Exzellenz und Nachhaltigkeit für ein gesundes Wachstum

Wann ist der richtige Zeitpunkt, eine Vertriebsadresse vom Marketing an den IT-Vertrieb und Verkauf weiterzuleiten? Wie sehen die optimalen Prozesse zwischen den beiden wichtigen Abteilungen aus, damit ein Lead zum erfolgreichen Verkaufsabschluss führt, ohne wertvolle Ressourcen Ihrer IT-Vertriebler zu verschwenden? In diesem Artikel schildere ich Beobachtungen im Umgang mit Leads und habe natürlich auch Antworten auf die aufgeworfenen Fragen für Sie.

IT-Lösungsverkäufer - und damit meine ich alle Menschen, die im IT-Verkaufsprozess eingebunden sind - stehen häufig vor der Herausforderung, wie sie sich bei vergleichbaren Technologien wirksam abheben. Nun, die Lösung ist sehr einfach: Pentimento ;-)

Was heißt das? Die meisten Produkte, Lösungen und Services werden zu einem Zeitpunkt im IT-Verkaufsprozess präsentiert und genau hier ist der zentrale Hebel. In der Regel konzentrieren sich die Teilnehmer im Selling-Team darauf, dass die Technik läuft und 50+ PowerPoint Folien im richtigen corporate design gezeigt werden?! 

Die meisten Vertriebsmannschaften vergeuden ihre Zeit mit den falschen Personen. Das ist jedenfalls die Schlussfolgerung eines aufsehenerregenden Beitrags der Autoren Brent Adamson, Matthew Dixon, Nicholas Toman im Harvard Business Manager.

Im Artikel “Lösungen verkaufen war gestern“ überführen sie bahnbrechende Ergebnisse aus Geschäftsführer-Befragungen in nützliche Schlüsse hinsichtlich Ein- und Verkaufsverhalten im B2B. Sie folgern, dass konventionell arbeitende Vertriebler viel zu viel Zeit mit den falschen Personen

Nahezu alle Unternehmer und Vertriebsleiter, die ich in den letzten Jahren gesprochen habe, streben nach ein und derselben Sache: nach Wachstum. Diejenigen im Unternehmen, die für das Wachstum verantwortlich sind, werden aber in der Regel nicht nach einer Wachstumsquote bezahlt, sondern erhalten einen - zumeist nicht ganz unerheblichen - Anteil ihres Zielgehaltes anhand des erzielten Umsatzes oder Rohertrags. 

Nur wenige Vertriebsorganisationen nehmen dabei eine Trennung in der Bearbeitung von Neu- und Bestandskunden vor, noch haben sie unterschiedliche Bezahlmodelle. Und aus diesem Grunde stelle ich mir seit geraumer Zeit die Frage, ob es gefährlich oder sogar strafbar ist, mit Bestandskunden Umsatz zu machen?

Begriffe wie Adresskauf und Datenhandel hört man in der Presse stets in negativen Zusammenhängen. Dabei ist qualitatives Adressmaterial essentiell für die erfolgreiche Akquise von Neukunden und alles andere als illegal – zu den größten Anbietern gehören keine geringeren Namen als die Deutsche Post und Bertelsmann.

Mit dem Kauf von passenden Adressen spart man sich vor allem viele Stunden Zeit für die Eigenrecherche und viele Nerven, die sonst beim Abtippen oder Kopieren von Online Portalen verloren gehen würden. Ganz zu schweigen von der Qualität der von Profis zusammengestellten Adresspakete im Vergleich zu den laienhaft zusammen geklickten.

In der Neukundenakquise im B2B-Segment bieten sich zahlreiche Vertriebskanäle zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Interessenten an. Allerdings sind viele dieser Vertriebsvarianten durch einen großen Aufwand in der Beschaffung von Informationen bei nur geringen Erfolgsquoten der Akquise gekennzeichnet. So weiß man im Vorfeld oftmals nicht, wer die Entscheider eines Unternehmens sind oder verfügt lediglich über oberflächliche Informationen. Dies ist insbesondere ein

Eine Frage, die ich in meiner Arbeit mit Menschen im B2B Vertrieb und Verkauf immer wieder gestellt bekomme ist: "Was macht einen Spitzenverkäufer aus?" Ist es etwas, vielleicht ein zusätzliches Gen mit dem Menschen geboren werden, oder ist es etwas, das man sich mit großem Fleiß antrainieren kann? Gibt es gar so etwas wie eine magische Formel, die eine Person in der Lage versetzt, gute Verkaufsergebnisse zu produzieren? Interessant ist, dass einige Mitarbeiter im Vertrieb mehr Umsatz machen als andere und das bei gleichen Rahmenbedingungen. 

Customer Relationship Management (CRM) ist nach wie vor ein wichtiges Thema. Kaum ein Unternehmen, das sich nicht mit der Fragestellung auseinandersetzt, wie Informationen über Interessenten und Kunden gesammelt, verarbeitet und ausgewertet werden können. In den letzten Jahren wurden weltweit Milliarden in diesem Umfeld investiert.

In den letzten Jahren hat die Forschung faszinierende Erkenntnisse darüber gewonnen, wie Menschen Entscheidungen treffen.

Zur Einstimmung mal ein Beispiel aus dem B2C-Umfeld: der Cola-Test ist seit langem aus der Werbung bekannt. Blind verkostet entscheiden sich Testpersonen etwa zu gleichen Teilen für Pepsi-Cola und Coca-Cola als Geschmacksfavorit. Ist die Marke bekannt, wird jedoch Coca-Cola deutlich bevorzugt. Dieser Test

Die Leber wächst bekanntlich mit ihren Aufgaben. Gilt das Gleiche auch für Ihre Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf? Diese Frage zu beantworten, ist nicht ganz einfach. Lassen Sie mich aber bereits eines vorwegnehmen: Ja, wenn man es richtig macht!

In Zeiten mit enger werdenden Margen und zunehmendem Wettbewerbsdruck kommt es aus meiner Sicht vor allem auf die Qualifikation unserer Mitarbeiter an. Diese sind zentral für Wachstum und tragen damit entscheidend zum gegenwärtigen und zukünftigen Unternehmenserfolg bei.