Exzellenz und Nachhaltigkeit für ein gesundes Wachstum

Als Unternehmenslenker fragen Sie sich sicherlich regelmäßig: wo ist der wirkungsvollste Punkt, der mir die Erreichung meiner Unternehmensziele absichert und mir einen klaren Wettbewerbsvorteil verschafft? Die einen schauen dabei auf die adressierten Märkte, die anderen auf das Produkt- und Lösungsportfolio und noch wenige strategisch auf den Faktor Mensch. Jetzt höre ich die ersten sagen: „Halt, die Menschen sind unser wichtigstes Kapital und wir tun da schon viel!“. Und genau das möchte ich mit Ihnen kurz ansehen.

In der Wissenschaft wird Kompetenz als die Fähigkeit einer Person definiert, eine vorgegebene Aufgabe korrekt durchzuführen. Alle Maßnahmen, die darauf ausgerichtet sind, das Leistungsvermögen eines Mitarbeiters am Arbeitsplatz zu steigern, fallen demnach in den Bereich der Kompetenzentwicklung.

Eine Sales Pipeline gibt auf einen Blick Auskunft darüber, ob gesteckte Umsatz- und Ertragsziele realistisch erreichbar sind. Über die Quantität und Qualität in der Sales Pipeline lassen sich zudem sehr schnell Rückschlüsse auf das Risiko in einer Vertriebsorganisation und einer Unternehmung ziehen.

Nach dem Motto: "Zeige mir Deine Vertriebspipline und ich sage Dir, wie Dein Vertrieb und Verkauf arbeitet!" 

Ist Ihnen das auch schon aufgefallen? Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf sehen immer beschäftigt aus, rennen von einem Meeting zum nächsten - also vorwiegend intern - und ohne Smartphone geht nichts mehr...selbst das "stille Örtchen" ist nicht mehr, was es mal war.

Wenn sich das Verhalten ein Außenstehender mal eine Woche anschauen würde, dann würde er sich jetzt möglicherweise fragen:

Kann ich mich als Vertriebler und Verkäufer der Realität widersetzen?

Sicherlich nicht (!) und trotzdem werden immer noch munter - wie in den 80er Jahren - Verkaufstrichter skizziert mit der Idee, dass die Vertriebsmitarbeiter etwas damit anstellen...also vielleicht sogar eine Umsatz- und Ertragsplanung machen?!