie, denn Online-Vertrieb lichtet den Nebel und ermöglicht es eine große Menge an neuen Leads zu generieren, die in ihrer Bedarfsdeckung erreicht werden. Reduzieren Sie Ihre Kaltakquise auf ein Minimum und konzentrieren Ihre Neukundenakquise künftig auf warme Leads.

Bedarfsdeckung statt Bedarfsweckung: Die effizientere Vertriebsvariante

Sie kennen folgende Situation: Ein neues Produkt wird auf den Markt gebracht und Sie müssen dafür sorgen, dass es an den Mann kommt. Auf klassischen Wegen greifen Sie zum Telefon, schicken Ihren Außendienst auf Tour oder versenden Informationsmaterial. Das Grundproblem aller Maßnahmen ist das Gleiche: Sie werden nur in wenigen Fällen einen Interessenten erreichen, der direkt zum Kauf bereit ist – schließlich kommen Sie auf ihn zu und nicht umgekehrt. Als moderner Vertriebsweg setzt Online-Vertrieb genau an diesem Punkt an. Täglich suchen in Deutschland mehrere Millionen Menschen im Internet nach Informationen zu Produkten und Dienstleistungen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Alleine Google beantwortet monatlich ca. 5 Milliarden Suchanfragen deutscher Nutzer. Ganze 70 % aller Kaufentscheidungen werden in dieser Informationsphase getroffen. Sind Sie an dieser Stelle mit Ihren Themen für Ihre Zielgruppe sichtbar, generieren Sie permanent qualitative Anfragen, die nur noch qualifizieren müssen.

Online-Vertrieb: Eine Potenzialanalyse im Maschinenbau

Stellen Sie sich vor, Sie vertreiben als Maschinenbauer deutschlandweit Ihre Produkte. Eines der Schlagworte, mit dem Sie im Internet sichtbar sein sollten ist zweifellos „Maschinenbau“. Eine Analyse des Suchvolumens zu diesem Keyword offenbart, dass hierzu jeden Monat fast 15.000 Suchanfragen in Google abgesendet werden. Verfügen Sie an dieser Stelle über eine gute Sichtbarkeit in Ihrer Zielgruppe, können Sie ca. 10 % dieses Volumens abgreifen. Das heißt, Sie erhalten monatlich ca. 1.500 Website-Besucher, die sich für Maschinenbau interessieren. Mit ausgewählten Inhalten, wie den Anforderungen von Informationsmaterial oder kundenspezifischen Angeboten, sorgen Sie dafür, dass Anfragen gewonnen werden. Selbst, wenn Ihre Conversion-Rate bei nur 1 % liegen sollte, sind das immerhin 15 Anfragen pro Monat – und zwar konstant. Beachten Sie in diesem Zusammenhang die Skalierbarkeit. Mit Suchmaschinenoptimierung oder -werbung und Social Media-Auftritten erhöhen Sie die Frequenz, mit optimierten Website-Inhalten Ihre Conversion-Rate. Außerdem betrachten wir derzeit nur ein Schlagwort. Traffic zu Maschinenbau lässt sich noch über viele weitere Schlagworte erzeugen – zum Beispiel aus der Produktwelt. Sie können so monatlich konstant und passiviert Anfragen im dreistelligen Bereich oder mehr generieren.

Eine Integration von Online-Vertrieb in Ihre bestehende Vertriebsstruktur ist jederzeit möglich

Online-Vertrieb ist eine Ergänzung zu Ihren bestehenden Vertriebswegen und wird über diverse Internetkanäle realisiert, zum Beispiel über Ihre Website, Marktplätzen oder Social Media. Wo Sie zuvor Leads über Direktvertrieb und Kaltakquise gewonnen haben, wird ein systematischer Online-Vertrieb weitere Interessenten über einen zusätzlichen Vertriebskanal generieren. Die Integration in Ihre Vertriebsstruktur erfolgt branchenunabhängig und in folgenden Schritten:

Definition Ihrer Idealkunden

Legen Sie fest, welche Interessenten Sie generieren möchten. Bewegen Sie sich ausschließlich im B2B-Segment oder möchten Sie auch private Käufer erreichen? So genannte Buyer Personas helfen Ihnen, Ihre Website-Inhalte auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe auszulegen. Sie vermeiden somit größere Streuverluste.

Kommunikation Sie Ihre Mehrwerte

Online-Vertrieb funktioniert wie ein Verkaufsgespräch. Würden Sie ein Produkt kaufen, von dem Sie nur erfahren, dass es in 5 Farben lieferbar ist und 180 € kostet? Mit Sicherheit nicht. Überzeugen Sie also Ihre Interessenten, in dem Sie die Mehrwerte Ihrer Produkte und Dienstleistungen aufzeigen. Welche Probleme lösen Sie? Gibt es konkrete Anwendungsbeispiele? Welchen Nutzen hat Ihr Angebot für Ihre Leads? Wenn Sie an dieser Stelle zu überzeugen wissen, beeinflusst dies eine Entscheidung zu Ihren Gunsten enorm.

Einsatz einer Besucheridentifikation

Eine Besuchererfassung ist eine gängige Praktik um zu dokumentieren, welche Personen tagein, tagaus Ihr Unternehmen besuchen. Weshalb tun Sie dies nicht online? Haben Sie Bedenken wegen des Datenschutzes? Verwerfen Sie diese Befürchtungen, denn eine Besuchererfassung von Firmennamen ist datenschutzkonform in Deutschland erlaubt, solange keine personenbezogenen Daten erhoben werden. Moderne B2B-Tracking-Software ermöglicht es, gewerbliche Besucher aus Ihren Website-Besuchern herauszufiltern. Sie erhalten Firmennamen, Adresse und weitere Kontaktdaten – völlig legal. Des Weiteren sehen Sie, die Reihenfolge der besuchten Seiten sowie die jeweilige Aufenthaltsdauer. Sie können so einen konkreten Bedarf an Ihren Themen unmittelbar ableiten. Ein unschätzbarer Vorteil für weitere Akquise-Maßnahmen. Sie sind wesentlich zeitnaher beim Interessenten als zuvor.

Transparenz im Vertriebsprozess

Um den Überblick über Ihre Anfragen und Leads zu behalten, ist ein professionelles Lead Management notwendig. Wenn Sie Telefonnummern auf Ihrer Website kommunizieren, dann richten Sie es ein, dass eingehende Anrufe der Website zugerechnet werden können und beim korrekten Ansprechpartner landen. Eine Durchwahl zur Firmenzentrale kann schnell zu Verwirrung führen. Das gleiche gilt für Anfragen via E-Mail. Landen diese in verschiedenen Postfächern und müssen noch zum Ansprechpartner weitergeleitet werden, kann eine zeitnahe Bearbeitung nicht gewährleistet werden. Im schlimmsten Fall drohen Anfragen unterzugehen. Spezielle Online-Vertriebssoftware ist eine erhebliche Vereinfachung im Lead Management. Alle Anfragen und Formulare können dort in einer Anwendung zusammengeführt werden.

Qualifizierung Ihrer Leads: Wo Ihre Verkaufschancen liegen

Durch Online-Vertrieb werden Sie einen großen Zufluss qualitativer Interessenten erzeugen. Hinter diesen Leads verbirgt sich aber nicht immer eine Verkaufsgelegenheit. Sie müssen prüfen, ob es sich lohnt, einen Lead zu qualifizieren. Aus diesem Grund hat evolutionplan® zehn Punkte in einem Qualifizierungsbogen zusammengestellt, der Sie bei dieser Entscheidung enorm unterstützen kann. Sie können das Dokument hier runterladen.

Fazit

Online-Vertrieb ist ein eleganter und überaus leistungsstarker Vertriebskanal, der Ihnen hilft, konstant neue Leads für Ihren Vertrieb zu gewinnen. Eine Qualifizierung von Interessenten wird analog zu Ihrer bestehenden Vertriebskette ermöglicht. Ihre Mitarbeiter fokussieren sich wieder auf verkaufsorientierte Tätigkeiten und verbringen wesentlich weniger Zeit mit dem Versuch, einen Bedarf bei möglichen Interessenten zu wecken. Ihr Vertrieb profitiert ganzheitlich. Jetzt mehr über Online-Vertrieb erfahren.

Vorhersagbarkeit und Planbarkeit im B2B Vertrieb und Verkauf

o.wegner@evolutionplan.com (Oliver Wegner) — Thu, 18 Jun 2015 07:37:00 GMT

Ein kühner Traum oder eine Frage der Strategie? Wie viele andere Führungskräfte im B2B Vertrieb und Verkauf fragen Sie sich vielleicht auch, woran es liegt, dass die realisierten Ergebnisse nicht mit dem übereinstimmen, was Sie sich zum Beginn eines Geschäftsjahres vorgenommen haben?

Und dann stehen Überlegungen im Zentrum wie:

Warum sind meine Vertriebler nicht produktiv genug?
Machen wir zu wenig aus unserem Vertriebschancen?
Ist mein Vertriebssystem vielleicht grundsätzlich falsch aufgebaut?
Stimmt unsere Vertriebsstrategie nicht (mehr)?
Haben wir (noch) die richtigen Vertriebler und Verkäufer an Board?

Falls Ihnen solche oder ähnliche Gedanken durch den Kopf gehen, möchte ich Ihnen erst einmal ein Kompliment machen. Sehr gut, Sie gehören zu den Menschen, die ihr eigenes Handeln hinterfragen und nach der Ursache suchen. Eine unbedingte Voraussetzung für eine effiziente und zukunftsfähige Führung.

Gründe, warum Planbarkeit im B2B Vertrieb und Verkauf häufig nicht erreicht wird

Wenn Sie sich fragen, was Ihren zukünftigen Erfolg am meisten behindert, dann ist es möglicherweise vor allem das bereits Umrissene: Nämlich, dass es schwierig ist, Vorhersagbarkeit und Planbarkeit im B2B Vertrieb und Verkauf tatsächlich zu erreichen.

Doch woran liegt das?

Zum einen daran, dass es ein unzureichendes Forecast-Management gibt, was primär die operative Ebene im Unternehmen betrifft. Mit dieser Thematik hat sich im Rahmen unseres Blogs bereits Chris Sudergat auseinandergesetzt, der in seinem Beitrag Forecast – die Hoffnung stirbt zuletzt die mathematische Betrachtung der Planbarkeit und Vorhersagbarkeit von Ergebnissen für Führungskräfte für die Praxis konkretisiert.

In diesem Beitrag möchte ich aber auf einen grundsätzlicheren und strategischen Punkt hinaus.

Aus meiner Sicht liegt die Divergenz zwischen prognostizierten und tatsächlich erreichten Resultaten vor allem an dem Problem, dass es im B2B Vertrieb und Verkauf einfach keine Prozess- und Systemsicherheit gibt.

Warum ist das so?

Einige von Ihnen werden nun denken, Sicherheit in Systemen und Prozessen gibt es nicht, weil in vielen Unternehmen beispielsweise (noch) gar keine CRM-Systeme genutzt werden. Ja, das stimmt. Auch, aber nicht nur!

Prozesse werden nicht ausreichend gelebt und Systeme häufig abglehnt

Viel häufiger werden die entsprechenden Prozesse einfach nicht gelebt. Das wirft natürlich die Frage auf, warum es dann überhaupt Sinn macht in komplexe CRM-Systeme zu investieren? Dann sind diese zwar im Unternehmen vorhanden, werden aber von Ihren Vertrieblern und Verkäufern nicht oder halbherzig verwendet. Zu beobachten ist, dass trotz eingeführter Systeme weiterhin lieber in seit Jahrzehnten „bewährten“ Excel-Listen gearbeitet wird – obwohl die entscheidenden Daten doch zentral aus dem System kommen können. Und das kostet B2B Unternehmen neben den Ausgaben für das initiale Projekt tagtäglich so richtig Produktivität.

Der Mensch folgt in der Regel seiner Gewohntheit und lässt sich, so die Aussage von vielen Vertriebsmanagern, nur schwer von etwas vermeintlich Funktionierendem abbringen. Unter solchen Umständen wäre die Anschaffung eines CRM-Systems definitiv eine Fehlinvestition, um nicht Verschwendung zu sagen. Und wer trägt dafür die Verantwortung? Es tut mir leid: aber SIE, als Verantwortlicher für den Vertrieb und Verkauf!

Führungsprozesse und Unternehmenskultur spielen eine entscheidende Rolle

Oft verkannt wird dabei, dass die Unternehmenskultur eine entscheidende Rolle für den Erfolg von gelebten Prozessen und Systemen einnimmt. Viele Vertriebler misstrauen Neuem in diesem Bereich (und das übrigens häufig zu Recht!), weil sie Angst vor Überwachung und fortwährender Kontrolle durch die Führungskraft haben. Die meisten CRM-Ansätze scheitern, da der Führungsprozess dahinter in der Regel nicht stimmt.

An dieser Stelle werfe ich ernsthaft die Frage auf: warum muss ich erwachsene Menschen, die häufig ein Großteil ihres Gehaltes über Provisionen verdienen, dazu „zwingen“ einen Prozess zu leben bzw. ein System zu nutzen? Schauen Sie, das ist rein eine Frage der (Eigen-)Motivation eines Vertrieblers. D.h., wenn ich belastbare Prozesse und Systeme schaffen möchte, um Vorhersagbarkeit und Planbarkeit im Vertrieb und Verkauf zu erreichen, liegt der Schlüssel hier.

Als erstes geht es darum die Motivation der Mitarbeiter genau zu verstehen. Jetzt höre ich schon einige Führungskräfte sagen, „das ist doch völlig klar, was meine Leute motiviert.“ STOP! Haben Sie sich bereits intensiv damit auseinandergesetzt, um es genau zu ergründen?

Die Einführung von Prozessen und Systemen ist ein Veränderungsprozess, der aber zumeist nicht als solcher geführt wird.

Im zweiten Schritt kommt die heute gelebte Unternehmenskultur auf den Plan. Zeichnet sich ihre Kultur dadurch aus, dass Ihre Mitarbeiter Lust am Siegen haben – d.h. gemeinsam Marktanteile gewinnen und Vertriebschancen – oder besteht die Angst vor der Niederlage und gedanklich sogar der Verlust des Arbeitsplatzes bei nicht erreichten Zielen.

Als drittes spielen in diesem Zusammenhang auch Anreiz- und Provisionssysteme eine große Rolle.

Sie sehen, dass das bloße Anschaffen eines CRM-Systems oder das Aufsetzen eines neuen Vertriebsporzesses dabei definitiv nicht ausreicht. Damit beides seine gesamten Vorzüge entfaltet, müssen Sie die entsprechenden Rahmenbedingungen geschaffen werden und Ihre Unternehmenskultur Berücksichtigung finden.

Schaffen Sie in Ihrem Unternehmen deshalb ein offenes Klima, in der es erklärtes Ziel ist, sich weiter zu entwickeln und in dem es darum geht, stets Lösungen für Herausforderungen zu finden. Verbesserungsvorschläge zu benennen, ist genauso willkommen, wie ein kritisches Hinterfragen bestehender Verhaltensmuster und Strukturen im Vertrieb.

Finden Sie sich an einigen Stellen im Beitrag wieder? Was geht Ihnen jetzt durch Ihren Kopf?

Wenn Sie strukturiert und zügig herausfinden wollen, WO aktuelle Engpässe und Chancen für Wachstum in Ihrer Vertriebs- und Verkaufsorganisation stecken, dann ist möglicherweise eine Wachstumspotentialanalyse interessant für Sie - honorarfrei für Entscheider im B2B Vertrieb und Verkauf.