Ist Ihnen das auch schon aufgefallen? Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf sehen immer beschäftigt aus, rennen von einem Meeting zum nächsten - also vorwiegend intern - und ohne Smartphone geht nichts mehr...selbst das "stille Örtchen" ist nicht mehr, was es mal war.

Wenn sich das Verhalten ein Außenstehender mal eine Woche anschauen würde, dann würde er sich jetzt möglicherweise fragen:

ACHTUNG, dieser Blogartikel kann Spurenelemente von Ironie enthalten. 

• Wem laufen diese Menschen hinterher? Oder laufen Sie gar vor jemandem weg?
• An welchem Zielen werden diese Mitarbeiter gemessen? ...Anzahl Gesprächsminuten, Persönliche Verfügbarkeit in %, gelaufende Meter, Anzahl Stunden in wichtigen internen Meetings?
• Wie lange - also wie viele Jahre - hält er/sie das eigentlich durch?
• Macht dieser Job Spaß?
• Wieviel Energie bleibt da eigentlich nach der Arbeit noch für Familie, Freunde und eigene Interessen?
  
  

Die Frage, die ich mir da stelle ist, sieht so das Bild eines TOP-Verkäufers aus?  

Ein klassicher "8-Stunden-Tag" im Vertrieb und Verkauf: von acht bis acht Uhr.

Wenn Vertriebler, Verkäufer und Verkaufsmanager halbtags arbeiten - also 12 Stunden (!) am Tag - und das Woche für Woche, Monat für Monat, dann müssten die Umsatz- und Ertragsziele doch gut erreicht werden?! 

Die Realität sieht in den meisten Vertriebsorganisationen allerdings anders aus!! 

Wundert Sie das? Mich nicht! Es heißt doch so schön "Wenn Du in die falsche Richtung läufst, dann lohnt es sich nicht die Geschwindigkeit zu erhöhen". Wenn der Druck im Vertrieb und Verkauf steigt, dann werden die Anstrengungen in der Regel verstärkt. Dieser Ansatz ist vom Grundsatz sehr gut, wenn die verstärkte Handlungsenergie auf die richtigen Massnahmen fokussiert wird.

An dieser Stelle möchte ich eine Situation skizzieren und treffe dabei die folgenden Annahmen:

• ein Unternehmen bietet Produkte, Lösungen und/oder Services mit hoher Qualität an
• das Angebot ist marktfähig (d.h. es gibt wirklich Zielkunden dafür)
• es gibt Wettbewerber (ein weiteres Indiz dafür, dass es wohl einen Markt gibt)
• die Verkäufer arbeiten 12 Stunden und mehr am Tag und erreichen ihre Ziele nicht! 

Was habe ich dann??? _______________________________________(**Denkpause**)

Antwort: In erste Linie ein Produktivitätsproblem in der Vertriebs- und Verkaufsorganisation! 

Aus meiner Sicht heißt das nicht sofort, dass ich die falschen Leute an Board habe, der Wettbewerb unbesiegbar ist oder nicht genug Kundentermine da sind oder oder.

Der Wendepunkt - jetzt das Ruder rumreißen 

Und das ist der Zeitpunkt, um einen frischen Kaffee oder Tee aufzubrühen, E-Mail und Mobilfunk abzuschalten, Luft ins Büro zu lassen oder sich selbst in die Nähe von frischer Luft zu begeben, um sich und sein Handeln sowie die aktuelle Organisation zu hinterfragen.

Damit das nicht ganz ziellos wird, biete ich Ihnen für diesen Schritt (wenn Sie schon bereit dafür sind), eine Checkliste zum strukturierten Nachdenken an, die Ihnen hilft die vielen Gedanken zu ordnen, um frische Kraft zu tanken. Diese brauchen Sie dann sicherlich im Anschluss für die Umsetzung.

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