Es ist erschreckend, wie viele Unternehmen einen Vertriebs- und Verkaufsprozess haben, der nicht gelebt wird oder gar jeglichen Prozess im B2B Vertrieb und Verkauf ablehnen. Immer wieder stelle ich mir die Frage, woran das liegt. Bei fast allen Prozessen, die ich in den letzten Jahren zu Gesicht bekam, war die Antwort denkbar einfach: Der Prozess war wertlos!
Ein ineffizienter Vertriebsprozess, der darüber hinaus keinen Mehrwert für Ihre Vertriebsmannschaft darstellt, frustriert Ihre Mitarbeiter und erschwert Ihre Arbeit als Vertriebsleiter. Ein Prozess hingegen, der alle Ihre Erfahrungen reflektiert, best practices anbietet, Ihre Vertriebsmannschaft in deren täglicher Arbeit bestmöglich unterstützt und sich am Einkaufsverhalten Ihrer Zielkunden orientiert, ist praktisch unbezahlbar.
Customer Relationship Management (CRM) ist nach wie vor ein wichtiges Thema. Kaum ein Unternehmen, das sich nicht mit der Fragestellung auseinandersetzt, wie Informationen über Interessenten und Kunden gesammelt, verarbeitet und ausgewertet werden können. In den letzten Jahren wurden weltweit Milliarden in diesem Umfeld investiert.
Stellen Sie sich vor, ich frage Sie nach Ihren Prozessen im Vertrieb und Verkauf. Wie reagieren Sie? Greifen Sie in die Schublade und überreichen mir voller Stolz ein 20-seitiges Vertriebshandbuch? Oder holen Sie Stift und Papier und fangen an zu malen? Müssen Sie nachdenken, ob es einen solchen in Ihrem Unternehmen eigentlich gibt? Oder laufen Sie in Sieben-Meilen-Stiefeln von mir davon, weil Sie von diesem administrativen Quatsch nichts wissen wollen?
Themen: Pipeline Management Vertriebsführung
Aus den täglichen Finanznachrichten wissen wir: Wenn ein Unternehmen seine selbst erstellte Prognose hinsichtlich der eigenen Geschäftsentwicklung korrigieren muss, wird es an der Börse abgestraft. Der Kurs der Aktie und somit der Wert des Unternehmens als Ganzes sinkt. Ist ja auch logisch, denn wenn Umsatz und Gewinn schrumpfen, bleibt für die Anteilseigner weniger Dividende übrig.
Eine Sales Pipeline gibt auf einen Blick Auskunft darüber, ob gesteckte Umsatz- und Ertragsziele realistisch erreichbar sind. Über die Quantität und Qualität in der Sales Pipeline lassen sich zudem sehr schnell Rückschlüsse auf das Risiko in einer Vertriebsorganisation und einer Unternehmung ziehen.
Nach dem Motto: "Zeige mir Deine Vertriebspipline und ich sage Dir, wie Dein Vertrieb und Verkauf arbeitet!"
Sicherlich nicht (!) und trotzdem werden immer noch munter - wie in den 80er Jahren - Verkaufstrichter skizziert mit der Idee, dass die Vertriebsmitarbeiter etwas damit anstellen...also vielleicht sogar eine Umsatz- und Ertragsplanung machen?!
