Es ist erschreckend, wie viele Unternehmen einen Vertriebs- und Verkaufsprozess haben, der nicht gelebt wird oder gar jeglichen Prozess im B2B Vertrieb und Verkauf ablehnen. Immer wieder stelle ich mir die Frage, woran das liegt. Bei fast allen Prozessen, die ich in den letzten Jahren zu Gesicht bekam, war die Antwort denkbar einfach: Der Prozess war wertlos!

Was bedeutet eigentlich Wert in diesem Zusammenhang?

Lassen Sie uns die Antwort auf diese Frage auf drei wesentliche Punkte herunterbrechen:

1. Ein Prozess liefert Ihrem Unternehmen Mehrwert, wenn er Ihren Vertrieblern dabei hilft, Verkaufschancen in möglichst kurzer Zeit zu entwicklen und erfolgreich abzuschließen.
2. Ein Prozess liefert Ihnen einen Mehrwert, wenn er Sie in die Lage versetzt Ihr zu erwartendes Ergebnis realistisch zu bewerten.
3. Ein Prozess liefert Ihren zukünftigen Kunden Mehrwert, wenn er sie dabei unterstützt, die richtige Kaufentscheidung zu treffen.

Das klingt doch recht einfach und plausibel, oder? Nur wie funktioniert das in der Praxis? Betrachten wir diese Themen genauer.

Ganz einfach gesprochen „schubst“ ein effektiver Vertriebsprozess Ihre Interessenten in kürzester Zeit durch alle Stufen bis zum erfolgreichen Abschluss. Dieser Fokus auf Geschwindigkeit ist in zweierlei Hinsicht wertvoll. Zum einen wissen wir, dass Leads, die statisch irgendwo in Ihrem Prozess festhängen, in der Regel nicht abgeschlossen werden. Und zum anderen reduzieren schnell abgeschlossene Verkaufschancen schlicht und ergreifend Ihre Vertriebskosten.

Es ist natürlich etwas kurzsichtig, den gesamten Prozess nur aus Sicht des schnellen Abschlusses zu bewerten. Ein effektiver Vertriebs- und Verkaufsprozess liefert aus vielerlei Hinsicht echten Mehrwert. Jeder potentielle Kunde muss Entscheidungen treffen und durch seinen eigenen Einkaufsprozess gehen, bevor er bei Ihnen kauft. Da Menschen nun mal von Menschen kaufen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen, ist es umso wichtiger für Ihren Vertriebs- und Verkaufsprozess die Basis für eine gute Beziehung zwischen Ihren Vertrieblern und Ihren potentiellen Kunden zu etablieren. Ein Prozess, der Ihren Vertrieb und Verkauf in derart enge Schranken weist, dass die Persönlichkeiten Ihrer Mitarbeiter nicht mehr zum Vorschein kommen, ist da eher kontraproduktiv.

Auf der einen Seite muss ein guter Vertriebs- und Verkaufsprozess folglich klar strukturiert und wiederholbar sein und auf der anderen Seite genug Flexibilität aufweisen und Ihrem Vertrieb Freiräume eingestehen. Gelingt dies, wird Ihre Vertriebsmannschaft Eigeninitiative entwickeln und gleichzeitig den definierten Prozess leben. Schlussendlich geht es darum, dass Ihr Vertrieb den Prozess genau versteht, ihn lebt und gleichzeitig Ihren potentiellen Kunden dabei hilft, die richtige Entscheidung zu treffen.

Daraus ergibt sich die vielleicht wichtigste Erkenntnis: ein effektiver Vertriebs- und Verkaufsprozess ist immer im Einklang mit dem Einkaufsprozess Ihrer potentiellen Kunden.

Wert bedeutet auch Bewertung!

Die Grundlage für eine realistische Bewertung Ihres Geschäftes liegt in der Messbarkeit und vor allem der Vergleichbarkeit von Vorgängen. Der vertriebs- und Verkaufsprozess lefert hierzu die Basis. Eindeutige Kriterien, die von allen Mitarbeitern einheitlich verwendet werden, schaffen die notwendige Tranparenz für ein realistisches Forecast- und Pipelinemanagement.

Elche Kennzahlen hierzu etabliert werden müssen beschreben wir ausführlich in unserem Blog "Der Vertriebs- und Verkaufsprozess als Schlüssel für erfolgreiches Vertriebsmanagement".

Wie liefert Ihr Vertriebs- und Verkaufsprozess Mehrwert für Ihre Kunden?

Es ist kein Geheimnis – das Einkaufsverhalten potentieller Kunden hat sich in den letzten Jahren gewandelt. Die Möglichkeit, sich im Internet zu informieren, führt dazu, dass unser aller Geschäft mehr und mehr von unseren Kunden getrieben wird. In der Regel haben Interessenten etwa 60% ihrer Kaufentscheidung bereits abgeschlossen, bevor Ihr Vertrieb überhaupt ins Spiel kommt. Wird Ihre Vertriebsmannschaft damit zum Getriebenen der Kunden – verliert sie gar die Kontrolle?

Während einige Unternehmen in dieser Entwicklung eine Gefahr für ihr Geschäft sehen und in einer Art Schockzustand verharren, behaupte ich, es ist eine einzigartige Chance für Ihr Unternehmen. Wenn es Ihrer Vertriebsmannschaft gelingt, die Herausforderungen Ihrer potentiellen Kunden zu verstehen und einen echten Mehrwert Ihrer Lösung zu präsentieren, kommt es zu einer vertrauensvollen und dauerhaft belastbaren Zusammenarbeit.

Während also in der Vergangenheit der Fokus eher darin lag, Produkte und deren Stärken zu positionieren, ist es heute umso wichtiger zu erkennen, wo der Kunde in seiner Kaufentscheidung steht. Und genau hier kommt wieder Ihr Vertriebs- und Verkaufsprozess ins Spiel.

Der wesentliche Punkt dabei ist es, Ihren Kunden die Gewissheit zu vermitteln, dass sie die beste Entscheidung treffen, wenn sie sich für Sie als Lieferanten entscheiden. Um dies mit Ihrem Vertriebsprozess zu erreichen, sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:

• Warum soll Ihr Kunde in die nächste Stufe Ihres Vertriebs- und Verkaufsprozesses wechseln? Beispielsweise kann eine kostenlose Demonstration oder ein freier Test Ihrer Produkte Ihren Kunden helfen, den eigentlichen Wert Ihrer Lösung für sein Problem besser zu verstehen.
• Hat Ihr Vertrieb und Verkauf ausreichend Zeit, die Probleme des Interessenten zu verstehen und dafür eine passende Lösung zusammenzustellen?
• Ist Ihr Vertriebs- und Verkaufsprozess im Einklang mit dem Einkaufsprozess Ihrer Kunden? Welche Schritte müssen gegangen sein, damit eine Verkaufschance in die nächste Stufe Ihres Prozesses wechselt? Es macht keinen Sinn, den Kunden mit einer Lösung zu „überfallen“, obwohl der Bedarf des Kunden noch gar nicht klar ist!

Zusammenfassung

Ein gelebter Vertriebs- und Verkaufsprozess muss nicht nur Ihrer Vertriebsmannschaft echten Mehrwert bieten, sondern vielmehr Ihre Interessenten dabei unterstützen, die richtige Entscheidung zu treffen. Zusammen mit messbaren Kriterien bildet er die Basis für eine effiziente Vertriebssteuerung.

Wollen Sie wissen, wie Sie einen Vertriebs- und Verkaufsprozess etablieren, der Ihr Geschäft nachhaltig unterstützt, planbare Ergebnisse schafft und gleichzeitig Ihre Vertriebskosten senkt? In unserem White Paper "Schritt für Schritt zum effektiven Vertriebsprozess" finden Sie Tipps und Tricks zur Etablierung eines gelebten und werthaltigen Prozesses.

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