So lautete die Kopfzeile einer Stellenausschreibung, die wir für einen unserer IT-Systemhauskunden entwickelt haben. Das Resultat: wenige und hoch qualifizierte Bewerbungen.
Falls Sie diese drei Fragen also mit JA beantworten können, dann hätten Sie sich auch problemlos auf diese Position im IT-Lösungsvertrieb bewerben können. Warum von einem IT-Vertriebler heute gerade diese drei Eigenschaften erwartet werden und warum mit dieser Kopfzeile die Bewerberqualität steigt, lesen Sie in diesem Blogartikel.
Aus meinen unzähligen Gesprächen mit Systemhauschefs und Vertriebsleitern von Softwareherstellern in den letzten Jahren habe ich einen zentralen Engpass aufgenommen: gute Vertriebsmitarbeiter. Scheinbar ist es nicht so einfach, diese am Markt zu bekommen. Die einen sagen mir, dass die Bewerberqualität schlecht sei, die nächsten beklagen sich über hohe (Gehalts-) Forderungen der Vertriebler und weitere haben auch schon mehrfach schlechte Erfahrungen gemacht. Hier höre ich dann des Öfteren, dass ein IT-Verkäufer aufgrund seiner Erfahrung eingestellt und anschliessend aufgrund seiner Einstellung wieder entlassen werden musste. Ich kenne wirklich keine andere Funktion in einem IT-Unternehmen, die so eine hohe Fluktuation vorweisen kann, wie der IT-Vertrieb.
Die passenden IT-Vertriebler finden
Auf der Suche nach einer Antwort, bin ich auf einige Aspekte gekommen. In der IT-Branche kennen wir das EVA-Prinzip: Eingabe, Verarbeitung, Ausgabe. Das passt in diesem Zusammenhang auch sehr gut. Wenn wir betrachten, warum die Fluktuation so hoch ist, dann ist festzustellen, dass viele Vertriebsmitarbeiter gar nicht zum Unternehmen und hier vor allem zur Unternehmenskultur und der gesteckten Anforderung passen (Eingabefehler). Viele Vertriebsmitarbeiter - auch Erfahrende - haben den IT-Lösungsvertrieb entweder nicht gelernt oder ihr Handwerkzeug nicht an die aktuellen Anforderungen angepasst. Das führt dann dazu, dass sie mit wenigen oder veralteten Methoden und Konzepten probieren, Neukunden zu gewinenn (Verarbeitungsfehler). Das dadurch die Unternehmens- und Vertriebsziele nicht erreicht werden können, liegt auf der Hand (Ausgabefehler). Daraus lassen sich nun einige Schlüsse ziehen:
1. Es passieren vermutlich bereits grobe Fehler in der Einstellung.
2. Viele Vertriebler sind (noch) nicht im modernen IT-Lösungsvertrieb angekommen.
Bei Punkt 1. liegt die Verantwortung beim Unternehmen und nicht beim Mitarbeiter. Da Vertriebler zumeist über Stellenausschreibungen angesprochen werden, habe ich mir diese näher angesehen. Und hier beginnt das Problem. Viele Ausschreibungen heben sich überhaupt nicht im Wettbewerb um die richtigen Talente ab und sind dann auch noch so formuliert, dass ein "Generalist, der alles können muss" gesucht wird, anstelle von dem Talent, dass ich aktuell in meinem IT-Lösungsvertrieb wirklich brauche. Um hier die passenden Mitarbeiter zu finden, ist es notwendig, auch die passenden Formulierungen, also die, die einen bestimmten Persönlichkeitstypen ansprechen, zu verwenden. Zudem braucht es im Vorfeld ein klares Bild, was der IT-Verkäufer leisten und welche Eigenschaften er mitbringen sollte, um perfekt in das Unternehmen zu passen. Den IT-Lösungsvertrieb ist heute ein Teamspiel, d.h. da wo der Kunde ein Buying Center aufstellt, braucht es vom Lösungsanbieter in der Regel ein starkes und gut eingespieltes Selling Team.
Dann ist es ein grosser Unterschied, ob ich einen Vertriebler suche, der ein Gebiet aufrollt, ein spezielles Thema in der Zielgruppe platziert oder als Key Account Manager wenige Großkunden betreut und entwickelt.
Was muss ein IT-Lösungsverkäufer grundsätzlich mitbringen?
Egal in welcher Ausprögung (Gebiet, Thema, Key Account) ein Lösungsverkäufer unterwegs ist, drei Eigenschaften sollte er immer mitbringen:
1. Begeistern können
"Kunden haben einen Anspruch auf einen guten Verkäufer" und damit auf jemanden, der deutlich hinter seinen Produkten, Lösungen und IT-Services steht. Er muss nicht alles im Detail kennen (das ist heute bei der Komplexität der Leistungen auch kaum noch machbar), sonden seine Themen interessant und mit Überzeugung vertreten können. Das sprechen über reine Produkte ist hier Fehl am Platz.
2. Vertrauensvolle Beziehungen aufbauen
Gerade in Wettbewerbsintensiven Umfeldern liegt hier ein grosser Schlüssel. Wer es schafft, schnell das Vertrauen der Personen im Buying Center zu gewinnen und dann die richtigen Strategien hat, die Beziehungen zu entwickeln, gewinnt. Aus diesem Grunde bilden wir in einigen Projekten die Menschen im Vertrieb über mehrere Monate primär zu Beziehungsmanagern aus.
3. Umsatz und Ertrag machen
Sie kennen den Spruch, ob ein Zitronenfalter, Zitronen falten muss...ein IT-Vertriebler muss verkaufen wollen und können. Gemesssen wird er dabei primär an zwei Zahlen: Umsatz und Ertrag. Und damit nimmt er im Unternehmen eine exponierte Stellung ein. Lesen Sie dazu auch gerne den Blogbeitrag "SALESPRENEURSHIP - Unternehmerdenken im IT-Vertrieb und Verkauf".
Wenn die richtige Person gefunden ist, dann ist der Eingabefehler schon mal vermieden. Aber was dann? Wie führe ich einen Vertriebsmitarbeiter zu Höchstleistungen und binde ihn an das Unternehmen? Antworten auf diese Frage werde ich in den nächsten Wochen in weiteren Blogbeiträgen geben.
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