Was haben Joghurt und ein klassisches Verkaufstraining gemeinsam? Beide haben eine kurze Haltbarkeit und treffen nicht jeden Geschmack. Doch Sie als Unternehmenslenker wollen nachhaltige Erfolge in Vertrieb und Verkauf. Passt das also wirklich zusammen? In diesem Artikel lesen Sie, warum ein klassisches Verkaufstraining nicht funktioniert und welche alternativen Möglichkeiten Ihren Vertrieb und Verkauf sichtbar auf Erfolgskurs bringen. 

1. Jeder Mensch ist einmalig

Wenn Produkte, Lösungen und Dienstleistungen immer vergleichbarer werden, was entscheidet dann über Erfolg im Vertrieb und Verkauf? Die Persönlichkeit Ihres Vertrieblers! Der erfolgreiche Vertriebler führt eine wirkungsvolle Kommunikation mit Charisma, hört seinem Gegenüber mehr zu als er redet und schafft eine vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre auf Augenhöhe. Es geht nicht darum, Feature & Function getrieben in den Erstkontakt zu gehen, sondern konkrete Antworten zu erhalten. Jetzt ist es so, dass das nur gelingt, wenn ich interessante Fragen stelle, die mein Gegenüber selten bis gar nicht gestellt bekommt. Nur dadurch gelingt einem Vertriebler und Verkäufer verlässlich und taktisch die entscheidenden Informationen vom Gesprächspartner abzuholen. Dabei dürfen bzw. müssen auch Fragen auf der Werteebene gestellt werden; zielorientiert in der Sache und wertschätzend zum Menschen.

Und STOP! Genau hier endet typischerweise klassisches Verkaufstraining. In 2-3 Tagen wird häufig ein Bewusstsein für ein Thema geschaffen und teilweise auch eine Methodik näher erläutert. Und? Was habe ich dadurch als Chef einer Vertriebsmannschaft gewonnen? Jetzt wissen es meine Leute, aber KENNEN heißt noch lange nicht KÖNNEN! Das bedeutet, dass es zumeist in einem „SAU-Prozess“ endet. Das steht für „Scheitern an der Umsetzung“.

Nun ist es so, dass es keine direkte Korrelation zwischen „ich weiß viel“ und „deshalb verkaufe ich so gut“ gibt. Manchmal ist zu viel Wissen im Vertrieb und Verkauf sogar schädlich.

Klassisches Verkaufstraining geht in der Regel nicht auf die individuellen Bedürfnisse eines Verkäufers und Vertrieblers ein. Jede neue Methode und jedes neue Konzept sollte allerdings darauf überprüft werden, ob es zur eigenen Persönlichkeit passt. Und das kann ich nur zügig rausfinden, wenn ich die Möglichkeit zur Anwendung habe. 

2. Keine Verhaltensänderung in zwei Tagen Verkaufstraining

Es gibt sehr begabte Top-Trainer, die es mit viel Geschick immer wieder schaffen, eine Teilnehmergruppe aufs Höchste zu motivieren. Das Ergebnis: Ihre Vertriebler kommen hochmotiviert von ihrem 2-3-tägigen Verkaufstraining in Ihre Firma zurück und im Gepäck haben Sie viele gute und neue Vorsätze, was sich ab jetzt ändern darf. Was meinen Sie, wie viele Ideen bereits nach einer Woche nach dem Training umgesetzt sind und nach 2, 3 Wochen und nach einem Monat? Wenn Sie auf mehr als eine Handvoll konkreter Umsetzungen kommen, dann gehören Ihre Mitarbeiter zu den absoluten Ausnahmen und werden von Ihnen sicherlich mit viel Lob und Anerkennung rechnen dürfen.

Die Frage ist, über was wir sprechen, wenn wir über Umsetzung reden? Konkret sprechen wir über die Änderung im Verhalten eines Menschen, was soviel bedeutet, dass jemand morgen eine Kleinigkeit anders macht als heute, um in seinem vertrieblichen Handeln wirksamer zu werden.

Eine wirklich nachhaltige Verhaltensänderung ist in der Regel jedoch nicht in so kurzer Zeit möglich. Die Veränderung von fest verankertem Verhalten im Vertrieb und Verkauf oder anders ausgedrückt das ENTlernen erfordert eine konstante Schulung und Begleitung über einen längeren Zeitraum. Meine Erfahrung zeigt, dass es nicht selten 6 Monate braucht, um ein Verhalten, das bei Erfahrenen häufig 10-15 Jahre praktiziert wurde, umzustellen. Und das liegt nicht an Ihren Leuten, sondern an dem, wie Menschen lernen und neue Dinge im Alltag adaptieren können.

Voraussetzung ist allerdings, dass Potentiale zur gewünschten Verhaltensänderung beim Vertriebsmitarbeiter vorhanden sind und analysiert werden. Sind diese persönlichen Potentiale erkannt, kann jeder einzelne Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf in einer individuellen Kompetenzentwicklung zur Verhaltensänderung geführt werden. Und das geht weit über das, was klassisches Verkaufstraining leisten kann, hinaus.

Namhafte Trainingsinstitute, die sich damit auseinander setzen, WIE Menschen lernen und WIE Verhalten bei Menschen verändert werden kann, raten deshalb sogar strengstens von Trainingsformaten im B2B Vertrieb und Verkauf ab, die ein oder zwei bis drei Tage am Stück stattfinden.

3. Keine Messbarkeit bei Verkaufstraining

Ein Verkaufstraining kann tatsächlich eine hohe kurzzeitige Motivation erreichen. Um jedoch Verhalten nachhaltig zu ändern, braucht es kein Verkaufstraining, sondern ein Programm zur gezielten Kompetenzentwicklung. Gerade im Kontext Vertrieb und Verkauf ist es nämlich sehr gut möglich, eine Messbarkeit zu erreichen. Die Voraussetzung ist natürlich, dass vor Beginn einer Maßnahme messbare Kriterien zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer festgelegt werden.

Klassisches Verkaufstraining hat da allerdings meistens nicht den Anspruch und auch nicht die methodischen Voraussetzungen, die Entwicklung von Teilnehmern sowohl qualitativ als auch quantitativ zu messen. Und hier entsteht dann häufig ein „Missverständnis“ bzw. eine Erwartungshaltung, die von vornherein nicht erfüllbar ist. Damit meine ich Folgendes: ein Vertriebsmanager entsendet seine Mannschaft zu einem Training, damit im Anschluss beispielsweise mehr oder hochpreisiger verkauft wird, die Terminvereinbarung auf Entscheiderebene funktioniert oder Lösungspräsentationen emotionaler werden. Meistens ist davon allerdings nach einem Verkaufstraining nichts nennenswertes zu spüren.

Die Alternative dazu heißt „Bildungscontrolling“. Dieser in einigen Unternehmen bereits etablierte Prozess stellt sicher, dass jeder Teilnehmer genau das bekommt, was er an seinem aktuellen Arbeitsplatz im Vertrieb und Verkauf benötigt, um weiter zu wachsen. Die Ergebnisse sind dann auf unterschiedlichen Ebenen komplett messbar. 

Verkaufstraining: Die Trainer sind gut

Die hier genannten Argumente sind in keiner Weise Kritik an gestandenen Vertriebs- und Verkaufstrainern. Im Gegenteil: Gerade top ausgebildete und zertifizierte Trainer von Vertriebs- und Verkaufstrainings sind oft TOP-Leute, die neben ihrer umfangreichen Erfahrung auch gute Branchenkenntnisse mitbringen.

Allerdings ist es so: wenn Sie Formel 1-Fahrer sind, können Sie auch nur wirksam werden, wenn Sie neben den Erfahrungen auch das richtige Fahrwerk zur Verfügung haben.

Mein Praxis-Tipp lautet deshalb: Hinterfragen Sie beim Aufsetzen der nächsten Entwicklungsmaßnahmen Ihrer Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter, wo die Trainer ihre Ausbildung und ihre Zertifizierung erhalten haben und wie konkret ihr Konzept aussieht, um messbar und nachhaltig bei jedem einzelnem Teilnehmer Verhalten zu verändern.

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