Vorstände und Geschäftsführer stellen mir häufig die Frage, wie die bestehende Vertriebsmannschaft mitgenommen werden kann, um die heutigen Anforderungen im B2B Vertrieb und Verkauf erfolgreich zu meistern. Im folgenden Artikel greife ich einen Aspekt auf, der in aller Munde und häufig noch nicht zufriedenstellend gelöst ist: der Lösungsvertrieb. Abschließend gehe ich zusätzlich auf ein paar Handlungsempfehlungen ein.

Wer mit offenen Augen durch das Geschäftsleben läuft, erkennt sofort, dass Märkte sich immer schneller verändern. In meiner Wahrnehmung steigt dabei der Bedarf an neuen Vertriebsstrategien, um mit vertretbarem Aufwand in den relevanten Zielgruppen Erfolg zu haben. Sie kennen das wahrscheinlich auch? Um sich von der Konkurrenz abzuheben, setzen immer mehr Unternehmen im B2B Verkauf und Vertrieb darauf, Lösungen an den Kunden zu bringen. Das heißt, neben einem oder mehreren Produkten gibt es ergänzende Dienstleistungen und oftmals auch den Wunsch des Kunden nach einer “Rundumbetreuung“.

Deutsche Schlüsselbranchen ticken gleich

Beim Kauf einer Maschine kümmert sich der Händler beispielsweise nicht nur um die Anlieferung und die Inbetriebnahme derselben, sondern ist genauso bei der Instandhaltung und gegebenenfalls der Reparatur behilflich. Im IT-Bereich dagegen interessieren sich Kunden heute immer weniger für die Ausstattung von Servern und die Infrastrukturkomponenten der Netzwerke, da sie für ihr Geschäft den Service IT - bereitgestellt durch Ihr Systemhaus - brauchen, ohne genau verstehen zu müssen, was im Hintergrund läuft.  

Grundsätzlich geht es aus meiner Sicht heute bereits darum, näher am Kunden und in die Geschäftsprozesse eingebunden zu sein. Zu verstehen, wo die Herausforderungen und Chancen bei unseren Kunden und Zielkunden liegen. Und entscheidend ist doch, dass ich die handelnden Personen im Buying Center kenne und verstehe. Richtig?

Mit dem Verkauf von Lösungen erzielen Sie höhere Margen und einen klaren Wettbewerbsvorteil

Die Gründe für einen Vertrieb und Verkauf von Lösungen sind aus Sicht des Anbieters absolut klar: mit dieser Vertriebsstrategie lassen sich in der Regel höhere Margen realisieren, als mit einem konventionellen Produktverkauf. Dabei kann es allerdings zu Problemen kommen. Nämlich genau dann, wenn der Verkauf und Vertrieb von Lösungen nur zu einem PR-Gag verkommt und die innerbetrieblichen Prozesse und das Vertriebsvorgehen nicht entsprechend angepasst werden. In diesem Zusammenhang fällt mir dann das Bild mit dem alten Wein und... ein. Sie wissen schon! Unternehmen im B2B Vertrieb und Verkauf, die diese Entwicklung rechtzeitig erkennen und vor allem passend handeln, genießen darüber hinaus auch einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

Eine Änderung der Vertriebsstrategie muss in das ganze Unternehmen wirken

Die Umstellung der Verkaufsstrategie weg vom Produkt auf den Fokus Lösungen ist schnell beschlossen, aber selten zügig umgesetzt! Es bedarf einer Reihe von Anpassungen im gesamten Unternehmen. Ein beliebter Anfängerfehler ist dabei, sich ausschließlich auf den Vertrieb und Verkauf zu konzentrieren.

Ein CEO eines mittelständischen deutschen Unternehmens sagte mir vor Kurzem im Rahmen einer Diskussion, dass die Veränderung hin zum Lösungsvertrieb keine reine Marketing- und Vertriebsveranstaltung sein dürfe, sondern das gesamte Unternehmen erfassen müsse. Recht hat er! Er hat die Zeichen der Zeit erkannt und verinnerlicht, dass sich der Vertrieb und Verkauf intern auch in Abhängigkeiten zu verfügbaren Produkten, Lösungen und Dienstleistungen befindet. Dann ist es auch entscheidend, dass die verkauften Projekte gut abgeleistet werden. Am Ende kommt es ja darauf an, dem Kunden Lösungen zu liefern, die dessen Erwartungen mindestens erfüllen. Oder sehen Sie das anders?

Die Anpassungsfähigkeit wird zum kritischen Erfolgsfaktor

In der Praxis scheitern diese Vorhaben allerdings häufig: Ein Irrtum in vielen Unternehmen ist die Annahme, dass jeder Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf von Anfang an fähig ist, Lösungen zu verkaufen, wenn er zuvor jahrelang erfolgreich Produkte an den Kunden gebracht hat. Diesen qualitativen Sprung hinzukriegen, ist meines Erachtens der entscheidende Erfolgsfaktor. Dabei geht es um die Anpassungsfähigkeit von Mitarbeitern an Neues. Die notwendigen Schlüsselkompetenzen sind nämlich keineswegs automatisch per „Voreinstellung“ bei jedem Einzelnen vorhanden.

Deshalb gibt ist es aus meiner Sicht nur einen erfolgversprechenden Weg: Ihre Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf eng in der notwendigen Verhaltensänderung zu unterstützen und die Kompetenzentwicklung in den Mittelpunkt zu stellen. Das ganze kann in drei einfachen Schritten erfolgen:

• Der erste Schritt ist idealerweise, sich den Arbeitsplatz der Zukunft im B2B Vertrieb und Verkauf in Ihrem eigenen Unternehmen anzusehen.
• Im zweiten Schritt ist zu überprüfen, welche Kompetenzen die heutigen Mitarbeiter bereits mitbringen, um einen Ist-/Soll-Ableich zu machen.
• Und zu guter Letzt spielt dann die Investition in ein erlebnis- und ergebnisorientiertes Vertriebstraining oder Verkaufstraining eine wesentliche Rolle

Befähigung statt Druck, wenn die Vertriebsergebnisse (noch) nicht passen

Am Ende gehören die Vertriebler und Verkäufer in die Lage versetzt, ihre eigene Produktivität zu erhöhen, indem sie selbstständig arbeiten. Sie müssen Verantwortung übernehmen und den Kunden sicher zu Kaufentscheidungen führen. Durch einen strategischen Weitblick und durch andere Fragen (als die, die jeder stellt) ergründen sie die konkreten Bedürfnisse des Kunden, äußern Verständnis für seine Situation und gewinnen so dessen Vertrauen.

Wenn Vertriebsmitarbeitern das gelingt, verkaufen sie um ein Vielfaches ergebnisorientierter und damit einfacher und margenstärker.

Die gute Nachricht ist: Diese Verhaltensweisen sind im Rahmen einer auf das Unternehmen abgestimmten Kompetenzentwicklung glücklicherweise erlernbar.

Haben Sie sich in diesem Jahr schon gefragt, was Sie und Ihr Managementteam in den nächsten 12 Monaten KONKRET TUN, um den Anschluss in Ihrem Markt nicht zu verlieren und gleichzeitig die vorhanden Potentiale abzuschöpfen?

Erfahren Sie hier: Warum Kompetenzentwicklung Vertriebsziele sicher erreichbar macht

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