Es ist erschreckend, wie viele Unternehmen einen Vertriebs- und Verkaufsprozess haben, der nicht gelebt wird oder gar jeglichen Prozess im B2B Vertrieb und Verkauf ablehnen. Immer wieder stelle ich mir die Frage, woran das liegt. Bei fast allen Prozessen, die ich in den letzten Jahren zu Gesicht bekam, war die Antwort denkbar einfach: Der Prozess war wertlos!
Ein ineffizienter Vertriebsprozess, der darüber hinaus keinen Mehrwert für Ihre Vertriebsmannschaft darstellt, frustriert Ihre Mitarbeiter und erschwert Ihre Arbeit als Vertriebsleiter. Ein Prozess hingegen, der alle Ihre Erfahrungen reflektiert, best practices anbietet, Ihre Vertriebsmannschaft in deren täglicher Arbeit bestmöglich unterstützt und sich am Einkaufsverhalten Ihrer Zielkunden orientiert, ist praktisch unbezahlbar.
Customer Relationship Management (CRM) ist nach wie vor ein wichtiges Thema. Kaum ein Unternehmen, das sich nicht mit der Fragestellung auseinandersetzt, wie Informationen über Interessenten und Kunden gesammelt, verarbeitet und ausgewertet werden können. In den letzten Jahren wurden weltweit Milliarden in diesem Umfeld investiert.
Stellen Sie sich vor, ich frage Sie nach Ihren Prozessen im Vertrieb und Verkauf. Wie reagieren Sie? Greifen Sie in die Schublade und überreichen mir voller Stolz ein 20-seitiges Vertriebshandbuch? Oder holen Sie Stift und Papier und fangen an zu malen? Müssen Sie nachdenken, ob es einen solchen in Ihrem Unternehmen eigentlich gibt? Oder laufen Sie in Sieben-Meilen-Stiefeln von mir davon, weil Sie von diesem administrativen Quatsch nichts wissen wollen?
Themen: Pipeline Management Vertriebsführung
Aus den täglichen Finanznachrichten wissen wir: Wenn ein Unternehmen seine selbst erstellte Prognose hinsichtlich der eigenen Geschäftsentwicklung korrigieren muss, wird es an der Börse abgestraft. Der Kurs der Aktie und somit der Wert des Unternehmens als Ganzes sinkt. Ist ja auch logisch, denn wenn Umsatz und Gewinn schrumpfen, bleibt für die Anteilseigner weniger Dividende übrig.
Welche Aufgabe hat der B2B Vertrieb und Verkauf? Ganz einfach: dem potenziellen Kunden die Möglichkeit zu bieten, ein Produkt, eine Lösung oder einen Service zu kaufen. Und wie mein Kollege Oliver Wegner immer so schön sagt: „Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es entwickelt, sondern von dem, was es verkauft!“. Somit gehört der Vertrieb und Verkauf zu einem der wichtigsten Bereiche in einem Unternehmen, da er wie der Sprit in einem Auto (am liebsten einem Rallyewagen, aber dazu mal an anderer Stelle gerne mehr) für Bewegung sorgt und Umsatz- und Ertragsziele erreichbar macht. Einen Vertrieb und Verkauf zu führen, bedeutet eine dementsprechend hohe Verantwortung. So viel dürfte den meisten von uns klar sein.
Themen: Vertriebsführung
