Exzellenz und Nachhaltigkeit für ein gesundes Wachstum

Die Leber wächst bekanntlich mit ihren Aufgaben. Gilt das Gleiche auch für Ihre Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf? Diese Frage zu beantworten, ist nicht ganz einfach. Lassen Sie mich aber bereits eines vorwegnehmen: Ja, wenn man es richtig macht!

In Zeiten mit enger werdenden Margen und zunehmendem Wettbewerbsdruck kommt es aus meiner Sicht vor allem auf die Qualifikation unserer Mitarbeiter an. Diese sind zentral für Wachstum und tragen damit entscheidend zum gegenwärtigen und zukünftigen Unternehmenserfolg bei.

Fragen Sie sich auch manchmal, warum sich Ihr Unternehmen immer wieder verändern muss, um erfolgreich zu bleiben? Warum gelingt es heute in der Regel nicht mehr, 3-5 Jahre mit den gleichen Prozessen, den gleichen Mitarbeitern und den gleichen Produkten kontinuierlich zu wachsen? Ganz einfach: B2B-Unternehmen sind Systeme, die  - egal wie groß sie selbst sind – wiederum nur ein Teil eines viel größeren Systems sind, das sich aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung und Trends wie Industrie 4.0 ständig im Wandel befindet. Damit sind Unternehmenslenker mehr denn je gefordert, gezieltes Veränderungsmanagement als festen Bestandteil ihrer Führungskompetenzen zu leben, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

In den letzten Jahren ist zunehmend ein Trend festzustellen, sich bei der Lösung der aktuellen Herausforderungen unserer Zeit auf die alten Kulturen aus Asien zu besinnen. Deshalb habe ich hier ein paar Gedanken zusammengetragen, von denen TOP-Manager und Vertriebsführungskräfte sofort profitieren können. Was würden Sie sagen: kommt es auch bei Ihnen häufiger zu Stresssituationen, in denen Sie sich manchmal auch als Getriebener verschiedener Anspruchsgruppen wieder finden und bislang mit den gängigen westlichen Methoden noch keine optimale Lösung gefunden haben?

Welche Aufgabe hat der B2B Vertrieb und Verkauf? Ganz einfach: dem potenziellen Kunden die Möglichkeit zu bieten, ein Produkt, eine Lösung oder einen Service zu kaufen. Und wie mein Kollege Oliver Wegner immer so schön sagt: „Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es entwickelt, sondern von dem, was es verkauft!“. Somit gehört der Vertrieb und Verkauf zu einem der wichtigsten Bereiche in einem Unternehmen, da er wie der Sprit in einem Auto (am liebsten einem Rallyewagen, aber dazu mal an anderer Stelle gerne mehr) für Bewegung sorgt und Umsatz- und Ertragsziele erreichbar macht. Einen Vertrieb und Verkauf zu führen, bedeutet eine dementsprechend hohe Verantwortung. So viel dürfte den meisten von uns klar sein.

Ist Ihnen das auch schon aufgefallen? Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf sehen immer beschäftigt aus, rennen von einem Meeting zum nächsten - also vorwiegend intern - und ohne Smartphone geht nichts mehr...selbst das "stille Örtchen" ist nicht mehr, was es mal war.

Wenn sich das Verhalten ein Außenstehender mal eine Woche anschauen würde, dann würde er sich jetzt möglicherweise fragen: