Als Unternehmenslenker fragen Sie sich sicherlich regelmäßig: wo ist der wirkungsvollste Punkt, der mir die Erreichung meiner Unternehmensziele absichert und mir einen klaren Wettbewerbsvorteil verschafft? Die einen schauen dabei auf die adressierten Märkte, die anderen auf das Produkt- und Lösungsportfolio und noch wenige strategisch auf den Faktor Mensch. Jetzt höre ich die ersten sagen: „Halt, die Menschen sind unser wichtigstes Kapital und wir tun da schon viel!“. Und genau das möchte ich mit Ihnen kurz ansehen.

In der Wissenschaft wird Kompetenz als die Fähigkeit einer Person definiert, eine vorgegebene Aufgabe korrekt durchzuführen. Alle Maßnahmen, die darauf ausgerichtet sind, das Leistungsvermögen eines Mitarbeiters am Arbeitsplatz zu steigern, fallen demnach in den Bereich der Kompetenzentwicklung.

Durchdachte Maßnahmen zur Entwicklung von Mitarbeitern dienen strategischen Unternehmenszielen 

Sicherlich kennen Sie auch Unternehmen, in denen nicht jede Fortbildung und jedes Training zum gewünschten Erfolg führte. Und trotzdem macht es Sinn, ein Budget zur Entwicklung der Mitarbeiter bereitzuhalten, wenn es darum geht, strategische Unternehmensziele sicher zu erreichen. Bei stark vergleichbaren oder ähnlichen Produkten, Lösungen und Dienstleistungen taucht häufig die Frage nach Differenzierung auf. Doch wie unterscheide ich mich am Ende in meinem Segment von dem Angebot der Konkurrenz? Und dies wird zunehmend schwieriger, zumal sich das Umfeld von Unternehmen – zumindest gefühlt – immer schneller verändert. Und wenn sich die Bedingungen am Markt wandeln, dann zieht das oft auch ein anderes Anforderungsprofil an den Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter nach sich: Das Set an Kompetenzen, das diese mitbringen oder entwickeln müssen, muss hinterfragt werden.

Zukunftsorientierte Unternehmen überprüfen regelmäßig ihre Stellung am Markt und entwickeln die Vision, neben einer hohen Marktdurchdringung und einer Innovationsführerschaft auch die Kompetenzführerschaft zu erlangen.

Notwendige Voraussetzungen für Kompetenzführerschaft

Eine hohe Leistungsfähigkeit Ihrer Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter ist elementare Grundlage beispielsweise für einen Vorsprung an Know-how und Können im Markt. Ihre gesamte Mannschaft qualitativ hochwertig aufzustellen ist ein zentraler Erfolgsfaktor. Dabei geht es darum, die Schlüsselkompetenzen der Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf systematisch weiterzuentwickeln.

Zunächst bedeutet dies, Transparenz zu schaffen: Lassen Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Mitarbeiter hinsichtlich Ihrer Leistungsfähigkeit, beispielsweise im Umgang mit dem Kunden oder im Vorgehen bei der Akquise, von mehreren Stellen beurteilen. Von sich selbst, den Vorgesetzten und den Kollegen. So ergibt sich ein Gesamtbild, das die Realität trifft.

Im Anschluss heißt es, einzelne Personen entsprechend ihrer Vorzüge einzusetzen und gemäß ihrer Talente zu fördern. Die Devise lautet: der beste Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter zum umsatz-/ertragsstärksten Kunden. So vermeiden Sie, dass Mitarbeiter auf einer falschen Position sitzen. Zudem decken Sie Potenziale auf und machen diese für das Unternehmen sicht- und verfügbar. Mögliche Handlungsfelder berücksichtigen Sie in individuellen Weiterbildungsplänen. So gelingt es, aus durchschnittlichen und guten Vertriebs- und Verkaufsmitarbeitern Leistungsträger zu machen, die für die Umsetzung strategischer Ziele entscheidend sind.

Kompetenzentwicklung führt zu Mitarbeiterbindung

In Zeiten des Fachkräftemangels wird es gerade im B2B Verkauf und Vertrieb immer wichtiger, die Leistungsträger im Unternehmen zu halten. Es geht darum, sich attraktiv zu machen und zu überprüfen, was Mitarbeitern wichtig ist. Eine Investition erreicht dann ihr Ziel, wenn auf diese Weise die Fähigkeit des Mitarbeiters, die täglichen Herausforderungen im Job besser zu meistern, gesteigert wird. Das heißt, wenn er selbst spürt, was es ihm bringt. Es liegt in der Natur des Menschen, nach Entwicklung zu streben. Wenn ein Unternehmen diesen Wunsch aktiv fördert, dann wird es vom Mitarbeiter als aufrichtige Wertschätzung aufgenommen, was erwiesenermaßen zu einer höheren Identifikation und Bindung ans Unternehmen führt.

Erfolgsmessung von Weiterbildungsmaßnahmen im B2B Vertrieb und Verkauf

Was halten Sie von dem Begriff „Bildungscontrolling“? Dieses Konzept geht auf den Amerikaner Donald Kirkpatrick zurück und beschreibt ganz einfach übersetzt: was kommt dabei raus, wenn ein Unternehmen in die Entwicklung seiner Mitarbeiter investiert?

In seinem Evaluationsmodell wird der Erfolg einer Weiterbildungsmaßnahme anhand der Beantwortung von vier Fragen festgestellt: 

1. Wie beurteilen die Teilnehmer die Maßnahme?
2. Haben sich die Fähigkeiten der Teilnehmer verbessert?
3. Können die Teilnehmer das Erlernte auf ihr Verhalten am Arbeitsplatz übertragen?
4. Haben sich die betrieblichen Kennzahlen in der Folgezeit verbessert?

Als Unternehmenslenker interessiert Sie möglicherweise primär die Antwort auf Punkt 4. Und jetzt fragen Sie sich selbst, welche Weiterbildungsmaßnahmen Sie in den vergangenen Jahren durchgeführt haben, die Zahlen in Ihrer Bilanz tatsächlich verbesserten?

Gerade im Vertrieb und Verkauf ist es aber vergleichsweise leicht zu messen, ob sich durch individuelle Kompetenzentwicklung über einen fairen Bemessungszeitraum Umsatz, Ertrag, Marktanteile oder Ähnliches gesteigert haben. Somit gibt es eine Weiterbildungsrendite!

Abschließend gebe ich Ihnen zwei Fragen mit:

1. Was erwarten Sie in den nächsten 2-3 Jahren in Ihrer Branche, in Ihrem Markt und Ihrem Unternehmen an Veränderungen?
2. Und was muss ein Mitarbeiter in Ihrem Vertrieb und Verkauf mitbringen, um diese Anforderungen erfolgreich zu meistern?

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