Kennen Sie die Situation: Sie haben in Vorbereitung auf das neue Geschäftsjahr alles gut geplant und dann treten die gesteckten Umsatz- und Ertragsziele nicht ein? Leider bleibt dieser Zustand nicht unbemerkt und der Druck auf Sie und Ihre Vertriebler steigt.

Viele Verantwortliche im B2B Vertrieb und Verkauf reagieren in solch einer Situation folgendermaßen: Alles wird kurzerhand infrage gestellt. Sowohl die Strategie als auch die Instrumente und Handlungen, die einen den Zielen eigentlich näher bringen sollen. 

Grundsätzlich ist die Vorgehensweise, sich selbst und seinen Weg sowie die eigenen Methoden zu hinterfragen, nicht verkehrt. Denn dahinter stehen u.a. Selbstreflexion, Kritikfähigkeit und Flexibilität.

Und woher kommt es dann, dass in vielen Fällen über das Ziel hinausgeschossen wird und es plötzlich im blinden Aktionismus mündet?

Dem liegt folgende Denkstruktur zugrunde:

1. das aktuelle Verhalten führt scheinbar (noch) nicht zum Ziel
2. die selbst gesteckten Ziele rücken von Tag zu Tag weiter in die Ferne
3. gefühlt - und bei einigen auch real - läuft die wertvolle Zeit davon
4. Also...packen wir es an (Vertriebler sind ja "Machertypen") und verstärken unser Engagement, ohne kritisch zu hinterfragen, ob der Weg und die Handlungen richtig sind. 

Aktionismus liegt in der Natur des Menschen

In unübersichtlichen, unklaren und neuen Situationen sofort zu handeln, liegt für viele von uns auf der Hand. Wir sind der Überzeugung, auf diese Weise wieder Herr der Lage zu werden und alles unter Kontrolle bringen zu können. Es ist ein Reflex, der in der menschlichen Entwicklungsgeschichte begründet ist. Besser etwas, als gar nichts zu tun, lautet das Motto, um Gefahren erst einmal abzuwenden.

Ist nur allzu verständlich – jedenfalls aus Sicht eines Neandertalers vor etwa 100.000 Jahren. Wenn dieser damals in den Wald auszog, um zu jagen und Beute mit in die heimische Höhle zu bringen, dann kündigte sich mit einem Rascheln im Gebüsch in aller Regel eine Gefahr an. Wer nicht rechtzeitig eine Reaktion zeigte und handelte, wurde selbst als Abendessen eines Säbelzahntigers verspeist. Die Folgen sehen wir in unserem Auftreten bis heute.

In der Wissenschaft wird dieses Verhalten „Action Bias“ genannt. Menschen haben die Tendenz, zu agieren. Sie wollen lieber aktiv beteiligt als passiver Zuschauer sein. Selbst wenn ein Eingreifen unnötig ist oder negative Auswirkungen mit sich bringt. Das Wort „umtriebig“ trifft diesen Umstand wohl am besten.

Das Gute ist: Wir leben heute nicht mehr in der Steinzeit! In Situationen, in denen es früher auf Schnelligkeit der Handlung ankam, sind heutzutage wesentlich häufiger Gelassenheit und weniger Aktionismus gefragt. Sich in der gebotenen Ruhe die notwendigen Informationen zu beschaffen, konkrete Engpässe zu analysieren und danach angemessen zu reagieren. Mit anderen Worten: Überlegte Entscheidungen treffen, die manchmal gar keine konkrete Reaktion erfordern, sondern ein bloßes Abwarten beinhalten, können ebenso erfolgreich und zielführend sein.

Diese Antizipation hinzukriegen, haben wir glücklicherweise unseren Ahnen voraus. Wir sind in der Lage, ganzheitlich zu denken, was uns wiederum eine Vielzahl von Handlungsoptionen eröffnet. Wenngleich unser ererbter Reflex immer noch hin zum aktiven Handeln geht.

Mit Kaffee zur richtigen Vertriebsstrategie

Was für viele Führungskräfte und Vertriebler schon längst zum Lebenselixier geworden ist, kann bei richtiger Anwendung helfen (auf für Teetrinker geeignet ;-).

Beim Strategiekaffee handelt es sich um ein Format, das den Kopf bewußt freimachen soll, um Raum für eine möglichst objektive Sicht und kreative Lösungswege zu schaffen. Ich empfehle die Anwendung sobald ein starker Zweifel bei dem auftritt, was (m)ein Vertriebsteam tut. Ein Strategiekaffee kann dabei 5-10 Minuten oder in manchen Fällen auch mal einen gesamten Tag dauern. Wenn ich mit den aktuellen Handlungen nicht zum Ziel komme, dann lohnt es sich zunächst nicht, da weiter zu machen. Aus Erfahrung führen uns auch andere Orte zu anderen Gedanken, d.h. am besten verlassen Sie für die Zeit des Strategiekaffees Ihren üblichen Arbeitsort. Perfekte Orte sind Ihr Lieblingskaffee, ein Biegarten, die Natur oder wenn es gar nicht anders geht, ein Platz im Bürogebäude, an dem Sie ungestört Ihre Gedanken fliessen lassen können. Wichtig: Laptop und Mobilfunkgeräte sind ausgeschaltet. 

Da wir im B2B Vertrieb und Verkauf ja weder eine Ladenfläche mit Ware bewachen müssen noch nach Arbeitsstunden oder Erreichbarkeit bezahlt werden, können wir das also problemlos und sofort umsetzen. 

So, wenn Sie jetzt den passenden Ort gefunden haben und vor Ihrer frischen Tasse Kaffee oder Tee sitzen, stellt sich die Frage, was jetzt? Was schaue ich mir als Erstes an und wie komme ich dann auf gute neue Ideen? 

Wenn es um die Erreichung Ihres Umsatz- und Ertragszieles geht, dann sind aus meiner Erfahrung die folgenden Fragen entscheidend:

1. Braucht der Markt grundsätzlich (noch) Ihre Produkte, Lösungen und Services?

2. Sind Ihre Produkte, Lösungen und Service martkfähig ("state of the art")?

Wenn auf beide Fragen ein klares "JA" folgt, dann können Sie sich entspannden und fortfahren. Falls nicht, dann hilft hier auch kein Strategiekaffee, sondern besser ein Strategieberater.

3. Wo liegt aus Ihrer Perspektive aktuell der größte Engpass in der Vermarktung? 

Der Lösungsvertrieb ist auf der einen Seite komplex, aber im Grunde genommen nicht kompliziert. Falls Sie hier auf viele gute Antworten kommen, sollten Sie sich im zweiten Schritt genauestens die Ursachen und im Anschluß auch die Folgen (wenn der Engpass nicht behoben wird) ansehen. Nur wenn es Ihnen gelingt, die wirklichen Ursachen zu finden, werden Sie nicht der Symptombehandlung aufliegen, was im Ergebnis blindem Aktionismus gleichkommt. 

Viele Führungskräfte haben mit diesem Vorgehen bereits schnell konkrete Hebel in ihrer Organisation gefunden, die dann gezielt durch ein anderes Verhalten zu messbar mehr Umsatz und Ertrag geführt haben.

Was denken Sie gerade? Läuft bei Ihnen aktuell alles rund oder braucht es in Kürze auch mal ein Strategiekaffee?

Bildquelle: PublicDomainArchiv / pixabay.com